Общие положения ценообразования. Ценовая политика розничной компании Положение по ценообразованию образец

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
ЗАО "Компания"
____________ П.П. Петров

"___"___________ 2013 г .

Положение
об отделе ценообразования
ЗАО "Компания"

1. Общие положения

1.1 Полное наименование подразделения - отдел ценообразования ЗАО "Компания"

1.2 Отдел ценообразования является самостоятельным структурным подразделением ЗАО "Компания".

1.3 Отдел ценообразования подчиняется директору по экономике ЗАО "Компания".

1.4 Руководство и организацию деятельности отдела ценообразования осуществляет начальник, назначаемый на должность приказом генерального директора по представлению директора по экономике.

1.5 Отдел ценообразования в процессе своей производственной деятельности сотрудничает с подразделениями:

• отделом сбыта;
• планово-экономическим отделом;
• отделом главного конструктора;
• конструкторско-технологическим центром;
• отделом кадров;
• отделом информационных технологий;
• отделом труда и заработной платы.

1.6 В своей практической производственной деятельности отдел ценообразования руководствуется:

• Уставом предприятия;
• настоящим "Положением";
• Трудовым кодексом РФ;
• постановлениями и распоряжениями Правительства РФ;
• целями и стратегической ориентацией предприятия;
• приказами и указаниями генерального директора предприятия;
• Политикой предприятия в области качества и соответствующей документацией СМК;
• правилами внутреннего трудового распорядка предприятия.

2. Цели

2.1 Выработка ценовой политики ЗАО "Компания".

2.2 Анализ и оценка рыночных позиций предприятия.

3. Внутренняя структура

3.1 Структуру и численность отдела ценообразования утверждает генеральный директор.

3.2 Распределение обязанностей между работниками подразделения производится начальником отдела в соответствии с их должностными обязанностями.

4. Функции и задачи

4.1 Ценообразование и анализ цен:

• формирование прайс-листов;
• анализ действующих цен (оценка уровня рентабельности и конкурентоспособности);
• расчёт цен на продукцию.

4.2 Анализ рыночных позиций.

4.2.1 Анализ реализации (портфеля заказов):

• структура и динамика реализации (заказов) по продукту;
• эффективность реализации;
• структура потребителей;
• региональный анализ реализации (заказов).

4.2.2 Анализ конкурентов:

• мониторинг цен;
• сравнительный анализ цен конкурентов.

5. Права

Отдел ценообразования имеет право:

5.1 Давать обязательные для других структурных подразделений ЗАО "Компания" указания по вопросам методики сбора информации и ценовой политики предприятия.

5.2 Получать от других структурных подразделений достоверную и своевременную информацию, необходимую технику, оборудование и специализированную литературу.

5.3 Самостоятельно вести переписку по вопросам, входящим в компетенцию отдела и не требующим решения директора по экономике.

5.4 Представительствовать в установленном порядке от имени предприятия по вопросам, относящимся к компетенции отдела, во взаимоотношениях с другими предприятиями.

5.5 Визировать документы, утверждающие отпускные цены на продукцию, производимую или реализуемую предприятием.

6. Взаимоотношения с другими подразделениями

6.1 Для выполнения функций, предусмотренных настоящим Положением, отдел ценообразования взаимодействует по вопросам цен:

6.1.1 С отделом сбыта

• предоставляет: прайс - листы для служебного пользования и для рассылки потребителям; отпускные цены на нестандартную продукцию по запросу или вновь вводимую в производство; сравнительный анализ цен конкурентов;
• получает: информацию о фактическом ценовом уровне приобретения продукции клиентами, заявки на расчёт цен на нестандартную или вновь производимую продукцию.

6.1.2 С планово-экономическим отделом

• получает: расчёт себестоимости комплектующих деталей и узлов к электродвигателям;
• предоставляет: заявки на расчёт себестоимости комплектующих деталей и узлов.

6.1.3 С отделом труда и заработной платы

• получает: данные о зарплате на производство продукции и услуг;
• предоставляет: заявки на расчёт заработной платы на производство продукции и услуг.

6.1.4 С отделом главного конструктора

• получает: формирование Справочника номенклатуры по электродвигателям и комплектующим в компьютерной программе СУП, описание производства продукции в целях расчёта цены, консультации;
• предоставляет: заявку на дополнение Справочника номенклатуры.

6.1.5 С конструкторско-технологическим центром

• получает: описание затрат в целях расчёта стоимости производства работ; требуемые для работы документы СМК предприятия;
• предоставляет: проекты документов в рамках СМК предприятия, утверждённые документы по функциональным направлениям деятельности.

6.1.6 С отделом снабжения

• предоставляет: запрос на цены на материалы, используемые для производства продукции;
• получает: цены на материалы, используемые для производства продукции.

6.1.7 С отделом кадров

• предоставляет: заявки на подбор кадров для замещения вакантной должности;
• получает: резюме соискателей на вакантную должность.

6.2 Отдел ценообразования взаимодействует со всеми структурными подразделениями по вопросам получения внутренней информации для достижения цели ценообразования, мониторинга рынка и в соответствии с поставленными задачами:

• получает: консультации, справки на запрашиваемую информацию;
• предоставляет: запрос на необходимую информацию в соответствии с поставленными задачами.

7. Ответственность начальника подразделения

7.1 Ответственность за ненадлежащее и несвоевременное выполнение отделом функций, предусмотренных настоящим Положением, несёт начальник отдела.

