Личная продажа. Личная продажа в торговле Личные продажи продавцов

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Понятие и структура маркетинговых коммуникаций. Реклама и Public Relations, как основные элементы маркетинговых коммуникаций. Роль стимулирования сбыта и личных продаж в маркетинговых коммуникациях. Улучшение процесса личной продажи и Pablic Relations.

дипломная работа , добавлен 25.08.2010


Сущность личных продаж, их преимущества и недостатки. Основные этапы процесса торговли, работа с различными типами клиентов. Различия между массовым и индивидуальным маркетингом. Организация личных продаж на примере туристической компании "TEZ TOUR".

реферат , добавлен 13.06.2010


Рассмотрение теоретического материала по системе персональных продаж. Исследование организации личных продаж на примере ОAО "AVON". Разработка мероприятий в области совершенствования личных продаж на ОAО "AVON" и оценка экономической эффективности.

курсовая работа , добавлен 11.12.2014


Личные продажи в маркетинговых коммуникациях. Их преимущества и недостатки. Значимость средств продвижения в зависимости от типа товара. Двигатели профессиональной торговли. Применение сенсорного брендинга и сарафанного маркетинга в розничных продажах.

курсовая работа , добавлен 08.03.2015


Процесс личной продажи. Организация личных продаж. Простая структура отдела продаж. Территориальная, товарная и рыночная специализация. Специализация по типам клиентов. Анализ организации личных продаж на примере торгового предприятия "Орифлэйм".

курсовая работа , добавлен 24.06.2010


Деятельность рекламодателей. Нетривиальные способы использования товара. Личные продажи. Положительный "образ" товара. Методы продвижения продаж. Ценовые скидки. Приёмы маркетинговых коммуникаций. Презентация. Пропаганда. Паблик рилейшнз. Пресс-релиз.

реферат , добавлен 09.10.2008


Этапы, правила, технологии и стратегии личных продаж. Особенности государственного регулирования прямых продаж. Основные требования к рекламе товаров. Совершенствование системы личных продаж продавцов-консультантов путем внедрения мотивационной программы.

курсовая работа , добавлен 15.03.2016


Маркетинговый анализ основных преимуществ и недостатков метода личной продажи как части продвижения товаров и услуг. Основные эффективные направления личной продажи: организационная структура и ориентация на спрос. Процесс подготовки торговых агентов.

Продавать одни и те же товары и услуги можно по-разному. Личные продажи в маркетинге считаются самым эффективным способом продаж. То есть шанс закрыть сделку при личной встрече всегда гораздо выше. Но значит ли это, что личные продажи — это ответ на все вопросы? Вот об этом мы и поговорим в этой статье.

Начать я хотел бы с того, что личные продажи нужны не всегда. При определенных условиях вам даже запрещено их использовать, если вы не хотите разориться.


Когда личные продажи не нужны?

Это конечно правда, что личные прямые продажи дают самую большую конверсию из всех возможных способов продаж. Однако это не значит, что вы заработаете больше всего денег, если будете продавать именно лично.

У личных продаж есть один серьезный недостаток — ими надо заниматься лично. А это сразу сильно ограничивает ваш потенциальный рынок. Даже если вы наймете 10 продавцов (об этом поговорим чуть ниже), все равно они за день успеют провести только 2-3 встречи. И только в вашем городе.

С помощью того же самого продающего текста вы сможете донести свое коммерческое предложение до сотен тысяч потенциальных клиентов во всех уголках планеты. И пусть при личных встречах вы будете 50% сделок доводить до оплаты. А ваш продающий текст еле-еле вытянет только на 1%. Что вы выберите 50% от 100 или 1% от 100 000?

А вы еще попробуйте провести эти самые 100 встреч. У вас на это уйдут месяцы времени и тонны нервов. А продающий текст можно показать сотне тысяч потенциальных клиентов буквально за один день.

Если говорить терминами, принятыми на этом сайте, то личные продажи — это как раз «контактные» продажи. А продающие тексты — это . Бесконтакт — это мой любимый стиль. Но есть ситуации, когда без личных продаж не обойтись.


