பெரிய லாபத்தைத் தரும் விற்பனைத் திட்டத்தை எவ்வாறு உருவாக்குவது. விற்பனையைத் திட்டமிடுவதற்கான ஒரு பயனுள்ள வழி தயாரிப்பு விற்பனைத் திட்ட மாதிரி

வணிக நிறுவனங்கள் ஒரு குறிக்கோளுடன் உருவாக்கப்படுகின்றன - அதிகபட்ச லாபத்தைப் பெறுதல். இந்த நோக்கத்திற்காக, திட்டமிடல் மற்றும் தேர்வுமுறை கருவிகள் அறிமுகப்படுத்தப்படுகின்றன. மேலாளரின் பணியானது ஊழியர்களை திறம்பட நிர்வகிப்பது மட்டுமல்லாமல், எதிர்காலத்தில் நிறுவனத்தின் விற்பனையைத் திட்டமிடுவதும் அடங்கும்.

இன்று நாம் ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனைத் திட்டம் என்ன என்பதைப் பற்றி பேசுவோம், செயல்முறையின் சிறப்பியல்பு அம்சங்கள் மற்றும் மேம்பாட்டு விதிகளை கருத்தில் கொள்வோம்.

உங்கள் இலக்குகளை அடைவதற்கும் வெற்றிகரமான வணிகத்தை நடத்துவதற்கும் திட்டமிடல் ஒரு சிறந்த கருவியாகும்.

விற்பனை திட்டமிடல் திட்டம் என்பது ஒரு நிறுவனத்திற்கான பொதுவான மேம்பாட்டு மூலோபாயத்தின் வளர்ச்சியைக் குறிக்கும் ஒரு ஆவணமாகும். மேலும் தொழில்முறை நடவடிக்கைகளுக்கான பொதுவான விதிகள் மற்றும் திசைகளின் விளக்கம் இல்லாமல் அதே பெயரில் திணைக்களம் திறம்பட செயல்பட முடியாது.

வளர்ச்சி செயல்முறை அதனுடன் இணைந்த ஆவணங்களைத் தயாரித்தல் மற்றும் தற்போதைய சூழ்நிலையின் பகுப்பாய்வு ஆகியவற்றுடன் சேர்ந்துள்ளது. வாழ்க்கை அடிக்கடி ஆச்சரியங்களை அளிக்கிறது, அதைச் சமாளிப்பது அவ்வளவு எளிதானது அல்ல.

தெரிந்து கொள்வது முக்கியம்! ஒரு அனுபவமிக்க மேலாளர், ஒதுக்கப்பட்ட பணிகளை முடிக்கத் தவறியதற்கான காரணங்களைக் கணக்கிடவும், நிறுவனத்தின் தொழில்முறை நடவடிக்கைகளில் அவற்றின் அழிவுகரமான தாக்கத்தை குறைக்கவும் கடமைப்பட்டிருக்கிறார்.

விற்பனைத் திட்டத்தை உருவாக்குவதற்கான படிப்படியான வழிமுறைகள் இந்த வீடியோவில் உள்ளன:

திட்டமிடலின் அம்சங்கள், குறிக்கோள்கள் மற்றும் கொள்கைகள்

அங்கீகரிக்கப்பட்ட நபர்களின் பணி, கிடைக்கக்கூடிய வளங்களை மதிப்பிடுவது போன்ற எதிர்காலத்தை கணிப்பது அல்ல.அவற்றின் அடிப்படையில், நிறுவனத்தின் மேலும் பணியின் ஆரம்ப மாதிரி உருவாக்கப்பட்டது.

இருப்பினும், இந்த செயல்முறையின் முக்கிய அம்சம் ஊழியர்களுக்கு ஊக்கமளிக்கும் தாக்கத்தை உருவாக்குவதாகும். நிறுவனத்தின் உடனடி இலக்குகளை அவர்களின் பணிகளாக ஆக்குங்கள், வேலை செயல்முறையின் செயல்பாட்டைத் தூண்டுகிறது.

விற்பனை அளவு திட்டமிடல் பல இலக்குகளைக் கொண்டுள்ளது:

• முன்னுரிமைப் பகுதிகளுக்கு கிடைக்கக்கூடிய வளங்களை விநியோகிப்பதற்கான தளவாடங்களை மேம்படுத்துதல். நிகழ்த்தப்பட்ட செயல்களின் தேர்வுமுறை துறையில் துணை அதிகாரிகளின் பணியின் ஒருங்கிணைப்பு;
• விற்பனைக்கு பொறுப்பானவர்களின் திறன்கள் மற்றும் செயல்திறனை மதிப்பீடு செய்தல்;
• நிறுவன கட்டமைப்பின் ஒட்டுமொத்த செயல்பாடுகளின் கட்டுப்பாடு;
• பயனுள்ள மேலாண்மை முறைகளை உருவாக்குதல், மேலும் வளர்ச்சிக்கான ஒரு மூலோபாயத்தை உருவாக்குதல். ஒரு நிறுவனத்தில் என்ன மோதல் மேலாண்மை உத்திகள் உள்ளன என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்வீர்கள்.

தெரிந்து கொள்வது முக்கியம்! ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்குள் விற்கப்பட வேண்டிய பொருட்களின் அளவை ஆவணம் குறிக்கிறது.

தாக்கத்தின் திசையைப் பொறுத்து, அவை வேறுபடுகின்றன: பொது (அனைத்து துணை அதிகாரிகளுக்கும் வடிவமைக்கப்பட்டது), தனிநபர் (தனிப்பட்ட ஊழியர்களுக்கான வேலையின் தாளத்தை சரிசெய்து அமைக்கிறது) திட்டம்.

ஒரு தொழில்முறை மேலாளர் நிறுவனத்தின் விற்பனைத் திட்டத்தை உருவாக்கும் போது பின்வரும் கொள்கைகளை கடைபிடிக்கிறார்:

1. அடையக்கூடியது - இலக்குகளை நிர்ணயிக்கும் கட்டத்தில், அணியின் திறன்கள் மற்றும் விற்கப்படும் தயாரிப்புகளின் திறனை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது முக்கியம். அதே நேரத்தில், முந்தைய காலத்தின் குறிகாட்டிகளை ஒருவர் நம்ப முடியாது, ஏனெனில் சந்தையில் நிலைமை பல காரணிகளைப் பொறுத்தது: உற்பத்தியின் புகழ், அதன் பருவநிலை, போட்டி கட்டமைப்புகளின் செயல்பாடு, நாட்டின் பொருளாதாரத்தின் முன்னேற்றம் அல்லது சரிவு. குறிகாட்டிகள். ஒரு ஆவணத்தை வரையும்போது மேலே உள்ள அனைத்து நுணுக்கங்களையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது முக்கியம்.
2. விவரக்குறிப்பு மற்றும் அளவிடுதல் - திட்டம் எண் குறிகாட்டிகளுடன் மட்டுமே செயல்பட வேண்டும், ஒருவேளை இது இங்கே ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது.
3. நேர வரம்பு - ஒதுக்கப்பட்ட பணிகளை முடிப்பதற்கான தெளிவான காலக்கெடு இருப்பது, நேர்மறையான முடிவுகளை அடைய ஊழியர்களைத் தூண்டுகிறது. ஒவ்வொரு மேலாளரின் திறன்களையும் மதிப்பிடுங்கள், இல்லையெனில் தவறான கணக்கீடு பொறுப்பான நபரின் கணக்கில் வசூலிக்கப்படும்.
4. ஆதாரங்களின் பற்றாக்குறை - நம்பத்தகாத காலக்கெடு அல்லது பணிகளை அமைப்பது துணை அதிகாரிகளை ஊக்குவிக்க உதவாது (ஒரு மாதத்திற்கும் குறைவான நேரத்தில் 100 தொலைக்காட்சிகளின் விற்பனை தாங்க முடியாத சுமை).
5. ஒற்றுமை - விற்பனைத் திட்டம் கேள்விக்குரிய பொருளின் பிற துறைகளுடன் தெளிவான ஒத்துழைப்பு மற்றும் கூட்டுவாழ்வை வழங்குகிறது. ஆவணத்தின் விதிகள் நிறுவனத்தின் கட்டமைப்பு பகுதிகளுக்குள் உள்ள உண்மையான சூழ்நிலையுடன் முரண்படக்கூடாது.
6. தொடர்ச்சி - கீழ்நிலை அதிகாரிகளின் செயல்திறன் மற்றும் பணி தொனியை பராமரிக்க விற்பனை துறைக்கான பணிகளின் பரிமாற்றம் அவசியம்.
7. நெகிழ்வுத்தன்மை என்பது திருத்தத்தை பொறுத்துக்கொள்ளாத ஒரு மோசமான திட்டம். வளர்ச்சி கட்டத்தில், திட்டத்தின் சில அம்சங்களை மாற்ற முடியும்.