7.2 На начальника отдела ценообразования возлагается персональная ответственность за:

7.2.1 Ненадлежащую организацию деятельности отдела по выполнению задач и функций, возложенных на отдел.

7.2.2 Ненадлежащую организацию в отделе оперативной и качественной подготовки и исполнения документов, ведение делопроизводства в соответствии с действующими правилами и инструкциями.

7.2.3 Несоблюдение работниками отдела трудовой и производственной дисциплины.

7.2.4 Необеспечение сохранности имущества, находящегося в отделе, и соблюдение правил пожарной безопасности.

7.2.5 Подбор, расстановку и деятельность работников отдела.

7.2.6 Несоответствие действующему законодательству визируемых им проектов приказов, инструкций, положений, постановлений и других документов.

7.3 Ответственность работников отдела устанавливается их должностными инструкциями.

8. Заключение

8.1 Настоящее Положение составлено в соответствии с:

8.1.1 Типовым положением об отделе ценообразования.

8.1.2 Требованиями стандарта предприятия СТП СМК

8.1.3 Действующей на Предприятии организационной структурой.

8.1.4 Штатным расписанием отдела ценообразования.

8.2 В настоящее Положение имеет право вносить предложения об его изменении директор по экономике предприятия, начальник отдела ценообразования, начальник ОК.

8.3 Сроком введения в действие настоящего Положения считать дату утверждения Положения Генеральным директором Предприятия.

8.4 Срок окончания действия данного Положения - 5 лет.

Начальник отдела ценообразования К.К. Ценников

Согласовано:

Директор по экономике М.М. Экономный

Начальник отдела кадров И.И. Приветливый

Начальник отдела менеджмента качества В.В. Строгий

Начальник юридического отдела С.С. Точный

Денис Мушинский,

руководитель отдела внутреннего аудита, «Ключавто» (Краснодар)

В этой статье вы прочитаете:

Как изменить тактику ценообразования, чтобы увеличить прибыль

Что такое правильное ценообразование и какие механизмы нужно знать

Тактика ценообразования рано или поздно нуждается в переоценке. По результатам исследования с участием около 1500 компаний, проведенного международным рейтинговым агентством Standard & Poor’s, увеличение цены на 1% (при неизменных объемах продаж) приводит к росту валовой прибыли в среднем на 8%. Благодаря правильному ценообразованию нашей компании удалось повысить прибыль на 5%, изменив подход к формированию цен.

Даже небольшой дополнительный заработок, полученный с одной продажи, способен существенно повлиять на общую прибыль. Вопрос в том, благодаря каким ценам, механизмам ценообразования получить эту надбавку. Ответ на него можно найти в регламенте ценообразования. Этот документ позволит сделать процесс формирования цен прозрачным, последовательным и ориентированным на результат. Кроме того, регламент решает такие оперативные задачи, как поддержка запланированного уровня рентабельности продаж и формирование понятного процесса ценообразования внутри компании с разветвленной сетью. Детально рассмотрим, какие разделы нужно предусмотреть в документе.

Раздела 1. Стратегия и тактика ценообразования

Она может звучать, например, так: «Продажа качественного продукта (услуги), работа в высоком ценовом сегменте». Главная цель данного раздела - свести к нулю дезорганизацию процесса формирования цен, когда для идентичной номенклатуры применяются противоречащие друг другу правила. Скажем, на одну часть товара распространяется подход «затраты плюс», на другую - «следование за рынком», а на оставшуюся - тендерные цены, которые по умолчанию стали действовать для всех клиентов. Если предприятие до сих пор не определилось с тактикой ценообразования, следует сформулировать ее ключевые блоки.

1. Ценовой сегмент и роль компании на рынке . Сегмент может быть низким, средним, высоким или премиум. На рынке компания может выступать как ценовой лидер или как ценовой последователь.

2. Модели ценообразования . Первая модель - «затраты плюс», или «снизу вверх». Она наиболее популярна благодаря удобству применения, но имеет существенный недостаток. В основе любой сделки лежит соотношение ценности продукта для клиента и цены, которую необходимо уплатить за продукт. Если ценность перевешивает, то сделка состоится.

Модель «затраты плюс» не учитывает этот принцип: клиенту безразлично, сколько компания потратила на производство продукта, для него важна полученная ценность. Соответственно, использование данной модели приводит к тому, что продукт может продаваться либо по заниженной цене, что означает недополученную прибыль, либо по завышенной, что подразумевает маленькую долю рынка. Оба варианта являются проигрышными.

• Методы ценообразования: инструкция для руководителя

Вторая модель - ориентация на рынок, приспосабливание к сложившимся на рынке ценам. Ее применение предполагает систематическое исследование рынка, отслеживание действий конкурентов. На нее следует обратить внимание новым компаниям, которые только выходят на рынок.

Третья модель - адаптивное ценообразование - подразумевает глубокое понимание рынка и активную деятельность на нем по реализации своей стратегии за счет объективной оценки ценности продукта, ответной реакции покупателя на цену и ответной реакции конкурентов, а также сегментации клиентов.

Фиксация ключевых блоков позволяет не отвлекаться на новые направления, которые не вписываются в стратегию компании. Например, компания продолжительное время работает в высоком ценовом сегменте и является ценовым лидером. Но вот от коммерческой службы поступает предложение снизить цены, чтобы привлечь новых клиентов из более низких ценовых сегментов. Без прописанной стратегии обсуждение каждого такого предложения будет требовать временных ресурсов, и в результате внимание будет рассеяно, компания станет заниматься всем по чуть‑чуть, не будет единого облика и позиционирования.