Когда без личных продаж не обойтись

Если вы продаете какие-то очень дорогие и очень сложные продукты, то никакие бесконтактные продажи вам не помогут. Даже самый гениальный копирайтер на свете не напишет вам текст, который давал бы 1% в продажу установок по очистке технологической воды на производстве стоимостью сто миллионов долларов.

И даже если прилетит копирайтер-вулканец с таким мощным продающим текстом — вы никогда не найдете 100 тысяч заводов в день, которым можно было бы показать этот ваш текст.

В такой ситуации, конечно, надо действовать через личные продажи. Только лично вы сможете объяснить и показать все, что вы хотите объяснить и показать. При этом вам надо будет это сделать несколько раз, для разных людей. И заключение сделки может растянуться на несколько лет.

Если резюмировать, то если мы продаем дорогие, сложные продукты для узкого рынка — нам нужны личные продажи (это как правило сектор b2b). А если мы продаем что-то недорогое и массовое, то лучше использовать «бесконтактные продажи» (это уже b2c — копирайтинг, интернет-маркетинг и прочее).

Но из любого правила есть исключения. Например, существует целая отрасль, где все делается через количество, а не качество. То есть там продаются недорогие и массовые товары, но все равно через личные встречи. Это настоящая «мясорубка» прямых продаж.


Главный эксплуататор личных продаж в маркетинге

Речь идет о сетевом маркетинге (МЛМ). Главная особенность данной отрасли — это не супер-инновационные продукты, и не маркетинговые планы с многоуровневой системой комиссионных отчислений. Все это есть и в других областях.

Главная особенность — это именно использование личных продаж для распространения товаров, которые «по уму» надо бы продавать «бесконтактно». Руководители такой компании нанимают очень-очень много очень-очень некачественных продавцов, и усиленно их натаскивают на прямые продажи.

И даже эти очень некачественные продавцы дают в итоге вполне приемлемый результат благодаря трем факторам:

1. Их сильно обучают
2. Их сильно мотивируют (почти до уровня «зомбирования»)
3. Продают они в основном своим знакомым и знакомым знакомых (то есть «теплым» контактам)

Благодаря такому маркетингу, продажи продуктов идут очень неплохо по сравнению с конкурентами, которые пользуются традиционными методами. Конечно, деньги в сетевом бизнесе зарабатывают в основном только те, кто стоят у верхушки крупной структуры. А 98% обычных чернорабочих продавцов работают «ногами» и никогда больших заработков не видят.

Я не сторонник МЛМ, никогда этим не занимался и не планирую. Но я считаю, что всем нам есть чему поучиться у этих ребят. Продавцам — продавать. А владельцам бизнеса — строить отделы продаж и правильно ими управлять.

Следует заметить, однако, что сегодня сетевой бизнес все активнее уходит в интернет. Личные встречи все больше заменяются личными переписками. Например через социальные сети. И это тоже современный вариант личных продаж.


Личные продажи без личных встреч

Возможно это объясняется тем, что мы получаем много личной информации о нашем собеседнике еще до начала такого общения. Если мы встречаемся лично, то мы о человеке, как правило, ничего не знаем.

• Женат он или нет?
• Сколько у него детей?
• Как предпочитает отдыхать?
• Какие у него хобби?
• Каких успехов достиг в профессии?

А на вашей социальной страничке все это выложено в открытый доступ. Соответственно, уровень доверия у нас гораздо выше к такому человеку. Создается иллюзия, что мы его «знаем».

Кроме того, общение через переписку может дополнится разговором по скайпу. Тогда мы продавца и увидим, и услышим. То есть все каналы воздействия будут задействованы на 100%.

Для проведения личных продаж без личных встреч очень полезно иметь так называемые «скрипты». Это готовые сценарии, в которых описаны типовые разговоры — что обычно спрашивает клиент, как ему лучше отвечать, чтобы быстрее продвинуть разговор к заключению сделки, и так далее.

Что можно продавать по личной переписке?