தெரிந்து கொள்வது முக்கியம்! உயர்தர ஆவணத்தை வரைய இது போதாது; நிறுவனத்தின் பணியாளர்கள் திட்டத்தை நடைமுறையில் செயல்படுத்துவதற்கான திறன்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

ஒதுக்கப்பட்ட பணிகளை முடிப்பதற்கான விதிகள்

விற்பனை திட்டமிடல் என்ற தலைப்பைக் கருத்தில் கொள்ள மேலாளரிடமிருந்து மட்டுமல்ல, அவருடைய துணை அதிகாரிகளிடமிருந்தும் ஒரு பார்வை தேவைப்படுகிறது. அவர்களுக்கு இது மன அழுத்தம் மற்றும் அதே நேரத்தில் தனிப்பட்ட செயல்திறனை அதிகரிக்க உந்துதல்.

நேர்மறையான முடிவை அடைய உங்களை அனுமதிக்கும் சில முக்கிய விதிகளை நாங்கள் கூறுவோம்:

• திட்டத்தைச் செயல்படுத்துவதற்குப் பொருத்தமான சாத்தியமான கருவிகளின் பட்டியலை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். ஒதுக்கப்பட்ட பணிகளை முடிக்க அவரது திறன்கள் போதுமானதாக இல்லை என்று மேலாளர் கண்டால், அவர் மூத்த நிர்வாகத்தை தொடர்பு கொள்ள வேண்டும். இணைப்பில் உள்ள வெளியீட்டில் அது என்ன என்பதைக் கண்டுபிடிப்பீர்கள்;
• விற்பனை புனலின் திறனைப் பயன்படுத்தவும். இது சாதாரண பார்வையாளர்களை சில்லறை விற்பனை நிலையத்திற்கு வாங்குபவர்களாக மாற்றுவதைக் கொண்டுள்ளது;
• உங்கள் மிகவும் இலாபகரமான வாடிக்கையாளர்களைப் பிரித்து அவர்களுக்கு அதிகபட்ச கவனம் செலுத்துங்கள். செயல்பாட்டின் வெற்றி நடப்பு மாதத்திற்கான உயர்வைக் கொண்டுவரும்;
• சராசரி மசோதாவை அதிகரிப்பதில் வேலை - நிரப்பு பொருட்கள் இங்கே உதவும், இதன் விலை நீங்கள் உத்தேசித்துள்ள வாங்குதலின் தீவிரம் அல்லது முக்கியத்துவத்தைப் பற்றி சிந்திக்க அனுமதிக்காது;
• நிறுவனம், முக்கிய நடவடிக்கைகள், தயாரிப்பு வரம்பு பற்றி சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு தெரிவிக்கவும்;
• நிறைவு சதவீதத்தைக் கணக்கிடுங்கள் - இதைச் செய்ய, உண்மையான குறிகாட்டிகளை திட்டமிட்டவற்றால் வகுத்து மதிப்பை 100 ஆல் பெருக்கவும்.

தெரிந்து கொள்வது முக்கியம்! புள்ளிவிவரங்களின்படி, 30% குடிமக்கள் மட்டுமே அவர்கள் எதை வாங்க விரும்புகிறார்கள் என்பதை தெளிவாக அறிவார்கள். பெரும்பாலானோர் விற்பனை மேலாளர்களின் ஆதரவை நம்பியுள்ளனர்.

திட்டம் ஏன் தோல்வியடைகிறது

சில காரணங்கள் உள்ளன, ஆனால் சந்தைப்படுத்தல் வல்லுநர்கள் மிகவும் பிரபலமான பல விருப்பங்களைக் கருதுகின்றனர்:

• திட்டமிடல் கட்டத்தில் மொத்த பிழைகள் இருப்பது - இதில் அடங்கும்: சிக்கலின் தவறான உருவாக்கம், தற்போதைய நிலைமைகளில் அதன் அடைய முடியாத தன்மை;
• கீழ்நிலை அதிகாரிகளின் குறைந்த திறன் - மேலாளர்கள் தங்களிடம் உள்ள பொருளை விற்க போதுமான அறிவு மற்றும் திறன்களைக் கொண்டிருக்கவில்லை. ஊழியர்களுக்கான மேம்பட்ட பயிற்சி வகுப்புகளை நடத்துவது அல்லது அவர்களின் வேலை மற்றும் சோதனைகளை கவனிப்பது இங்கே உதவும். என்ன காரணிகள் மற்றும் சூழ்நிலைகள் அதிகரித்த உற்பத்தியை பாதிக்கின்றன என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்வீர்கள்;
• போதிய உந்துதல் - மதிப்பீட்டு முறை அறிமுகம், போனஸ் மற்றும் போட்டிகள் ஆகியவை ஊழியர்களின் மறைந்திருக்கும் திறனை எழுப்பி அவர்களை மேலும் செயலூக்கச் செய்யும். முடிவுகளை அடைவதில் மேலாளர்களின் ஆர்வம் ஒரு மேலாளரின் முக்கிய பணியாகும்.

தெரிந்து கொள்வது முக்கியம்! "கூர்மையான மூலைகளின்" மேலே உள்ள பட்டியல் முழுமையானது அல்ல, ஆனால் ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனைத் திட்டத்தை உருவாக்கும் கட்டத்தில் சிக்கலான தன்மை மற்றும் உயர் மட்ட பொறுப்பை பிரதிபலிக்கிறது.

திட்டத்தை உருவாக்குவதற்கான படிகளின் பட்டியல்

ஆவண மேம்பாடு செயல்முறை பல படிகள் மற்றும் செயல்பாடுகளைக் கொண்டுள்ளது, இது பின்வரும் எண்ணிடப்பட்ட பட்டியலை வழங்கும்:

1. இலக்கு அமைத்தல் - பணியாளர் அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட மேலாளருக்கு முன்னுரிமை அளிக்கும் பணிகளை மேலாளர் அடையாளம் காட்டுகிறார். இலக்கின் பட்டியல் மற்றும் அடையக்கூடியது SMART மூலோபாயத்துடன் ஒத்திருக்க வேண்டும், இது பொருத்தம், காலம், அடையக்கூடிய தன்மை மற்றும் அளவிடக்கூடிய தன்மை ஆகியவற்றை பிரதிபலிக்கிறது.
2. சந்தை வாய்ப்புகளின் பகுப்பாய்வு - பொறுப்பான நபர் மேக்ரோ மற்றும் மீசோ சூழல், சந்தை மற்றும் நிறுவனம் ஆக்கிரமித்துள்ள முக்கிய நிலையை பகுப்பாய்வு செய்கிறார். பெரும்பாலான ஆபத்து காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது திட்டத்தின் "உயிர்வாழ்வு" மற்றும் பொருத்தத்தை கணிசமாக அதிகரிக்கும்.
3. கடந்த மாதம்/காலாண்டிற்கான குறிகாட்டிகளின் பகுப்பாய்வு - விற்பனை செய்யப்பட்ட பொருட்களின் உகந்த பருவகாலத்தை தீர்மானிக்க மற்றும் விற்பனை புள்ளிவிவரங்களை பாதிக்கும் கூடுதல் காரணிகளை அடையாளம் காண இந்த செயல்பாடு உதவும்.
4. முன்னறிவிப்பு - நிகழ்வுகளின் மேலும் வளர்ச்சி குறித்து ஒரு புறநிலை மற்றும் அகநிலை கருத்தை வரைதல். இரண்டாவது நிபுணர் மதிப்பீட்டை நம்பியுள்ளது, முதலாவது வரலாற்று அறிக்கைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது.
5. விற்பனை முன்னறிவிப்பை சரிசெய்தல் - முன்னறிவிப்பு முடிவுகள் மற்றும் முன்னர் வரையறுக்கப்பட்ட இலக்குகளை ஒப்பிடுதல்.
6. தயாரிப்பு விற்பனைக்கான திட்டமிடல் - தேவையான முடிவை அடைவதற்கான படிப்படியான வழிமுறைகள், முக்கியத்துவம் மற்றும் முன்னுரிமையின் அளவைப் பொறுத்து பணிகளை ஒதுக்குதல்.
7. திட்டத்தின் நடைமுறை செயல்படுத்தல்.
8. கட்டுப்பாடு மற்றும் சரிசெய்தல் - திட்டத்தை செயல்படுத்தும் கட்டத்தில் ஆதரவு, "கூர்மையான மூலைகள்" மற்றும் வளர்ச்சி கட்டத்தில் செய்யப்பட்ட தவறுகளை மென்மையாக்குதல்.