3. Базовая цена. В регламенте необходимо закрепить методику ее определения и ответственного за ее утверждение (это может быть коллегиальный орган). Какую бы модель ценообразования ни применяла компания, она опирается на понятие базовой цены, от которой идет дальнейшее формирование уровня цен. При модели «затраты плюс» базовой ценой может выступать полная себестоимость, к которой прибавляется соответствующая наценка.

Если эта модель ориентирована на рынок, то базовой ценой может быть розничная цена для конечного покупателя. В сфере сервисного обслуживания автомобилей, например, используется базовая цена нормо-часа - максимальная стоимость одного часа обслуживания (ремонта) автомобиля. Отдельно устанавливается цена на слесарный и кузовной ремонт. Последующие скидки, бонусы рассчитываются исходя из базовой цены.

Раздел 2. Цикличность ценообразования

Особое внимание в регламенте следует уделить вопросу периодичности пересмотра цен. Необходимо утвердить график пересмотра и закрепить перечень событий, запускающих внеплановый пересмотр: скажем, вывод на рынок новой версии продукта, изменение прайс-листа поставщика, изменение курса валюты или дефицит продукта на рынке.

Например, несвоевременное повышение цен приводит к потере прибыли, а продолжительное удерживание низких цен - к ценовым войнам, поскольку конкуренты могут воспринять это как способ захвата большей доли рынка. В итоге падение цен может произойти на всем рынке - по принципу домино. Если же цены снижаются по объективным причинам, например из‑за колебаний курса валюты или выхода новой версии продукта, но ваша компания не следует этой тенденции, то, вероятнее всего, вы потеряете долю рынка.

В моей практике был случай, когда предприятие, торгующее непродовольственными товарами (порядка 3000 позиций), приступило к пересмотру цен в каждой номенклатурной группе, чтобы поднять их в пределах так называемой зоны безразличия покупателей. Разбег повышения был небольшим - 0,2–5%.Незначительное увеличение цен позволило получить существенный дополнительный валовой доход.

Что такое зона безразличия? Для каждого товара есть диапазон, в пределах которого повышение цены не вызовет негативной реакции и оттока клиентов. Чтобы определить этот диапазон, необходимо учитывать мнение сотрудников отдела продаж. Такую тактику ценообразования целесообразно проводить не чаще одного раза в год. Определить эту зону можно, например, обратив внимание на мелкие ошибки в счетах клиентам. Допустим, вместо 10 руб. в счете фигурирует сумма 10 руб. 50 коп. - фактически это плюс 5% к начальной стоимости, однако если клиент все равно заплатил, значит, ошибка лежит в зоне безразличия.

Раздел 3. Скидки, премии, бонусы

В этом разделе речь пойдет о программах лояльности для клиентов. Во-первых, обратите внимание на бонусы и премии, ведь они всегда подразумевают расставание с прибылью в краткосрочной перспективе. Незначительное повышение цены приводит к существенному росту прибыли от продажи. Верно и обратное: скромная скидка дает большую потерю прибыли.

Во-вторых, надо пересмотреть политику скидок за предоплату. Допустим, для клиента действует отсрочка оплаты сроком на семь дней, но мы ему предлагаем скидку в размере 1% при условии, что он внесет предоплату. На первый взгляд, это несущественная цифра, но по факту это 52% годовых (365/7 × 1%). Проценты по банковскому кредиту существенно ниже даже во время кризиса.

В-третьих, не стоит возлагать надежды на нового клиента, предлагая ему скидку за потенциальные объемы, ведь гарантий, что он принесет «золотые горы», нет. В этой ситуации лучше предложить клиенту ретроскидку, которая будет выдаваться только в случае выполнения им ранее оговоренных условий. Каждое основание для предоставления скидки необходимо протестировать пятью вопросами: для чего? что? как именно? когда (по дате или по событию)? кто ответственный?

• Способы увеличить прибыль: делаем ставку на обучение

Например, если предприятие предлагает стимулирующие скидки на неликвидный товар, то ответы будут следующими. Для чего: для устранения неликвидных складских позиций, минимизации потенциального убытка (если не продать сейчас, то потом этот товар можно будет только утилизировать). Что: выдача гарантированной скидки.

Как именно: установив шкалу скидок в зависимости от объема и перечня закупаемых позиций и утвердив перечень позиций, на которые распространяется скидка.

Когда: срок и начало действия скидки. Кто ответственный: тот, кто утверждает и контролирует процесс. При этом если скидка предоставляется по распоряжению руководителя, то именно так и нужно написать в регламенте, не маскируя нейтральными формулировками. Чтобы хотя бы приблизительно оценить, в каком состоянии находится система и какова тактика ценообразования в вашей компании, вы можете воспользоваться тестом (см. материал для скачивания ).

Раздел 4. Полномочия и зоны ответственности подразделений

Важно выделить зоны ответственности ключевых отделов, установив для них конкретные показатели: для коммерческого - объем продаж, для финансового - рентабельность бизнеса и прибыль, для отдела маркетинга - целевая доля рынка, для отдела логистики - актуальные цены поставщиков, для ИТ - информационная поддержка и защита. Определить, что главнее - выручка или прибыль, - нельзя.