Конечно, для продаж тех же самых очистительных установок за 100 миллионов долларов переписка вконтакте мало подойдет. Но через социальные сети можно продавать вполне дорогостоящие услуги:

• Консалтинг
• SEO-продвижение
• Настройку рекламы в интернете
• Коучинг
• и прочее

То есть личные продажи через социальные сети лучше всего подходят для тех, кто продает и оказывает услуги лично. А если он представляет какую-то компанию, то здесь преимущества данного способа продаж почти не играют роли. Ведь ваша страничка вконтакте — она ваша, а не вашей компании.

Но есть способ продавать без личных встреч даже дорогие b2b услуги. Я уверен, что этот вариант скоро станет полноценным заменителем традиционных личных продаж.


Чем можно заменить личные продажи в маркетинге

Как мы уже выяснили выше, преимущество личные продажи в том, что так можно продавать дорогие товары с высокой конверсией. Недостаток — ограниченность рынка и большие затраты времени и сил. У массовых продаж (через интернет) — все наоборот. Можно продавать много и легко, но только что-то недорогое. Да и процент продаж всегда будет очень низким.

Но есть способ, который объединяет в себе все преимущества личных и массовых продаж. Это .

Вебинары — это когда мы сразу собираем всех наших потенциальных клиентов в одной виртуальной комнате, и сразу всем рассказываем о нашем предложении. При чем делаем мы это удаленно — через интернет. Таким образом, наши клиенты могут располагаться на другом конце света, а мы все равно сможем на них очень сильно воздействовать.

Кстати, вебинары по силе воздействия могут быть даже сильнее, чем личные встречи. Это объясняется следующими тремя факторами:

• На вебинаре вас слушают в течение полутора часов или больше. На личной встрече вам вряд ли «подарят» столько своего личного времени.
• Во время вебинара вы — «на трибуне». Это сразу создает образ востребованного эксперта. А у кого покупать, как не у эксперта?
• На вебинаре вы находитесь в выигрышном положении «я один, а вас много». На личной встрече все наоборот — клиент считает, что он один, а вас (продавцов) много, и он волен выбирать любого.

Складывая все эти факторы с возможностью продавать удаленно и массово, мы получаем один из сильнейших инструментов продаж на сегодняшний день.

Кстати, Все, что я вам рассказываю здесь про вебинары — это не теория, а мой личный опыт. У меня уже был один клиент, который решился попробовать заменить личные продажи на продажи через вебинары.

С первого же своего вебинара, который мы с ним организовали, он в одиночку выполнил план продаж целого коммерческого отдела своей компании. И потратил на это всего 90 минут, а не 30 дней.


Резюме

По традиции, давайте резюмируем все, что было сказано в статье, чтобы лучше усвоилось.

• Личные продажи лучше всего подходят для дорогих продуктов и услуг на узких рынках (как правило b2b).
• Недостаток личных продаж — это ограниченность рынка и большие затраты времени и сил.
• Исключение из правил личных продаж — это сетевой маркетинг. Там прямые продажи используются для недорогих и массовых продаж b2c.
• Развитие интернета и социальных сетей породило новую область продаж — личные продажи по переписке.
• Переписка в соцсетях идеально подходит для продаж личных дорогих услуг.
• Вебинары — это отличный способ заменить личные продажи на некоторых рынках.
• С помощью вебинаров вы снимаете географические ограничения личных продаж. и добиваетесь более сильного уровня воздействия на потенциальных клиентов.

Надеюсь, вы сможете извлечь пользу из этой статьи, если решите применять личные продажи в своем маркетинге. Сохраните её в закладки и поделитесь с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Преимущества личных продаж :

• 1) наличие непосредственного контакта (чего нет в рекламе) между покупателем и продавцом: лицом к лицу или через телекоммуникации, например в телефонных продажах. Личное взаимодействие обеспечивает коммуникативную гибкость: продавец видит или слышит реакцию потенциального покупателя на сообщение и может модифицировать сообщение в процессе его передачи в соответствии с реакцией. Личная, индивидуализированная коммуникация позволяет продавцу адаптировать сообщение к специфическим нуждам ситуации потребителя. Эффект презентации может быть оценен продавцом немедленно в силу наличия непосредственной и достоверной обратной связи. В случае неблагоприятной реакции продавец может модифицировать сообщение;
• 2) непосредственная ориентация на целевые рынки и типы потребителей. Личная продажа является наиболее эффективным элементом маркетинговых коммуникаций. По результатам исследований, в ходе которых были обобщены данные эффективности по нескольким предприятиям, использовавшим наряду с личными продажами печатную рекламу и рассылку, было получено следующее распределение:
  • рекламные публикации – 5–7 % клиентов;
  • почтовая рассылка – 10–25 % клиентов;
  • прямые продажи – до 70 % клиентов.