தெரிந்து கொள்வது முக்கியம்! திட்டமிடப்பட்டவற்றிலிருந்து உண்மையான குறிகாட்டிகளின் விலகல் பொறுப்பான நபரால் செய்யப்பட்ட பிழைகளின் அறிகுறியாகும். இறுதி முடிவை பாதிக்கும் அனைத்து காரணிகளையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதற்கு அவரது தொழில்முறை அல்லது திறன்கள் போதுமானதாக இல்லை.

குறிகாட்டிகளின் பண்புகள் மற்றும் பெறப்பட்ட முடிவுகளின் பகுப்பாய்வு

பணியாளர்களின் உற்பத்தித்திறனைக் குறிக்கும் பின்வரும் விற்பனை குறிகாட்டிகளை வல்லுநர்கள் அடையாளம் காண்கின்றனர்:

• ஒரு மணி நேரத்திற்கு விற்கப்படும் பொருட்களின் அளவு;
• சராசரி விற்பனை புள்ளிவிவரங்கள்;
• ஒரு நுகர்வோர் வாங்கிய பொருட்களின் எண்ணிக்கை;
• மாற்று வேகம் மற்றும் சேவை விகிதத்தின் தரம்;
• ஊதியம் மற்றும் விற்பனை அளவு விகிதம்.

தெரிந்து கொள்வது முக்கியம்! மேலே உள்ள உதாரணம் குறைந்த அல்லது நடுத்தர விலை தயாரிப்புகளின் சில்லறை விற்பனைக்கு பொருத்தமானது.

எந்தவொரு பொருட்களின் பயன்பாடும் ஹைப்பர்லிங்க் மூலம் மட்டுமே அனுமதிக்கப்படுகிறது.

சிறப்பு மென்பொருள் மற்றும் அணுகுமுறைகளைப் பயன்படுத்தி முழுத் துறைகளும் பெறப்பட்ட தரவு மற்றும் முடிவுகளை பகுப்பாய்வு செய்கின்றன. செயல்முறை பல நிலைகளில் செல்கிறது:

• சந்தை சூழ்நிலையில் ஏற்படும் மாற்றங்களின் பண்புகள்;
• பிராந்திய விற்பனையின் லாபத்தை கணக்கிடுதல்;
• விற்கப்பட்ட பொருட்களைப் பற்றிய தற்போதைய தகவலை மதிப்பாய்வு செய்தல்;
• சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடு மற்றும் பெறப்பட்ட முடிவுகளின் ஒப்பீடு (விற்பனை அளவு);
• விலை காரணிகளின் திருத்தம், வணிக நிலைமைகள்;
• திட்டத்தை மாற்றியமைத்தல் மற்றும் காப்பு மூலோபாயத்தை உருவாக்குதல்.

முடிவுரை

நிறுவனத்தின் விற்பனைத் திட்டம், கூலிப்படையினரை அவர்களின் இலக்குகளை அடைய ஊக்குவிக்கும் ஒரு பயனுள்ள கருவியாகும். தெளிவாக வரையறுக்கப்பட்ட பணிகள் நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியின் திசையனை அமைக்கின்றன மற்றும் வேலை செயல்முறையின் செயல்திறனை அதிகரிப்பதற்கான நிலைமைகளை உருவாக்குகின்றன.

ஒரு நிறுவனத்திற்கான விற்பனைத் திட்டத்தை எவ்வாறு திறமையாக உருவாக்குவது என்பதை இங்கே நீங்கள் கற்றுக் கொள்ளலாம்:

சந்தைப்படுத்தல் தாக்கம். திட்டமிட்ட சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் விளைவை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, வெற்றிகரமாக மூடப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளின் அளவு அதிகரிப்பதைக் கணிக்கவும். ஆன்லைன் மார்க்கெட்டிங் கருவிகளுக்கு இதை கணக்கிடுவது மிகவும் எளிதானது.

ஒரு முறை பரிவர்த்தனைகளுக்கான சரிசெய்தல். அடையப்பட்டதன் அடிப்படையில் லாபம் கணிக்கப்பட்டால் தொடர்புடையது. கடந்த காலத்தில் லாபத்தின் குறிப்பிடத்தக்க பங்கு சில பெரிய, ஆனால் ஒரு முறை ஆர்டர் மூலம் வந்தது என்று வைத்துக் கொள்வோம். திட்டமிடும் போது, ​​அவர்களிடமிருந்து அனைத்து முன்னறிவிப்பு புள்ளிவிவரங்களையும் "அழிக்க" வேண்டும். இன்னும் சிறப்பாக, உண்மையான மாற்றத்தை நம்புங்கள்.

இயற்கை திட்டமிடல். பணத்தில் மட்டுமல்ல, துண்டுகளாகவும் சிந்தியுங்கள். பணவீக்க செயல்முறைகள், மாற்று விகிதங்களில் ஏற்படும் மாற்றங்கள் மற்றும் பிற அதிர்ச்சிகளின் சாத்தியக்கூறுகளை கணக்கில் எடுத்துக் கொண்டால், பண அடிப்படையில் குறிகாட்டிகள் உண்மையான விவகாரங்களை போதுமான அளவில் பிரதிபலிக்காது.

விற்பனை மேலாளர் திட்டம்: படி 2 - திட்டமிடப்பட்ட வருவாயைக் கணக்கிடுங்கள்

உரிமையாளர் எல்லாவற்றையும் முன்னறிவித்து லாபத்தை முடிவு செய்தவுடன், மேலே உள்ள காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, மேலாளரின் திட்டத்தை வரைவதற்கான அடுத்த கட்டம் வருவாயைக் கணக்கிடுவதாகும்.

இதைச் செய்ய, நீங்கள் பகுதியின் அடிப்படையில் விளிம்புநிலையை அறிந்து கொள்ள வேண்டும், பின்னர் மொத்த வருவாயிலிருந்து லாபத்தின் எந்தப் பகுதியை கணக்கிட வேண்டும்.

இதற்குப் பிறகு, சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி வருவாயை எளிதாகப் பெறலாம்:

வருவாய் = லாபம் x 100 / வருவாயில் லாபத்தின் சதவீதம்

எடுத்துக்காட்டாக, முன்னறிவிப்பு லாபம் 500,000 ரூபிள், மற்றும் வருவாயில் லாபத்தின் சதவீதம் 20% ஆகும். நாங்கள் கணக்கிடுகிறோம்: 500,000 x 100 / 20 = 2,500,000 ரூபிள்.

இதற்கு முன்பு எல்லாம் சரியாக செய்யப்பட்டிருந்தால், அடுத்த கட்டம், விற்பனை மேலாளர்களை போதுமான திட்டங்களை வரைவதற்கு நெருக்கமாக கொண்டு வரும், முன்னணி தலைமுறை குறிகாட்டிகளை முன்னறிவிப்பதாகும்.

ஏற்கனவே அறியப்பட்ட வருவாயுடன் கூடுதலாக, சராசரி பில் மற்றும் ஒட்டுமொத்த மாற்ற புள்ளிவிவரங்களை நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

இந்த குறிகாட்டிகள் அளவிடப்பட்டிருந்தால், மேலும் செயல்முறை 2 படிகளில் ஒரு எளிய பணியாக மாறும்.