Чтобы не возникало напряженности во взаимоотношениях между отделами, все подразделения должны знать общую стратегическую цель компании, понимать, что для нее приоритетно: больше зарабатывать или захватывать рынок. Например, если фирма ставит себе цель завоевать 50% рынка, то первостепенным станет выполнение планов продаж, а рентабельность отойдет на второй план. Тогда финансистам придется пойти на уступки ради достижения общей цели.

• Факторы, влияющие на поведение потребителей

Внимательно отнеситесь к ИТ-отделу, поскольку именно он будет заниматься информатизацией регламента, о котором шла речь выше. Вот что нужно предусмотреть.

Возможности . Во-первых, это «пассивный контроль» над ценами. В программе можно закрепить пороговое значение цены, ниже которого продавать нельзя. Важно разграничить полномочия пользователей, которые могут менять цену. Например, менеджер по продажам может предоставить скидку только в размере 3%; если клиент просит бо`льшую скидку, сотрудник должен получить подтверждение у своего руководителя.

Во-вторых, необходимо обеспечить оперативность и прозрачность решений. Например, можно подать заявку на изменение цены, заполнив электронный документ, который по заранее запрограммированному маршруту попадет к ответственному лицу, а оно сможет утвердить или отклонить его, отправив инициатору заявки ответ в системе. Система должна в максимально короткий срок предоставлять пользователю всю необходимую для принятия ценового решения информацию: например, объем продаж, рентабельность по контрагенту, действующие на предприятии маркетинговые акции, складские остатки, процент выполнения плана продаж.

• Как повысить эффективность компании за счет простых приемов

В-третьих, контроль событий, после которых запускается процесс пересмотра цен. Это могут быть заранее утвержденные календарные числа либо определенные события, такие как повышение цен у поставщиков.

Полномочия . Рядовые сотрудники, упираясь в повседневной работе в автоматические запреты системы, начинают искать пути обхода через ИТ-специалистов. Поэтому очень важно обозначить круг полномочий, ответственность ИТ-отдела и то, в каком формате он будет принимать задачи в разработку.

Например, если программа не дает корректировать цены задним числом в реализации, менеджер может пойти к программисту и попросить его изменить документ. Это неправильно: в идеале изменения задним числом вообще должны быть запрещены, а в тупиковой ситуации корректировки должны вноситься только с разрешения руководителя.

Отчеты. Эффективная работа с тактикой ценообразования предусматривает работу со следующими отчетами в информационной системе. Отчет по рентабельности продаж в разрезе контрагентов, номенклатуры позволяет оценить результаты введения регламента ценообразования и отслеживать изменения в этой области. С помощью отчета по средней цене продажи можно оценивать состояние рынка и результаты работы отдела продаж. Полезным будет сравнивать среднюю цену продажи и среднюю цену закупки по одной и той же позиции ассортимента, чтобы исключить временной разрыв между поднятием цены поставщиком и пересмотром отпускных цен. Отчет по скидкам нужен для того, чтобы еженедельно проводить анализ целесообразности их предоставления, в итоге добиться уменьшения среднего размера скидки и, как следствие, повысить рентабельность.

Денис Мушинский окончил экономический факультет РЭА им. Г. В. Плеханова. Получил диплом АССА по международной финансовой отчетности, а также сертификат CIMA Rus «Управление эффективностью бизнеса». В 2005–2008 годах работал аудитором в компании «Шела». С 2008 по 2013 год - финансовый директор компании «Экватор», с 2013‑го - руководитель отдела внутреннего аудита компании «Ключавто». Бизнес-консультант.

«Ключавто» - компания, занимающаяся продажей и обслуживанием автомобилей. Головной офис находится в Краснодаре, филиалы - в городах Горячий Ключ, Сочи, Новороссийск, Минеральные Воды, Ставрополь, Ростов-на-Дону. Штат - 2100 сотрудников.Официальный сайт - keyauto.ru

ПОЛОЖЕНИЕ О ПОРЯДКЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ КАК СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ УЧЕТНОЙ ПОЛИТИКИ

В соответствии с п.4.1 Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденного постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43, субъекты хозяйствования имеют право в учетной политике предусмотреть отдельные вопросы формирования цен и тарифов с учетом действующего законодательства по ценообразованию.

Таким образом, в учетной политике в разделе по ценообразованию организации имеют право закрепить отдельные вопросы формирования цен и тарифов; особенности включения отдельных видов затрат в состав себестоимости выпускаемых товаров или оказываемых услуг, метод включения в себестоимость сырья, материалов и других материальных ресурсов исходя из методов оценки запасов, метод распределения косвенных расходов, которому будут следовать в течение финансового года, и другие вопросы.

Ниже приводим примерную форму положения о порядке формирования цен и тарифов на производственном предприятии - как составной части учетной политики предприятия.

ПОЛОЖЕНИЕ
о порядке формирования цен и тарифов производственного предприятия «ААА»
в 2008 году

1. Нормативное регулирование ценообразования на предприятии

Отпускные цены на производимые товары (работы, услуги) формируются и регистрируются на предприятии в соответствии со следующими нормативно-правовыми документами (с учетом изменений и дополнений):

- Законом РБ от 10.05.1999 № 255-З «О ценообразовании»;

- Указом Президента РБ от 19.05.1999 № 285 «О некоторых мерах по стабилизации цен (тарифов) в Республике Беларусь»;

- постановлением Совета Министров РБ от 10.02.1999 № 209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен»;

- Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденным постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43;

- постановлением Совета Министров РБ от 27.02.2003 № 273 «Об уровне рентабельности товаров (работ, услуг) организаций и индивидуальных предпринимателей, включенных в Государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках»;