Недостатки личных продаж:

• 1) высокая стоимость контакта. Визит к потребителю включает в себя затраты на рекрутинг продавца, его обучение, заработную плату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим;
• 2) ограниченность охвата аудитории. Высокая стоимость личных продаж не позволяет охватить большое количество потребителей;
• 3) различное донесение сообщения. Разные люди могут не донести сообщение одинаково и в точности. Это осложняет доведение целостного и единого сообщения до всех потребителей.

Область применения личных продаж

Выделяют несколько условий использования личной продажи:

• фирма небольшая или не обладает достаточными средствами для рекламы;
• покупатели сконцентрированы на небольшой территории;
• личное воздействие торгового уполномоченного помогает установить контакты и выработать доверие к фирме и ее продукции;
• высоки цены на продукцию;
• товар необходимо демонстрировать в действии;
• продукция должна подгоняться по индивидуальным требованиям заказчиков;
• товар приобретается нечасто;
• товар относится к таким, которые обмениваются на новый при сдаче старого и внесении соответствующей доплаты.

В основном личные продажи реализуются на рынке промышленных товаров (Business to Business – В2В). По сейчас данная форма маркетинговых коммуникаций с успехом используется и на потребительском рыке (Business to Customer – В2С).

На потребительском рынке личные продажи получили название многоуровневого маркетинга.

Многоуровневый маркетинг – это организация системы сбыта компании по принципу "размножения" дистрибьюторов, которые благодаря этому имеют возможность получения мультиплексного дохода. С помощью многоуровневого маркетинга можно распространять практически все товары, которые продаются в магазине. При реализации многоуровневого маркетинга предполагается создание сети дистрибьюторов, каждый из который привлекает новых продавцов.

В настоящее время система многоуровневого маркетинга используется только при распространении товаров широкого потребления.

Этапы личных продаж

При самом общем подходе процесс продажи обычно делят на три фазы:

• 1) предпродажная подготовка. Относится не только к товару (осмотр, устранение дефектов и упаковка), но и к самому продавцу (внешний вид и манера поведения);
• 2) работа на месте продаж;
• 3) послепродажный анализ. Означает сбор и обработку информации – стереотипов клиентов в отношении продавца и продаваемого товара, т.е. запись возражений против покупки, новых случаев применения товара и продумывание ответов на возражения.

Существует еще одно краткое определение этапов продаж, называемое шкалой продаж по Ж.-Ф. Кролару:

• прием клиента и установление контакта;
• выявление потребности и выслушивание;
• аргументацию и представление товара;
• осуществление продажи.

При более подробном рассмотрении процесс продажи состоит из семи этапов.

Этап I. Отыскание и оценка потенциальных покупателей. Для реализации этого этапа используют следующие приемы:

• уточнение имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;
• анализ таких источников информации, как поставщики, дилеры, продавцы, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций;
• членство в организациях, в которые вхожи или состоят потенциальные клиенты;
• осуществление переписки и личных контактов для постоянного поддержания к себе внимания;
• анализ медиа-источников (газет, журналов) с целью поиска имен потенциальных клиентов;
• выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;
• визиты в различные учреждения без предварительной договоренности.

Этап II. Предварительная подготовка к визиту. Продавец должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: и о компании (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). Информацию о компании можно почерпнуть в официальных источниках и получить ее от третьих лиц. Перед каждым визитом продавец должен поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (т.е. оценить) потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную продажу. Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написание письма. Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты. И наконец, продавец должен продумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом.