1. விரும்பிய வருவாயை அடைவதற்கு எத்தனை பரிவர்த்தனைகள் வெற்றிகரமாக மூடப்பட வேண்டும் என்பதைக் கண்டறிந்துள்ளோம். சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி கணக்கிடுகிறோம்:

வெற்றிகரமான பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கை = வருவாய் / சராசரி பில்

எடுத்துக்காட்டாக, 2,500,000 (வருவாய்) / 2,500 (சராசரி பில்) = 1,000 பரிவர்த்தனைகள்

1. இப்போது, ​​புனலில் உள்ள மொத்த மாற்றத்தை அறிந்து, சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி லீட்களின் எண்ணிக்கையைக் கணக்கிடுவோம்:

லீட்களின் எண்ணிக்கை = வெற்றிகரமான ஒப்பந்தங்களின் எண்ணிக்கை x 100/மாற்றம்

எடுத்துக்காட்டாக, 1000 ஒப்பந்தங்கள் x 100 / 35 (மாற்றம்) = 2857 லீட்ஸ்.

விரும்பிய முடிவுகளை அடைய எந்த வகையான போக்குவரத்து வேட்டைக்காரர் மேலாளர்கள் உங்களுக்கு வழங்க வேண்டும் என்பது இப்போது உங்களுக்குத் தெரியும். உங்கள் மார்க்கெட்டிங் செயல்பாட்டை மேம்படுத்துங்கள் மற்றும் உங்கள் வேட்டைக்காரர்களை அணிதிரட்டவும். இல்லையெனில், தேவையான லாபம் காணப்படாது.

விற்பனை மேலாளர் திட்டம்: படி 4 - புனலின் நிலைகளில் இடைநிலை குறிகாட்டிகளைக் கணக்கிடுங்கள்

நீங்கள் எல்லாவற்றையும் சரியாகச் செய்திருந்தால், இறுதியில் தொழில் சம்பந்தப்பட்ட வாடிக்கையாளர் போக்குவரத்து எண்களை அடைய வேண்டும். விற்பனை மேலாளர்கள் உண்மையான திட்டங்களை உருவாக்குவதற்கு சில படிகள் மட்டுமே உள்ளன.

இப்போது நீங்கள் முழுத் துறையின் மாதாந்திர நடவடிக்கை புள்ளிவிவரங்களைக் கணக்கிட வேண்டும். இதைப் பயன்படுத்தி வணிக செயல்முறை தானியக்கமாக இருந்தால் இதைச் செய்வதற்கான எளிதான வழி. நீங்கள் மிகவும் எளிதாக ஒரு புனலை உருவாக்கலாம் மற்றும் ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் மாற்றத்தை அளவிடலாம்.

நம்பகத்தன்மைக்கு, குறைந்தது 2-3 முந்தைய மாதங்களுக்கான மாற்று விகிதங்களை நீங்கள் பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும்.

• அழைக்கப்பட்டவர்களின் எண்ணிக்கை;
• வந்தவர்களின் எண்ணிக்கை;
• வாங்கியவர்களின் எண்ணிக்கை.

முடிவில், எல்லா மேலாளர்களுக்கும் பொதுவான முன்னறிவிப்பு அல்லது பொதுவான மாற்று மாதிரியைப் பெறுவீர்கள்.

மேலே வழங்கப்பட்ட படிகளைப் பயன்படுத்தி, நிறுவனத்தின் வருவாய், உள்வரும் தடங்கள் (பயன்பாடுகள்) மற்றும் தேவையான இடைநிலை செயல்களின் எண்ணிக்கை ஆகியவை கணக்கிடப்படுகின்றன. குறைந்தது 10 மாதங்களுக்கு முன்னால் எதிர்காலத்தை "பார்க்க" முயற்சிக்கவும். மாதந்தோறும் திட்டமிடுவதில் எந்தப் பயனும் இல்லை. நீண்ட காலத்திற்கு ஒரு முன்னறிவிப்பைச் செய்வது நல்லது, பின்னர் உள் மற்றும் வெளிப்புற காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது நல்லது.

விற்பனை மேலாளர் திட்டம்: படி 5 - ஊழியர்களிடையே எதிர்கால ஒப்பந்தங்களைப் பிரிக்கவும்

விற்பனை மேலாளர்களுக்கான தனிப்பட்ட திட்டங்களை உருவாக்குவதற்கு நாங்கள் நெருக்கமாக இருக்கிறோம். ஒவ்வொரு மாதத்திற்கான வருவாய், போக்குவரத்து மற்றும் இடைநிலை குறிகாட்டிகளுக்கான பொதுவான முன்னறிவிப்பு புள்ளிவிவரங்களை எங்கள் கைகளில் வைத்திருப்பதால், அவற்றை ஊழியர்களுக்கான தனிப்பட்டதாக மொழிபெயர்க்கிறோம்.

• எங்கள் கீழ் உள்ள ஒவ்வொருவருக்கும் நாங்கள் புனல்களை உருவாக்குகிறோம்.
• தனிப்பட்ட மாற்றத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, பணியாளர் புனலை மேலே நகர்த்துகிறோம்.

1. பணம் செலுத்துதல்
2. பணம் செலுத்துவதற்கான இன்வாய்ஸ்கள்
3. மீண்டும் மீண்டும் அழைப்புகள்
4. அழைப்புகள்/வணிகச் சலுகைகள்
5. ஆரம்ப அழைப்புகள்

• மேலாளர்களின் தனிப்பட்ட முன்னறிவிப்பு குறிகாட்டிகளை பொது மாற்று மாதிரியின் குறிகாட்டிகளுடன் ஒப்பிடுகிறோம்.
• பொது முன்னறிவிப்பைக் கருத்தில் கொண்டு மேலாளர்களின் திட்டங்களை நாங்கள் சரிசெய்கிறோம்.

விற்பனை மேலாளர் திட்டம்: படி 6 - தொழில்துறை தொழிலாளர் தரநிலைகளுடன் பெறப்பட்ட முடிவுகளை ஒப்பிடுக

அடுத்து, மேலாளர்களின் தனிப்பட்ட திட்டத்தில் மற்றொரு சரிசெய்தல் செய்யப்பட வேண்டும். இன்று, மேலாளர்களுக்கான சில தொழிலாளர் தரநிலைகள் அவர்கள் செயல்படும் தொழிலைப் பொறுத்து உருவாக்கப்பட்டுள்ளன. ஊழியர்களுக்காக செய்யப்பட்ட கணிப்புகளின் போதுமான தன்மையின் குறிகாட்டியாக அவை செயல்பட முடியும்.

நீங்கள் வழிசெலுத்துவதை எளிதாக்க, கூட்டங்கள் மற்றும் அழைப்புகளுக்கான பல புள்ளிவிவரங்களை நாங்கள் வழங்குவோம்.

அழைப்புகளின் எண்ணிக்கை

• சில்லறை விற்பனையில் 250 அழைப்புகள்
• வெகுஜன சந்தையில் 150 அழைப்புகள்
• B2B, சிறு மற்றும் நடுத்தர வணிகத் துறைக்கு 100 அழைப்புகள்
• B2B, நடுத்தர மற்றும் பெரிய வணிகத் துறைக்கு 50 அழைப்புகள்
• சந்திப்புகளுக்கு உட்பட்டு ஒரு நாளைக்கு 15 அழைப்புகள்

அவர்கள் ஏற்கனவே எவ்வளவு சம்பாதித்திருக்கிறார்கள் என்பதை மாதத்தின் எந்த நாளிலும் அப்பாயின்ட்மென்ட்களின் எண்ணிக்கை தெளிவாக இருக்க வேண்டும்.

2. 3 மடங்கு அதிகம்: திட்டம் தீட்டுபவர்கள் செய்யாதவர்களை விட 3 மடங்கு அதிகமாகப் பெறுகிறார்கள்.

3. நான் எதற்குப் பொறுப்பேற்கிறேன், அதற்கு நான் பெறுகிறேன்: முக்கியப் பொறுப்புகள் அல்லாத பொறுப்பில் மேலாளருக்கு அதிகப் பணம் செலுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை.

4. டார்வினின் கொள்கை: திட்டத்தை நிறைவேற்றுபவர்கள் தொழிலாளர் சந்தையை விட அதிக ஊதியத்தைப் பெறுகிறார்கள், மேலும் திட்டத்தை நிறைவேற்றாதவர்கள் தொழிலாளர் சந்தையை விட குறைந்த ஊதியத்தைப் பெறுகிறார்கள். இதன் விளைவாக, நீங்கள் ஒரு பலவீனமான மேலாளரை வேலைக்கு அமர்த்தினால், அவர் சொந்தமாக வெளியேறுவார்.