- Порядком регистрации юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями Республики Беларусь цен (тарифов) при невозможности соблюдения ими установленных предельных индексов изменения отпускных цен (тарифов), утвержденным постановлением Совета Министров РБ от 18.06.1999 № 944;

- постановлением Совета Министров РБ от 07.04.1999 № 478 «Об установлении регистрационной цены на экспортируемую продукцию собственного производства»;

- Порядком заявления белорусскими товаропроизводителями регистрационных цен на экспортируемую продукцию собственного производства, утвержденным постановлением Минэкономики РБ от 21.04.1999 № 42;

Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) (рег. № 2293/12);

Методическими рекомендациями по прогнозированию, учету и калькулированию себестоимости продукции (товаров, работ, услуг) в промышленных организациях Министерства промышленности Республики Беларусь, утвержденными приказом Минпрома РБ от 01.04.2004 № 250.

Налоги и неналоговые платежи включаются в себестоимость и отпускные цены в порядке, предусмотренном Законом РБ от 26.12.2007 № 303-З «О бюджете Республики Беларусь на 2008 год».

Налог на добавленную стоимость в соответствии с Законом РБ от 19.12.1991 № 1319-XII «О налоге на добавленную стоимость» в отпускные цены не включается и взимается дополнительно по установленным ставкам.

2. Метод включения в себестоимость сырья и материалов

На производственном предприятии «ААА» применяется метод включения в себестоимость сырья, материалов и других материальных ресурсов по учетным ценам с учетом отклонений от их фактической стоимости согласно подп.2.6.12 Основных положений по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) и п.3.2.1.3 Методических рекомендаций.

Фактическая стоимость сырья и материалов на отчетную дату определяется по учетным ценам и корректируется на процент отклонения фактических затрат на их заготовление и приобретение от стоимости этих ценностей по учетным ценам.

В качестве учетных цен на материалы применяются цены поставщиков - договорные (фактурные) цены, за исключением материалов, полученных по товарообменным договорам. В этом случае другие расходы, входящие в фактическую стоимость приобретения (заготовления) материалов, учитываются отдельно в составе расходов по заготовке и доставке материальных ресурсов (транспортно-заготовительные расходы).

3. Порядок включения в отпускные цены транспортных расходов

Отпускные цены на произведенные товары, а также на товары, произведенные на давальческих условиях, формируются без учета расходов, связанных с их транспортировкой до пункта, обусловленного договором (условия франко).

4. Статьи затрат, включаемые в расчет плановой себестоимости продукции (работ, услуг)

Плановые калькуляции себестоимости отдельных изделий определяются исходя из фактических затрат на производство и составляются по калькуляционным статьям затрат.

Плановые калькуляции составляются на все виды выпускаемой продукции, выполняемых работ и оказываемых услуг по формам, принятым в организации.

Калькуляционная единица продукции (работы, услуги) соответствует натуральному измерению, принятому для данного изделия, работы, услуги в стандартах, технических условиях и в плане производства (в натуральном выражении).

Включение затрат в расчет плановой себестоимости продукции (товаров, работ, услуг) производится на основании Основных положений по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (товаров, работ, услуг), и Методических рекомендаций. Затраты рассчитываются по нормам, утверждаемым руководителем предприятия, и нормативам, определяемым в установленном порядке.

По статье «Материалы» стоимость материалов определяется исходя из утвержденных норм расхода на единицу продукции и стоимости единицы этих материалов. В том случае если на предприятии нет необходимых материалов, для калькулирования можно использовать информацию о текущих ценах, при наличии подтверждающих документов (например, коммерческое предложение продавцов).

В статью «Возвратные отходы» включается стоимость остатков сырья, материалов и полуфабрикатов, образовавшихся в процессе превращения исходного материала (полуфабриката) в готовую продукцию. Количество возвратных отходов определяется технологическим процессом, цена единицы - по цене отходов, действующих на момент расчета плановой калькуляции. Стоимость возвратных отходов исключается из стоимости затрат на сырье и материалы, включаемые в себестоимость продукции.

По статье «Заработная плата» отражается заработная плата производственных рабочих, рассчитанная исходя из сдельных расценок, тарифных ставок с учетом выплат стимулирующего и компенсирующего характера, норм времени, которое затрачивается на выполнение работ специалистами отдельных профессий с учетом их квалификации.

По статье «Дополнительная заработная плата» планируются выплаты, предусмотренные законодательством о труде за непроработанное на производстве (неявочное время): оплата трудовых и дополнительных отпусков, оплата льготных часов подросткам, выполнение гособязанностей, вознаграждения за выслугу лет, оплата учебных отпусков. Размер дополнительной заработной платы определяется в процентном отношении к основной заработной плате в размере фактически сложившимся за предшествующий год.

5. Косвенные расходы

По статье «Общепроизводственные расходы» отражаются расходы по содержанию, эксплуатации и ремонту основных средств, используемых непосредственно в производственном (технологическом) процессе, затраты по внутризаводскому перемещению грузов, амортизационные отчисления, расходы, связанные с организацией, обслуживанием и управлением.

Общецеховые расходы относятся на себестоимость продукции или отдельных изделий пропорционально заработной плате производственных рабочих.

Общецеховые расходы определяются в процентном отношении к заработной плате производственных рабочих по фактически сложившимся за прошлый год (с 1 января 2008 г. - по факту за октябрь, ноябрь 2007 г.).