Этап III. Подход к клиенту. Продавец должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле играют роль и внешность продавца, и его вступительные слова, и его последующие комментарии. Коммивояжер должен быть одет примерно так же, как покупатель, быть с ним вежливым и внимательным, избегать отвлекающего внимание манерничанья, скажем, вышагивания взад-вперед по кабинету или пристального разглядывания клиента. Вступительные слова коммивояжера должны обязательно носить позитивный характер. Затем можно задать ряд наиболее важных вопросов либо продемонстрировать образцы, чтобы привлечь внимание покупателя и возбудить его любопытство.

Этап IV. Презентация и демонстрация товара. Продавец рассказывает о товаре, демонстрирует, как товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При презентации используется формула AIDA (привлечение внимание, удержание интереса, возбуждение желания и побуждение к действию).

Существует три разновидности презентаций:

• 1) метод заранее отработанного подхода, при котором продавец заучивает на память основные положения своего рассказа. Заранее отработанными презентациями пользуются в первую очередь при торговле вразнос или по телефону;
• 2) подход с позиций формулирования нужд и запросов клиента. Сначала выявляются нужды и стиль покупательского поведения клиента, затем они формулируются за него. Покупатель втягивается в беседу таким образом, что он сам рассказывает о своих нуждах и отношениях, затем продавец формулирует их за покупателя и рассказывает, как именно товар способен удовлетворить эти нужды;
• 3) подход с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента. Продавец начинает с выявления подлинных нужд заказчика, стимулируя его рассказывать о своих нуждах. При данном подходе требуется умение слушать и быстро реагировать на проблему, предлагая подходящее решение.

Повысить качество торговых презентаций можно, используя наглядные материалы (схемы, слайды, брошюры, образцы товаров). Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше запомнит он его свойства и выгоды.

Этап V. Преодоление возражений. У потенциального клиента всегда возникают возражения, как в ходе презентации, так и по ее завершении. Это объясняется психологическими особенностями или логическими соображениями. Столкнувшись с возражениями, продавец должен быть настроен позитивно, попросить покупателя пояснить суть возражений, задать вопросы таким образом, чтобы покупатель сам ответил на свои претензии. Продавец должен либо опровергнуть возражения, либо перевести возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.

Этап VI. Заключение сделки. После преодоления возражений продавцу нужно постараться завершить сделку. Не все продавцы достигают этого этапа, многие не знают, как правильно провести его. Как правило, продавцам не хватает уверенности, или они чувствуют себя виноватыми, настаивая на получении заказа, или нс могут уловить психологический момент совершения сделки. Продавец должен уловить признаки готовности покупателя, такие как определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы. Завершить сделку можно несколькими приемами. Продавец может напрямую попросить сделать заказ, оговорив основные пункты по соглашению, виду товара, предложить помощь в оформлении заказа, намекнуть на то, что покупатель может упустить свою выгоду, если не разместит заказ именно сейчас. Также продавец может предложить определенные льготы, например сниженную цену, бесплатные дополнительные услуги или подарок.

Этап VII. Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов. Этот этап реализуется, если продавец хочет проверить, удовлетворен ли покупатель и планирует повторные сделки. После заключения сделки продавец должен отработать все необходимые детали, касающиеся времени и условий поставки и т.д. Продавец планирует свой следующий визит так, чтобы ко второму визиту покупатель уже получил товар и можно было удостовериться, что все последующие действия, касающиеся товара, осуществляются надлежащим образом. Повторный визит позволяет выявить возникшие проблемы и продемонстрировать покупателю заинтересованность в нем со стороны продавца.

Продажи своих товаров используют различные напоминания, технику убеждения и прочее.

Такое влияние получило свое название – продвижение. Одним из видов продвижения являются персональные продажи.


Стоит дать четкое определение данного понятия . Персональной или личной продажей называют технику устного продвижения того или иного товара при беседе с потенциальным покупателем. Конечной целью данного вида, несомненно, является совершение клиентом покупки. Кроме того данная техника может обеспечить благоприятные условия для дальнейших продаж некого товара, повысит эффективность обратной связи с покупателями.