5. விரைவான பணம்: நீங்கள் ஒரு முடிவை அடைய சில வகையான போட்டிகளை ஏற்பாடு செய்யலாம் மற்றும் ஊதியத்திற்கு வெளியே அதன் முடிவுகளின் அடிப்படையில் பணத்தை செலுத்தலாம்.

6. பெரிய வரம்புகள்: போனஸ் அதிகரிக்கும் போது, ​​திட்டத்தை நிறைவேற்றியவர்கள், திட்டத்தை நிறைவேற்றாதவர்கள் மற்றும் திட்டத்தை நிறைவேற்றாதவர்கள் இடையே பெரிய வரம்புகளை உள்ளடக்கிய ஒரு அமைப்பின் படி நீங்கள் செயல்பட வேண்டும்.

இந்த தலைப்பில் இன்னும் அதிகமான யோசனைகள் மற்றும் எடுத்துக்காட்டுகளை நீங்கள் எங்களிடம் பெறுவீர்கள்.

மேலாளர்களின் திட்டங்களில் உண்மையான குறிகாட்டிகளை அடைய மேலாளரை அனுமதிக்கும் முழு பாதையையும் நாங்கள் கருத்தில் கொண்டுள்ளோம். அவற்றைத் தொகுக்கும்போது முக்கிய விதி பெரிய பொது புள்ளிவிவரங்களிலிருந்து தனிப்பட்ட ஊழியர்களின் குறிப்பிட்ட செயல்களுக்கு நகர்த்துவதாகும்.

எந்தவொரு நிறுவனமும், கட்டுமானம், முடிக்கப்பட்ட பொருட்களின் உற்பத்தி, போக்குவரத்து, வர்த்தகம் போன்றவற்றில் ஈடுபட்டிருந்தாலும், விற்பனை அளவை அதிகரிப்பதில் ஆர்வமாக உள்ளது. தற்போதைய நடைமுறையின் அடிப்படையில், விற்பனை திட்டமிடலின் போது இதை அடைய முடியும்.

விற்பனை அளவு மீது வரையப்பட்ட மிகவும் யதார்த்தமான ஆவணம், அதை உருவாக்கும் போது, ​​​​ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் விற்பனையின் இயக்கவியலை பாதிக்கும் காரணிகள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட்டால்.

திட்டமிடலின் முக்கியத்துவம்

ஒரு நிறுவனம் குறிப்பிட்ட வழிகள் மற்றும் தயாரிப்பு விற்பனையின் அளவைக் குறிக்கும் ஆவணத்தை வரைய வேண்டுமா? இந்த கேள்விக்கான பதில் சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி உள்ளது - ஆம். மேலும், குறிப்பிட்ட பொருட்களை விற்பனை செய்பவர்களுக்கு மட்டும் விற்பனை திட்டமிடல் முக்கியமானது. சேவைத் துறையில் பணிபுரிபவர்களுக்கும் இது அவசியம். அது முக்கியம்:

1. வேலையின் சரியான அமைப்பிற்காக. நிறுவனம் நன்கு நிறுவப்பட்ட பொறிமுறையைப் போல செயல்பட வேண்டும். அதே நேரத்தில், ஒவ்வொரு பணியாளரும் தனது பணியின் நோக்கத்தை நன்கு அறிந்திருக்க வேண்டும் மற்றும் அதை அடைய அவர் என்ன செய்ய வேண்டும் என்பதை அறிந்திருக்க வேண்டும். விற்பனை அளவைத் திட்டமிடும்போது, ​​​​பணியை முடித்த பிறகு அல்லது அது தோல்வியுற்றால் தங்களுக்கு என்ன காத்திருக்கிறது என்பது குறித்து அனைத்து குழு உறுப்பினர்களுக்கும் ஒரு யோசனை இருப்பது அவசியம்.
2. லாப வளர்ச்சிக்காக. விற்பனையைத் திட்டமிடும் போது, ​​விற்பனையாளர்களை ஒரு நிலையான சம்பளத்தில் இருந்து குறைந்தபட்ச விகிதத்திற்கு மாற்றலாம், விற்பனை அளவு அடிப்படையில் பணிகளை முடித்தால் அவர்களுக்கு போனஸ் சேர்க்கப்படும். இது நிச்சயமாக பணியாளர் ஊக்கத்தை அதிகரிக்கும் மற்றும் நிறுவனத்தின் வருமானத்தில் நேர்மறையான தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும்.
3. வளர்ச்சிக்காக. வணிகம் இன்னும் நிற்காமல் இருக்க, விற்பனை அளவை திட்டமிடுவது அவசியம். இலக்குகளை நிர்ணயிப்பதும் அவற்றை அடைவதும் எந்தவொரு தொழில்முனைவோருக்கும் முன்னுரிமை. இல்லையெனில், அவர் மற்ற, அதிக லட்சிய வணிகர்களால் கடந்து செல்லப்படுவார்.

திட்டமிடல் வகைகள்

விற்பனை இலக்குகளை அமைப்பதன் நோக்கம் என்ன? எந்தவொரு விற்பனைத் திட்டமிடலின் அடிப்படையும் அதன் இருப்புக்காக நிறுவனம் விற்க வேண்டிய பொருட்களின் குறைந்தபட்ச மற்றும் அதிகபட்ச அளவு பற்றிய விழிப்புணர்வு ஆகும்.

தொடக்க தொழில்முனைவோருக்கு, இந்த மதிப்புகளில் மிகச் சிறியதைத் தீர்மானிப்பது மிகவும் முக்கியம். விற்கப்படும் பொருட்களின் குறைந்தபட்ச அளவைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு விற்பனைத் திட்டத்தைத் திட்டமிடுவது நிறுவனம் அதன் இருப்பின் மிகக் குறைந்த அளவை தீர்மானிக்க அனுமதிக்கும், அதைத் தாண்டி அதன் செயல்பாடு வெறுமனே சாத்தியமற்றது. வளர்ச்சிப் பாதையில் இறங்கிய அந்த நிறுவனங்கள் தயாரிப்பு விற்பனையை அதிகபட்ச அளவில் திட்டமிட வேண்டும்.

செயல்படுத்துவதற்கான பணிகளை அமைக்கலாம்:

• நம்பிக்கைக்குரியது, 5-10 ஆண்டுகளுக்கு ஒரு நீண்ட கால மூலோபாயத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது;
• தற்போதைய, நீண்ட கால திட்டமிடல் குறிகாட்டிகளின் தெளிவுபடுத்தல் மற்றும் சரிசெய்தலுடன் ஆண்டுக்கு உருவாக்கப்பட்டது;
• செயல்பாட்டு-உற்பத்தி, திட்டமிடல் மற்றும் விற்பனையை ஏற்பாடு செய்யும் போது குறுகிய காலத்திற்கு (மாதம், காலாண்டு, முதலியன) மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

விற்பனையை என்ன பாதிக்கிறது?

தயாரிப்பு விற்பனையின் அளவு பல காரணிகளால் பாதிக்கப்படுகிறது. அவர்களில்:

• பருவநிலை, ஆண்டு, மாதம் போன்றவற்றைப் பொறுத்து;
• ஒட்டுமொத்த சந்தையின் இயக்கவியல் (அது சுருங்குகிறதா அல்லது வளர்கிறதா);
• எதிர்மறை மற்றும் நேர்மறையான பார்வையில் இருந்து விற்பனை அளவை பாதிக்கும் போட்டியாளர்களின் நடவடிக்கைகள்;
• வணிக கூட்டாளர்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் போட்டித்தன்மையை பாதிக்கும் சட்டமன்றச் செயல்களில் (சுங்கம், வரி, உழைப்பு) மாற்றங்கள்;
• பொருட்களின் வகைப்படுத்தல் (அதன் அதிகரிப்பு அல்லது குறைப்பு, புதிய தயாரிப்பு பெயர்களைச் சேர்ப்பது அல்லது மாறாக, விற்பனை பட்டியலில் இருந்து விலக்குதல்);
• சில வகையான தயாரிப்புகளின் விலையைக் குறைத்தல் அல்லது அதிகரிப்பது, தள்ளுபடி முறையை அறிமுகப்படுத்துதல், கடனில் பொருட்களை வழங்குதல் போன்றவற்றை வழங்கும் விலை நிர்ணய அமைப்பு;
• விற்பனை சேனல்கள்;
• வாங்குவோர்;
• நிறுவனத்தின் ஊழியர்களில் சேர்க்கப்பட்டுள்ள ஊழியர்கள்;
• அதன் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்த சந்தையில் நிறுவனத்தின் செயல்பாடு.