На внутрицеховые работы и услуги общецеховые расходы не начисляются, а на межцеховые заказы (работы и услуги другим цехам) начисляются в общем порядке.

На работы и услуги для нужд своего капитального строительства, для непромышленных хозяйств, а также на работы, осуществляемые за счет прибыли и других целевых источников, общецеховые работы начисляются с исключением статей, которые не связаны с производством этих работ (испытания, опыты и исследования, рационализация, содержание специальных конструкторских, технологических бюро, цеховых лабораторий и приемщиков ОТК и др.).

По статье «Общехозяйственные расходы» включаются затраты, связанные с обслуживанием, организацией производства и управления в целом.

Общехозяйственные расходы относятся на себестоимость отдельных видов продукции пропорционально расходам на оплату труда производственных рабочих.

Общехозяйственные расходы определяются в процентном отношении к заработной плате производственных рабочих по фактически сложившимся за прошлый год (с 1 января 2008 г. - по факту за октябрь, ноябрь 2007 г.). На внутрицеховые и внутризаводские (межцеховые заказы), работы и услуги, на работы и услуги, выполняемые для нужд предприятия, и на забракованные изделия общехозяйственные расходы не относятся. На работы и услуги, выполняемые для нужд своего капитального строительства, для непромышленных хозяйств, и работы, выполняемые за счет прибыли и других целевых источников, общехозяйственные расходы начисляются, за исключением статей, не имеющих отношение к производству этих работ, услуг (содержание персонала неуправленческого характера, содержание пожарной, военизированной и сторожевой охраны, амортизация основных фондов и нематериальных активов, содержание и текущий ремонт зданий, сооружений и инвентаря общезаводского назначения, проведение испытаний, опытов, исследований, содержание общезаводских лабораторий, расходы на рационализаторство, подготовка кадров, прочие расходы).

6. Документальное оформление расчета цен и тарифов

Плановые калькуляции на товары, работы, услуги, производимые для сторонних организаций, подписываются начальником планово-экономического управления и экономистом и утверждаются директором производственного предприятия «ААА».

Расшифровку статьи «Материалы» подписывает технолог и экономист цеха, статьи «Заработная плата» - экономист по труду и заработной плате.

При производстве нового вида продукции цена рассчитывается с рентабельностью 25 %.

При расчете цен на продукцию, товары, работы, услуги (разовые заказы) для работников предприятия уровень рентабельности применяется не более 5 %.

Изменение отпускных цен осуществляется в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь. Повышение отпускных цен осуществляется в связи с изменением ценообразующих факторов и не должно превышать предельных индексов роста цен, установленных органами государственного управления. В 2008 г. в соответствии с постановлением Совета Министров РБ от 17.01.2008 № 44 предельный индекс роста цен составляет 0,5 %.

7. Порядок формирования тарифов на автомобильные перевозки, оказываемые транспортным цехом

Расчет тарифов на автомобильные перевозки производится в соответствии с Положением о порядке формирования тарифов на перевозку грузов и пассажиров автомобильным транспортом в Республике Беларусь, утвержденным постановлением Минэкономики и Минтранса РБ от 12.04.2001 № 74/8.

Тарифы на перевозку грузов и заказные перевозки пассажиров автомобильным транспортом рассчитываются на каждую марку автотранспортного средства.

Тарифы рассчитываются на две единицы транспортной работы: 1 км пробега и 1 час использования. Кроме того, при использовании автотранспорта, оснащенного спецоборудованием, рассчитывается тариф на 1 час работы оборудования.

Рассчитанные тарифы подтверждаются соответствующими калькуляциями и помещаются в прейскурант цен на автотранспортные услуги. Прейскурант цен утверждает финансовый директор предприятия «ААА». Поскольку удельный вес выручки от транспортных услуг в общей выручке от реализации продукции занимает менее 5 %, увеличение тарифов может производиться ежемесячно в пределах установленного Правительством предельного индекса изменения отпускных цен (тарифов) на товары (работы, услуги), производимые на территории Республики Беларусь.

13.02.2008 г.

Николай Кожедуб, экономист

Журнал «Главный Бухгалтер. Ценообразование» № 2, 2008 г.

От редакции: С 3 марта 2008 г. постановление Совета Министров РБ от 10.02.1999 № 209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен» на основании постановления Совета Министров РБ от 22.02.2008 № 252 утратило силу.

С 14 сентября 2008 г. постановление Министерства экономики РБ от 22.04.1999 № 43 «Об утверждении Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов» на основании постановления Министерства экономики РБ от 10.09.2008 № 183 утратило силу.

В начале нового года нужно разрабатывать и корректировать многие локальные нормативные правовые акты (далее — ЛНПА), регламентирующие финансово-хозяйственную деятельность организации. Меняется законодательство, и, как следствие, необходимо внести изменения в учетную и ценовую политику.

Одним из организационно-распорядительных документов, зачастую требующих пересмотра, является Положение о порядке формирования отпускных цен (тарифов) на производимую продукцию (выполняемые работы, оказываемые услуги).

В соответствии с Законом Республики Беларусь от 10.05.1999 № 255-З «О ценообразовании» (в ред. от 11.07.2014) субъекты предпринимательской деятельности формируют цены (тарифы) на товары (работы, услуги) (в т. ч. на товары иностранного происхождения, реализуемые на территории Республики Беларусь) самостоятельно с учетом сложившегося спроса и предложения (т. е. конъюнктуры рынка). Исключением являются товары (работы, услуги), цены (тарифы) на которые регулируют Совет Министров Республики Беларусь, государственные органы (организации). Их перечень приведен в приложении 1 к Указу Президента Республики Беларусь от 25.02.2011 № 72 «О некоторых вопросах регулирования цен (тарифов) в Республике Беларусь» (в ред. от 25.05.2017). Установление и применение регулируемых цен (тарифов) осуществляются согласно Инструкции о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов), утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 22.07.2011 № 111 (в ред. от 15.03.2012).