Плюсы и минусы

Персональные продажи являются очень эффективным маркетинговым ходом. По сравнению со всеми остальными способами продвижения товаров, они имеют некие характерные черты и

• непосредственный контакт клиента и продавца;
• взаимодействие в виде диалогов;
• возможность приобретения длительного сотрудничества между контактирующими;
• получение эффективной обратной связи с клиентами;
• результативность техники;
• возможность получения и накопления информации маркетингового характера о спросе;
• относительно высокие показатели удельной стоимости;

Однако стоит отметить , что мощность этой стратегии дополняется ее высокой стоимостью, что не всегда «по карману» компаниям-продавцам.

Кроме того к минусам данного метода также можно отнести ограничение относительно числа клиентов, которых может принять продавец. Дело в том, что представители не роботы, поэтому время и физические возможности позволяют войти в контакт с достаточно небольшим количеством покупателей. Также стоит сказать, что не всегда фирма честна со своими клиентами относительно качеств и характеристик тех или иных товаров, что иногда может вызывать сомнения обратившихся в данную компанию людей.

В определенных случаях проведение персональных продаж наиболее эффективно . К таким случаям можно отнести:

• стадии продаж , на которых уклон необходимо сделать на преимущества потребителей;
• процессы по проведению продаж больших объемов, поставляемых по прямым каналам;
• концентрацию потребительского состава в одной территориальной единице: районе, области и так далее;
• в ситуациях с продажей дорогостоящей и сложной в управлении техники , требующей разъяснений продавца, презентации и каких-либо услуг, предоставляемых после заключения сделки;
• случаи с продажами новинок , которые удачно прошли презентацию;
• случаи с продажами услуг и товаров , которые требуют внесения изменений по ходу заключения сделки в зависимости от предпочтений покупателей;

Пример процесса персональных продаж

Пример процесса персональных продаж можно рассмотреть на работе какой-либо компании . Допустим, что существует некая фирма, специализирующаяся на туристических услугах. Начальным пунктом процесса персональной продажи, конечно, будет являться установление контакта с клиентом. В зависимости от того насколько продавец может заинтересовать и привлечь покупателя, настолько будет открыт для общения сам клиент.

1. Продавец должен быть ведом чувством нравственности, воодушевлением . Огромную роль играет энтузиазм представителя туристической фирмы, его динамизм и энергичность. Продавец должен относиться к представляемой компании именно так же, в каком свете он хочет, чтобы ее видел клиент. Успех личных продаж в большой степени зависит и от некоторых аспектов физического плана. Так в нашем случае человек, который занимается сбытом серьезных туристических услуг, должен выглядеть подобающе. Любая мелочь может смутить покупателя: неухоженные волосы, ногти, неопрятная одежда, неправильно повязанный галстук.

2. Вторым этапом данного процесса можно считать выявление потребностей клиента непосредственно в ходе персональной продажи. Так как через исследование желаний покупателей проходит весь путь к заключению сделки, агент туристической фирмы должен уделить этому достаточно много внимания. На данном этапе важно учитывать несколько важных аспектов: поведение в ситуации межличностных отношений и умение слушать.

3. Выслушивание клиентов является наиболее важным моментом . В данном случае речь идет о том, что продавец должен не только уметь предоставлять аргументированную информацию, но и дать покупателю возможность выговориться. При приеме клиента представитель турфирмы должен слушать не пассивно (только делая вид) и не выборочно (отделяя только те моменты, которые интересуют именно продавца), а активно, уделяя внимание всем мелочам и тонкостям, которые сообщит клиент. Одним словом перспективность заключения сделки зависит от того, насколько грамотно поведет себя продавец, предлагая туристические услуги.

4. Следующий этап – презентация продукта . Любой представитель должен помнить о том, что клиент согласится на заключение сделки только в том случае, если он получит достаточную информацию о данном объекте. Во время презентации продавцу необходимо выполнить целый ряд задач: привлечение внимания клиента, пробуждения интереса к той или иной услуге и желание воспользоваться услугами именно этой турфирмы. Здесь также важны такие качества продавца, как умение говорить и умение убеждать. Турфирма не должна предоставлять сразу какие-то сильные аргументы, логичнее всего переходить от слабых сторон к наиболее сильным. Кроме того продавец ни в коем случае не должен давить на клиента и пытаться как-то повлиять на его выбор.