வேலையின் நிலைகள்

விற்பனை திட்டமிடல் பல்வேறு முறைகள் உள்ளன. அவற்றில் எளிமையானது, ஆனால் அதே நேரத்தில் பிழையானது, கடந்த காலங்களில் நிறுவனத்தால் பெறப்பட்ட முடிவுகள் மற்றும் இலாபங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. இந்த வழக்கில் இலக்குகளை அமைப்பது ஒரு பொதுவான சூழ்நிலையின் இருப்புக்கு பங்களிக்கும், இதில் நிறுவனத்தில் விற்பனை திட்டமிடல் இருப்பதாகத் தோன்றுகிறது, ஆனால் ஒதுக்கப்பட்ட பணிகளை முடிக்க மேலாளர்களிடமிருந்து கூடுதல் முயற்சிகள் தேவையில்லை. நிச்சயமாக, சில்லறை அல்லது மொத்த வர்த்தக நிறுவனங்களுக்கு விற்பனை பகுப்பாய்வு மிகவும் முக்கியமானது. இந்த விஷயத்தில் திட்டமிடல் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இருப்பினும், செயல்படுத்தலின் பகுப்பாய்வு இலக்கை அடைவதற்கான படிகளில் ஒன்றாகும். இல்லையெனில், நிர்வாகம் மற்றும் விற்பனையாளர்கள் "சரியான திட்டங்களை" பற்றி வெவ்வேறு கருத்துக்களைக் கொண்டிருக்கும் சூழ்நிலையில் நிறுவனம் தன்னைக் கண்டுபிடிக்கும், இது பெரும்பாலும் சாத்தியமற்றது.

பணிக்கான சரியான தீர்வு ஒவ்வொரு விற்பனையாளருக்கும் அவரது விற்பனை அளவைத் தொடர்புகொள்வதை உள்ளடக்கியது. இந்த வழக்கில், அனைத்து ஒதுக்கீட்டின் (பிரிவுகள்) முறிவுடன் விற்பனைத் திட்டம் வரையப்பட வேண்டும். அதன் இடைவெளியில் அடிப்பது 85 முதல் 105% வரை இருக்க வேண்டும். 105-120% திட்டத்தை மீறுவதும் சாத்தியமாகும்.

அத்தகைய ஆவணத்தை வரைவதற்கான முக்கிய கட்டங்கள் என்ன என்பதைக் கருத்தில் கொள்வோம்.

சந்தை போக்கு பகுப்பாய்வு

விற்பனையைத் திட்டமிடும்போதும் கணிக்கும்போதும் முதலில் என்ன கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்? மேக்ரோ பொருளாதார மற்றும் அரசியல் போக்குகளின் பகுப்பாய்வு முக்கியமானது.

அடுத்த ஆண்டுக்கான விற்பனை செயல்முறையை அக்டோபர் இறுதியில் அல்லது நடப்பு ஆண்டின் நவம்பர் தொடக்கத்தில் திட்டமிடுவது நல்லது. தொடங்குவதற்கு, அரசியல் சூழ்நிலையின் மதிப்பீடு அதன் சாத்தியமான மாற்றங்களின் முன்னறிவிப்புடன் செய்யப்படுகிறது. அதே நேரத்தில், மொத்த உள்நாட்டு உற்பத்தி மற்றும் எண்ணெய் விலைகள், தொழில்துறை உற்பத்தியில் எதிர்மறை செயல்பாட்டின் நிலை, நிலையான சொத்துக்களில் முதலீடுகளின் வளர்ச்சி, ஏற்றுமதி குறிகாட்டிகள் போன்ற பல பொருளாதார குறிகாட்டிகளை பகுப்பாய்வு செய்ய பரிந்துரைக்கப்படுகிறது. இந்த கட்டத்தில், ஃபிட்ச் மதிப்பீடுகள் மற்றும் எர்ன்ஸ்ட் யங் ஆகியவற்றின் கணிப்புகள் ஆய்வு செய்யப்படுகின்றன.

சந்தை நிலைமையின் பகுப்பாய்வு

விற்பனை திட்டமிடலில் அடுத்த கட்டம் என்ன? இந்த நடவடிக்கைக்கு தற்போதைய சந்தை நிலவரத்தை பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும். அதே நேரத்தில், நிறுவனத்தின் போட்டியாளர்களின் எண்ணிக்கை அதிகரித்துள்ளதா, விற்கப்படும் பொருட்களுக்கான தேவை குறையும் என்று எதிர்பார்க்கப்படுகிறதா, முந்தைய விற்பனைத் திட்டத்துடன் இணங்குவது எப்படி சாத்தியமாகும் என்பதைக் கண்டறிய வேண்டியது அவசியம்? இந்த கட்டத்தில் செல்லும் போது மேலே உள்ள அனைத்து மாற்றங்களும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும். இது சந்தை மற்றும் விற்பனை திறனை மதிப்பிட உங்களை அனுமதிக்கும். முதல் கருத்து என்பது அனைத்து நிறுவனங்களும் விற்கக்கூடிய பொருட்களின் அதிகபட்ச அளவைக் குறிக்கிறது. விற்பனை திறன் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தால் விற்கப்படும் பொருட்களின் அளவு மற்றும் எதிர்பார்க்கப்படும் வருமானத்தின் அளவைக் குறிக்கிறது.

சந்தையாளர்கள் அல்லது நிறுவன ஊழியர்கள் தேவை மற்றும் போட்டி சலுகைகளை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது குறிப்பிட்ட தரவைப் பெறுவது சாத்தியமாகும். வேலையின் செயல்பாட்டில், முன்னறிவிப்புகள் மற்றும் உண்மையான குறிகாட்டிகள் ஒப்பிடப்படுகின்றன. பெறப்பட்ட முடிவுகளின் அடிப்படையில், நிறுவனத்திற்கான இலக்கு அடையப்பட்டதா இல்லையா என்பதை தீர்மானிக்க முடியும்.

முந்தைய விற்பனையின் பகுப்பாய்வு

பருவகால தேவை உட்பட, விற்பனை அளவை பாதிக்கும் முக்கிய காரணிகளைப் புரிந்துகொள்வதற்கு இந்தப் படி மிகவும் முக்கியமானது. அத்தகைய பகுப்பாய்வை நடத்த, கடந்த ஆண்டு செயல்பாட்டிற்கான அனைத்து விற்பனை புள்ளிவிவரங்களையும் நீங்கள் படிக்க வேண்டும். சேகரிக்கப்பட்ட மிக முழுமையான தகவல் திட்டமிடலை பெரிதும் எளிதாக்குகிறது. இந்த வழக்கில், சில குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு (மாதங்கள், ஆண்டுகள், முதலியன) பெறப்பட்ட முடிவுகளை பிரதிபலிக்கும் வரைபடங்களை உருவாக்க பரிந்துரைக்கப்படுகிறது. சராசரி விற்பனை எண்ணிக்கையைப் பெறுவதும் அவசியம். இது ஜனவரி, பிப்ரவரி, மார்ச் மற்றும் பிற மாதங்களில் விற்கப்படும் பொருட்களின் அளவைக் குறிக்கும்.

பருவகாலத்தை தீர்மானித்தல்

விற்பனை திட்டமிடலின் அடுத்த கட்டம் என்ன? இந்த நடவடிக்கைக்கு வணிகம் பருவகாலமாக உள்ளதா என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும். இதைச் செய்ய, முந்தைய காலகட்டங்களில் விற்பனை வளர்ச்சியின் சரிவை பாதித்த காரணங்களை தெளிவுபடுத்துவது அவசியம். இது ஒரு நெருக்கடி அல்லது மனித காரணியாக இருக்கலாம், தொழிலாளர்கள் பணிநீக்கம், பருவநிலை போன்றவை.