В существующей в Республике Беларусь практике ценообразования используются как затратные, так и рыночные методы. Однако при производстве продукции, выполнении работ, оказании услуг наиболее распространенными являются именно затратные методы. При их применении цены определяются производителем на основе плановых затрат на производство и реализацию (т. е. себестоимости) товаров (работ, услуг), а также включают необходимую предприятию прибыль, налоги и иные обязательные платежи, установленные законодательством.

Данный материал публикуется частично. Полностью материал можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 1 (175), январь 2018 г. Воспроизведение возможно только с

Ценовая политика - это общие принципы и методы, которых предприятие собирается придерживаться в сфере установления цен на продаваемые товары. Компания устанавливает уровень цен на свои товары, исходя из соображений получения прибыли от своей деятельности. Как правило, при выработке политики ценообразования принимаются во внимание издержки производства, конкуренция и спрос потребителей. Цены будут где-то в промежутке между слишком низкими, не обеспечивающими прибыли, и слишком высокими, препятствующими формированию спроса.

Если компания ориентирована в первую очередь на прибыль и в меньшей степени на объем рынка, то оправдано ценообразование на основе себестоимости (например, частная компания с небольшим оборотом, служащая цели одного хозяина или семейное предприятие, производственные компании). Этот метод еще называют затратным (от «ориентация на затраты»). В такой стратегии минимальная цена определяется издержками фирмы – нужно назначить за товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все затраты по его закупкам, распределению, продвижению и продажам, включая норму прибыли. При этом сначала подсчитывают издержки, а затем определяют норму прибыли, которую хотелось бы получить.

Можно применять эту стратегию, когда спрос на товары неэластичен:

• покупатели не сразу замечают повышение цен (если товар приобретают редко и он является показателем статуса или подарком или приобретается по особому случаю, например, дорогие вечерние платья, костюмы);
• товар нужно продать для выполнения плана по обороту, избавиться от излишков (продажа сезонного товара в конце сезона по себестоимости для того, что бы не нести издержки на хранение товара).

В условиях острой конкуренции имеет смысл строить свое ценообразование с учетом конкурентной среды (все рынки, где существует достаточная плотность конкуренции: бытовая техника и электроника, продукты питания, одежда, обувь, товары для дома, книги, игрушки, отделочные и стройматериалы и т.п.). Задача ценообразования - поддержание цены на уровне конкурентов (или ниже) и максимальное снижение издержек. Причем издержки принимаются во внимание только для общего подсчета рентабельности компании в целом.

Фирменным знаком крупнейшего мирового розничного оператора Wal-Mart является продажа определенных товаров ниже себестоимости. Таким образом поддерживается необходимый покупательский трафик и оказывается давление на конкурентов. Одной из причин относительной неудачи WalMart в Германии аналитики называют законодательный запрет на продажи ниже себестоимости в этой стране, вследствие чего компания не смогла применить свою ценовую стратегию.

«Как установить цену», Касаткин Д.,
Журнал "Финансовый директор", № 11, 2004

Приемы установления цен здесь разнообразны: от ценовых войн («удар по ценам!», «территория низких цен») до следования за лидером («найдете дешевле – мы вернем вам разницу!»). Как правило все методы сводятся к постоянному мониторингу цен конкурентов и донесения до покупателя информации: «А у нас лучше!».

При выходе на рынок и захвате доли рынка разумно будет ориентироваться на стратегию

ценообразование на основе потребительской ценности

Сколько стоит картина Пикассо? Если принимать во внимание стоимость материалов – холста и красок – то не очень дорого. Но на аукционе за нее платят миллионы. Это – та цена, которую покупатель готов платить. Потребительская ценность картины значительно превышает ее реальную себестоимость.

Эта стратегия характерна для рынков и товаров с неэластичным спросом (товары очень нужны покупателю или приобретаются для удовлетворения особенных потребностей). Для товаров с эластичным спросом и повседневных товаров может использоваться при низкой конкуренции (например, цены на новые модели телефонов магазин устанавливает очень высокие, потому что в округе нет магазинов, торгующих такими брендами или телефонными аппаратами вообще).

Цены могут быть установлены очень высокие (или напротив, очень низкие), если покупатель готов платить за них такую высокую (или наоборот, только очень низкую) цену. Так же как и в случае со стратегией на основе издержек, используется когда:

• товар уникален, отсутствуют конкуренты (например, магазин торгует эксклюзивными авторскими ювелирными или швейными изделиями);
• покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышенным качеством товара.

Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, «чтобы покупатели были довольны». Такую благосклонность нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. На самом деле ценностное ценообразование призвано обеспечить получение большей прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения «цена/издержки».

Каждый из способов имеет свои преимущества и недостатки. Эффективно работающая компания сочетает все три стратегии в рамках ценообразования по всему ассортименту. Каждая стратегия оперирует методами ценообразования, которые помогают эту стратегию осуществлять. Однако сами методы в рамках данной статьи мы не рассматриваем – это большая тема для отдельного разговора.