5. Не всегда клиенты идут на контакт легко , очень часты возражения с их стороны, поэтому четвертым этапом личной продажи представителя турфирмы будет как раз борьба с возражениями. Для того чтобы покупатель смирился со своими сомнениями можно привести ему некоторые доводы. В данном случае можно сравнить данную туристическую компанию с подобными фирмами или же дать согласие на опровержение клиента и сразу же привести такой довод, который даст покупателю задуматься. Такие методов может быть очень много.

6. Естественно, что конечная цель – удавшаяся сделк а. Не всегда покупатель и продавец приходят к согласию и сразу же подписывают договор. В данном случае также можно воспользоваться рядом приемов. Для этой туристической компании неплохим вариантом станет предоставление клиенту нескольких вариантов, например, отелей, что в конечном результате побудит его все-таки выбрать один из них. Или же можно сослаться на большие скидки на некоторые туры в данный период. Таким образом, взвесив все за и против клиент все-таки соглашается на подписание договора, поэтому сделку можно считать на этом благополучно завершенной.

Таков пример процесса персональной продажи в туристической фирме. В данном случае представлен контакт продавца с одним покупателем.

Люблю изучать все новое, интересное и необычное. А так же - закутаться в теплый плед, взять горячий какао и рассказать вам о новинках финансового рынка, горячие истории из кабинетов банковских консультантов и другие интересности.

Комментарии 0

Еще совсем недавно вакансии «менеджер по работе с клиентами» не существовало, зато сейчас почти каждая фирма имеет в штате не один десяток прямых "продажников". Не найдется ни одного рекламного носителя, который был бы эффективнее, чем

Продаж является представителем компании и то, насколько он грамотно выстраивает диалог, влияет на лояльность покупателя к продукту и самой компании. При подборе персонала на данную должность нужно учитывать внешние данные, грамотность речи и даже Приятная внешность менеджера

располагает к себе потребителей, а также позиционирует имидж компании.

Личная продажа - это искусство, которому учатся не один год, или рождаются с этим даром. Крупные компании в обязательном порядке обучают свой персонал а также каждые полгода проводят обучающие семинары.

Эта вакансия востребована во всем цивилизованном мире, ведь позволяет зарабатывать проценты от сделанной работы, обычно менеджеру выплачиваются проценты от сделок, а оклад составляет минимальную сумму. И, конечно, компании заинтересованы в штате таких сотрудников.

Личные продажи строятся по отработанным и давно прописанным правилам.

Для начала нужно установить контакт с клиентом. Для этого можно использовать пару неформальных фраз или и свою компанию. Главное для менеджера - улыбка, обаяние, уверенность и дружелюбность. Если с первых секунд менеджер производит положительное впечатление, то и весь остальной диалог будет более эффективен.

Менеджер должен стремиться к тому, чтобы клиент соглашался с его мнением и



отвечал «Да». Это знаменитый прием, который исключительно удачен. Если менеджеру удается зарекомендовать себя как компетентного специалиста и создать впечатление, что он «на одной волне» с клиентом, то сделка пройдет удачно.

Третий, но не менее важный пункт- определение потребностей клиента. Чем больше вопросов обсуждается на встрече, тем легче менеджеру будет понять клиента, при точном определении желания клиента, менеджером подбирается самый выгодный и удачный вариант сотрудничества.

Существует множество правил, психологических уловок, маркетинговых и этических правил для выстраивания удачной беседы.

Личные продажи знакомят покупателя с товаром, условиями покупки, компанией. Человек способен рассказать и описать преимущества фирмы так хорошо, как ни один рекламный носитель.

Также личные продажи имеют несколько минусов.

Менеджер может работать только с определенным клиентом, в ограниченное время. Он не может обеспечить широкий охват аудитории.



Многие потребители имеют неприязнь к менеджерам личных продаж. По этому, заведомо, у клиента складывается негативное впечатление о компании.

Невозможно проконтролировать работу менеджера в процессе деловой встречи. Совершенные ошибки при контакте с клиентом могут быть фатальны, при этом впечатление о бренде будет испорчено навсегда.

Личная продажа в маркетинге играет значимую роль в прибыльности бизнеса, стоит тщательнее подбирать и обучая его.