அடுத்த மாதத்திற்கான விற்பனை மேம்பாட்டுத் திட்டத்தை உருவாக்கும் போது இந்த காரணிகள் அனைத்தும் பிரதிபலிக்க வேண்டும். இந்த குறிகாட்டிகள் நிச்சயமாக ஆய்வு செய்யப்படும்.

விற்பனை பருவகாலமாக இருந்தால், நீங்கள் விற்கப்படும் பொருட்களின் மதிப்பிடப்பட்ட அளவிற்கான வட்டியைக் கழிக்க வேண்டும் அல்லது சேர்க்க வேண்டும். முந்தைய ஆண்டுகளுக்கான தரவுகளின் பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில் அவற்றின் மதிப்பு தீர்மானிக்கப்பட வேண்டும். இதற்குப் பிறகு, முடிக்கப்பட்ட ஒப்பந்தங்களை நிறைவேற்றுவதன் மூலம் உறுதி செய்யப்படும் லாபத்தை கணக்கிட முடியும். பெறப்பட்ட தொகையிலிருந்து தோராயமாக 20% கழிக்கப்படுகிறது, இது எதிர்பாராத நிகழ்வுகளுக்கு காப்பீடாக மாறும்.

விற்பனை மேலாளர்களுக்கான கணக்கியல்

திட்டமிடலின் அடுத்த கட்டத்தில், விற்பனைத் துறையின் செயல்பாடுகளின் பகுப்பாய்வு மேற்கொள்ளப்படுகிறது. அதே நேரத்தில், ஒவ்வொரு மேலாளர்களின் தயாரிப்புகளின் விற்பனை அளவிற்கான பங்களிப்பு கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகிறது.

அனைத்து ஊழியர்களுக்கும் தனிப்பட்ட பண்புகள் வழங்கப்பட வேண்டும். அந்த மாதத்தில் அவர்கள் செய்த வேலையை இது பிரதிபலிக்கிறது. இது "குளிர்" அழைப்புகள், கூட்டங்கள் மற்றும் வரையப்பட்ட ஒப்பந்தங்களின் எண்ணிக்கை. எதிர்கால அறிக்கையிடல் காலத்தில் ஒவ்வொரு மேலாளர்களும் செயல்படுத்தக்கூடிய ஒப்பந்தங்களின் எண்ணிக்கைக்கான தோராயமான முன்னறிவிப்பை உருவாக்குவதும் அவசியம். அடுத்து, முழுத் துறைக்கும் சராசரியை நிர்ணயிக்க வேண்டும். நிச்சயமாக, நீங்கள் முன்னணி நிபுணர்களை நம்ப வேண்டிய அவசியமில்லை. அத்தகைய விற்பனைத் திட்டம் வெறுமனே அடைய முடியாததாக இருக்கும். துறைக்கான சராசரி குறிகாட்டிகள் மிகவும் யதார்த்தமான முன்னறிவிப்புகளைச் செய்ய உங்களை அனுமதிக்கும்.

வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களால் லாபம்

விற்பனையைத் திட்டமிடும் போது, ​​வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களால் வாங்கப்படும் விற்பனையான பொருட்களின் சதவீதத்தை பகுப்பாய்வு செய்வது அவசியம். குறிப்பாக, அவர்கள் எவ்வளவு அடிக்கடி கொள்முதல் செய்கிறார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்வது முக்கியம், மேலும் வழங்கப்பட்ட வகைப்படுத்தலில் எது அவர்களுக்கு மிகவும் ஆர்வமாக உள்ளது. எதிர்காலத்தில், சிறந்த விற்பனையான தயாரிப்புக்கு முக்கியத்துவம் கொடுக்கப்பட வேண்டும். மற்ற வாடிக்கையாளர்களுக்கான விற்பனையைத் திட்டமிடும்போது இந்த தயாரிப்புகள் முக்கியமாக இருக்கும்.

விற்கப்படும் பொருட்களின் எண்ணிக்கை அவற்றின் பல்வேறு பெயர்களுக்கு ஏற்ப பெரியதாக உள்ளது. இந்த வழக்கில், ஒவ்வொரு தயாரிப்பு உருப்படிக்கும் திட்டமிடல் மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

சந்தை நிபுணர்களின் கூற்றுப்படி, வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களை அடிப்படையாகக் கொண்ட வணிகம் மட்டுமே வெற்றிபெற முடியும். இருப்பினும், ஒரு முறை விற்பனை செய்யும் நிறுவனங்களுக்கு இந்த கொள்கை வேலை செய்யாது.

வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கையை கணித்தல்

விற்பனையைத் திட்டமிடும் போது, ​​நிறுவனத்திற்கு புதிய வாங்குபவர்களால் செய்யப்பட்ட முதல் கொள்முதல் விலை கணக்கிடப்படுகிறது, அதே போல் முடிக்கப்பட்ட விற்பனை ஒப்பந்தங்களின் எண்ணிக்கையும் கணக்கிடப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், விற்பனை மேலாளர்களுக்கு நிர்ணயிக்கப்பட்ட இலக்குகளுக்கு சிறப்பு கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு பணியாளரின் கூற்றுப்படி, 60% வழக்குகளில், ஒரு புதிய ஒப்பந்தத்தை முடிக்க, அவர் வாடிக்கையாளரை மூன்று முறை சந்திக்க வேண்டும். நீங்கள் மற்ற சாத்தியமான வாங்குபவர்களுடன் பல முறை பேச வேண்டும். இந்த வழக்கில், திட்டமிடும் போது, ​​கூட்டங்களின் எண்ணிக்கையை கணக்கிடுவது அவசியம், வேலை நாட்களின் எண்ணிக்கையால் அவற்றைப் பிரிப்பது அவசியம். இந்தத் தரவின் அடிப்படையில், புதிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை விற்பனை செய்வதற்கான தோராயமான அட்டவணை வரையப்பட வேண்டும். மேலும், அத்தகைய திட்டமிடல் அவசியமாக தனிப்பட்டதாக இருக்க வேண்டும். இது முடிவுகளில் பணியாளரின் ஆர்வத்தை அதிகரிக்கும், தொழில்முறையை அதிகரிப்பதில், முதலியன.

ஒரு இலக்கை அமைத்தல்

விற்பனை திட்டமிடல் செயல்பாட்டில் மேலே விவரிக்கப்பட்ட அனைத்து படிகளையும் கடந்து செல்லும் போது, ​​ஒரு விதியாக, நிறுவனத்தின் ஊழியர்கள் ஏற்கனவே தற்போதைய சூழ்நிலையின் தேவையான பகுப்பாய்வை உருவாக்குகின்றனர். அதே நேரத்தில், அவர்கள் தயாரிப்பு விற்பனைக்கான யதார்த்தமான இலக்குகளின் அடிப்படையை உருவாக்கும் தேவையான புள்ளிவிவரத் திட்டங்களைக் கொண்டுள்ளனர். எடுத்துக்காட்டாக, கடந்த ஆண்டு உருவாக்கப்பட்ட சூழ்நிலையின் பகுப்பாய்வு அடிப்படையில், விற்பனை அளவு 25% அதிகரிக்கும் வாய்ப்புகள் உள்ளன என்பது தெளிவாகிறது. இந்த வழக்கில், வளர்ந்து வரும் வாய்ப்புகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு விற்பனைத் திட்டம் வரையப்பட வேண்டும். கூடுதலாக, நிறுவனத்திற்கு ஒரு மேக்ரோ இலக்கை அமைப்பது அறிவுறுத்தப்படுகிறது, அதன் சாதனை சாத்தியமற்றது. எவ்வாறாயினும், அத்தகைய நடவடிக்கை கூடுதல் உந்துதலுக்கு அவசியமானது மற்றும் கிடைக்கக்கூடிய அனைத்து ஆதாரங்களையும் பயன்படுத்தவும், முக்கிய சிக்கலைத் தீர்க்க எல்லா முயற்சிகளையும் மேற்கொள்ளவும் உங்களை அனுமதிக்கும்.