Ценовая политика наряду с ассортиментной является частью общей стратегии и отражает общие цели компании.

Например, так может выглядеть политика ценообразования с учетом стратегических целей, которые ставит перед собой розничное предприятие:

Симптомы отсутствия в компании проработанной ценовой политики:

• цены на товар меняются слишком часто по желанию категорийного менеджера или директора магазина под предлогом гибкости и «что б конкуренты не уследили» (так же, как и покупатели);
• система цен и скидок непонятна покупателям и персоналу в магазинах (Купи на сумму 300 рублей, получи купон, поменяй на талон, с двух талонов можно получить 3% бонуса на каждые 134 рубля, потраченные за период с сентября по январь, а бонус получить в феврале при покупке еще на сумму 500 рублей…). Продавцы с трудом могут объяснит покупателям, как же получить бонус и как следствие не заинтересованы в продажах;
• компания недостаточно прибыльная и окупает себя с трудом. Вроде и обороты приличные, а денег не хватает даже на закупку товара;
• категорийный менеджер или закупщик не имеет права устанавливать цены, а ценообразованием занимается старший товаровед, который не знает ничего о себестоимости товара, планах по развитию компании и о ценах конкурентов;
• ценообразованием занимается бухгалтерия, устанавливая единую торговую наценку «на все», без учета конкурентной среды и покупательского спроса;
• цены на один и тот же товар во всех магазинах сети разный и ставятся не на основе мониторинга ситуации, а на основе метода «а вдруг продастся?»;
• цены на один и тот же товар во всех магазинах сети одинаковые и ставятся без учета логистических издержек и конкурентной среды по принципу «так проще»;
• персонал в магазине имеет право сам определять размер скидки на товар по своему усмотрению, причем безо всяких оснований (почему дешевле продали? Так это глава управы приходил, ему всегда «по себестоимости» отдаем. Почему глава управы третий раз за неделю покупает по две упаковки колготок разных размеров? Не знаем, не спрашивали). Как следствие возможны злоупотребления на местах, но контролировать их некому;
• покупатели постоянно задают одни и те же вопросы: «А чего это у вас хлеб такой дорогой? А икра такая дешевая, тухлая что ли?» и при этом продажи хлеба и икры постоянно падают, но на эти вопросы никто не обращает внимания, считая их придирками покупателей.

Это приводит к тому, что цены магазине не оптимальны для покупателя – как следствие продажи падают или не растут, компания не дополучает потенциальную прибыль, работая только на оборот и не может развиваться, возможны злоупотребления среди персонала, так как никто не занимается контролем за отпускными ценами.

Для эффективной работы необходимо «Положение о ценовой политике предприятия». Оно должно включать в себя пункты:

• Основная стратегия компании в отношении ценообразования (например, придерживаться низких цен, но не ниже уровня покрытия издержек, за исключением товаров…)
• Кто отвечает за установление цен и в каких пределах (например, категорийные менеджеры по согласованию с финансовым директором)
• Общие принципы установления торговой наценки на предприятии и общей системы цен (например, цены устанавливаются после изучения конкурентной среды и с учетом покупательской способности)
• Валюта, являющаяся основой для расчета цен и порядок установления курса (расчет себестоимости происходит в … у.е., розничные цены указываются в рублях по курсу пересчета…, корректировка курса происходит один раз в …. недели).
• Что входит в себестоимость товара и порядок расчета (себестоимость включает в себя … наценку на логистические, таможенные расходы. Данные о стоимости перевозки предоставляются отделом логистики еженедельно …)
• Политика установления цен согласно категориям товаров (например, товары уникальных категорий должны иметь максимальную торговую наценку, не менее 30%, но в соответствии с покупательским спросом)
• Порядок изменения цен на уже продающиеся товары (как часто меняются, ответственные лица). (например, цены могут меняться не чаще одного раза в месяц (квартал, неделю) по инициативе категорийного менеджера или директора магазина; порядок изменения цены такой-то),
• Установление цены на новые товары (кто устанавливает цены, с какими службами необходимо это согласовать)
• Политика скидок: в отношении новых товаров, продающихся товаров, товаров, выводимых из ассортимента, неликвидов (кто определяет скидку, например категорийный менеджер по согласованию с отделом маркетинга, каков порядок снижения цены на каждый вид товара – брак, неликвид, товар с избыточным запасом и т.п.)
• Контроль за отпускными ценами (кто осуществляет контроль, какими методами, как часто, какие последствия при нарушении ценовой политики наступают).
• Полномочия персонала в части предоставления точечных скидок (кто, при каких обстоятельствах и в какой степени может предоставлять скидки, кому, какие документы.

Оптимальное ценообразование отвечает на вопросы:

• что входит в себестоимость товара
• каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы
• какова ситуация в отрасли и на нашем рынке по ценам на данный товар
• как влияет на объем продаж изменение цены и какую скидку можно предоставить покупателям
• повлияют ли на увеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги
• какую цену мог бы заплатить за товар покупатель
• есть ли конкуренция и каков ее характер

Использованная литература:
1.Иванова Н.В. Учебное пособие «Ценообразование».: - М. н.д
2.Котлер Ф., Армстронг Г., Введение в маркетинг, 5-е изд.,- М.: Издательский дом «Вильямс», 2000
3.Томас Т. Нэгл, Стратегия и тактика ценообразования, 3-е изд. - Спб.: Питер, 2004
4.Цены и Ценообразование, под ред. В.Е. Есипова, 4-е изд.- Спб.: Питер, 2004