ஊழியர்களுடன் கலந்துரையாடல்

விற்பனைத் திட்டம் நிறுவனத்தின் பணியாளர்களுக்குத் தெரிவிக்கப்பட வேண்டும். இது ஆரம்ப கட்டத்தில் ஊழியர்களுடன் விவாதிக்கப்பட வேண்டும், அதே போல் ஒரு குறிப்பிட்ட முடிவை அடைந்த பிறகு. ஆவணத்தில் சில மாற்றங்களைச் செய்ய துணை அதிகாரிகள் உதவுவது மிகவும் சாத்தியம்.

விற்பனைத் திட்டம் செயல்படுத்தப்படுவதற்கான காலக்கெடுவைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். விரும்பிய முடிவை வாரத்தில் உடைக்கலாம், ஏதாவது தவறு நடந்தால் ஊழியர்கள் தங்கள் செயல்களை ஓரளவு சரிசெய்ய அனுமதிக்கிறது. அடுத்து, வரையப்பட்ட செயல்படுத்தல் திட்டம் மேலாளரால் அங்கீகரிக்கப்பட வேண்டும்.

செலவு பட்ஜெட்

விற்பனை திட்டமிடலின் அடுத்த கட்டம் மிகவும் முக்கியமானது. செயல்படுத்தல் செலவுகளுக்கான பட்ஜெட்டை உருவாக்குவது இதில் அடங்கும். உற்பத்தி மற்றும் விற்பனையின் கொள்முதல் திட்டமிடல், விளம்பர பிரச்சாரங்களுக்கு நிதி ஒதுக்கீடு, ஊழியர்களுக்கு போனஸ் செலுத்துதல் போன்றவை இதில் அடங்கும். இந்த பணி எளிதானது அல்ல. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, இந்த செலவுகள் நியாயப்படுத்தப்படுவதற்கு எவ்வளவு தயாரிப்பு விற்கப்பட வேண்டும் என்பதைத் தீர்மானிப்பதை விட வரவிருக்கும் செலவுகளைக் கணக்கிடுவது மிகவும் எளிதானது.

கொள்முதல் மற்றும் விற்பனையை ஒரே நேரத்தில் திட்டமிடும்போது இதேபோன்ற பட்ஜெட் ஏற்றுக்கொள்ளப்படுகிறது. அதாவது, இந்த வழக்கில், உற்பத்தி மற்றும் வணிக செலவுகளின் அளவு, அத்துடன் மதிப்பிடப்பட்ட விளிம்பு லாபம் ஆகியவை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன. கூடுதலாக, விற்பனை மேலாண்மை என்பது வருவாய் குறிகாட்டிகள் (கப்பல்கள்), அத்துடன் பெறத்தக்க கணக்குகளின் தரவு மற்றும் வங்கிக் கணக்குகளில் உள்ள நிதிகளின் ரசீது ஆகியவற்றைக் கண்காணிப்பதை உள்ளடக்கியது.

விற்பனை மற்றும் கொள்முதல் திட்டமிடல் தரவுகளின் அடிப்படையில், பணப்புழக்க அட்டவணை வரையப்படுகிறது. பெறத்தக்கவைகளின் அளவைக் கணிக்கவும், திருப்பிச் செலுத்தும் நேரத்தைத் தீர்மானிக்கவும் இது உங்களை அனுமதிக்கிறது.

விற்பனை மற்றும் உற்பத்தியைத் திட்டமிடும் போது, ​​இது போன்ற காரணிகள்:

• அதன் தயாரிப்பு வரம்பின் வடிவத்தில் தயாரிப்பு பகுப்பாய்வு, அத்துடன் வாங்கிய பொருட்கள் மற்றும் வீட்டில் தயாரிக்கப்பட்ட பொருட்களின் அளவு, இது ஓரளவு லாபம் மற்றும் விற்பனையின் லாபத்தைக் கண்காணிக்க உங்களை அனுமதிக்கும், நுகர்வோர் தேவை மற்றும் எது இல்லை என்பதைத் தீர்மானிக்கிறது;
• சில்லறை மற்றும் மொத்த விற்பனை, கமிஷன் வர்த்தகம் போன்றவற்றை உள்ளடக்கிய விற்பனை சேனல்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளும் பகுப்பாய்வு, பொருட்களை எவ்வாறு லாபகரமாகவும் விரைவாகவும் விற்கலாம் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள உங்களை அனுமதிக்கிறது;
• வாடிக்கையாளர்களின் தரவு, அவற்றின் வகைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது, வாங்குதல்களின் அளவு வகைப்பாடு, முதலியன, இது வரவுகள் திருப்பிச் செலுத்தப்படும் நேரத்தைக் கண்காணிக்க உங்களை அனுமதிக்கும், நம்பிக்கையற்ற மற்றும் தாமதமான ஒப்பந்தங்களை அடையாளம் காணவும்;
• புவியியல் தரவு பகுப்பாய்வு, இது பல்வேறு பகுதிகளில் விற்பனையின் தீவிரத்தை கண்காணிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது மற்றும் அவற்றில் வாங்கும் திறனை கண்காணிக்கிறது;
• மேலாளர்களுக்கான பகுப்பாய்வு (பிரிவுகள்), ஒவ்வொரு பணியாளரின் செயல்திறனை மதிப்பிட அனுமதிக்கிறது, இது அவர்களின் மேலும் உந்துதலுக்காக கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகிறது.

எதிர்பார்க்கப்படும் பண வரவுகளை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளாமல் விற்பனை மற்றும் உற்பத்தியைத் திட்டமிடுவது சாத்தியமற்றது. அவை வரவுசெலவுத் திட்டத்தின் வருவாய் பக்கத்தை உருவாக்கும் நோக்கம் கொண்டவை.

நிதி திட்டமிடல் ஏற்கனவே முடிக்கப்பட்ட ஒப்பந்தங்களின் அடிப்படையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, அதில் இருந்து நீங்கள் விலை மற்றும் கட்டண விதிமுறைகளைப் பற்றி அறிந்து கொள்ளலாம். இந்த வழக்கில், கடனாளிகளின் கடன்களை உருவாக்கும் மற்றும் திருப்பிச் செலுத்தும் நேரம் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகிறது. மேலாளர்களின் ஒரு முக்கியமான பணி, முடிக்கப்பட்ட ஒப்பந்தத்தில் ஒப்புக் கொள்ளப்பட்ட கட்டண விதிமுறைகளுடன் வாங்குபவர்களின் இணக்கத்தைக் கண்காணிப்பதாகும்.

மென்பொருளைப் பயன்படுத்துதல்

விற்பனை திட்டமிடல் என்பது முழு நிறுவனத்திற்கான செயல்பாட்டு திட்டமிடல் அமைப்பின் தொடக்க புள்ளியாகும். திட்டமிடப்பட்ட விற்பனை அளவுகளின் அடிப்படையில், நிறுவனம் சில இலக்குகளை அமைக்கிறது.

இன்று 1C இல் விற்பனை மற்றும் கொள்முதல் திட்டமிடல் சாத்தியமாகிறது. இந்த திட்டத்தின் பல்வேறு கட்டமைப்புகள் நிறுவனத்தின் பணியாளர்களின் பணியில் குறிப்பிடத்தக்க உதவியை வழங்குகின்றன. பின்வருபவை உட்பட பல்வேறு அளவுகோல்களில் கவனம் செலுத்துவதன் மூலம் வாடிக்கையாளர் வகைகளுக்கு ஏற்ப திட்டமிட அவை உங்களை அனுமதிக்கின்றன: ஒரு குறிப்பிட்ட பிராந்தியத்தைச் சேர்ந்தவை, செயல்பாட்டு வகை போன்றவை.

1C ஐப் பயன்படுத்துவது, பல்வேறு திட்டங்களை விரைவாகவும் திறமையாகவும் உருவாக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது, விரிவான வேலை திட்டங்கள் முதல் பெரிய அளவிலான மூலோபாய திட்டங்கள் வரை, அவை ஒன்றுடன் ஒன்று காலவரையறை செய்ய வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளன. எனவே, எட்டாவது உள்ளமைவின் உதவியுடன், ஆண்டிற்கான விரிவாக்கப்பட்ட திட்டங்களை ஆரம்பத்தில் வரையலாம், அதன் அடிப்படையில் விரிவான மாதாந்திர திட்டங்களை உருவாக்க முடியும். 1C நிரலில் ஒரு பணியை முடிப்பதற்கான முழு செயல்முறையையும் தானியங்குபடுத்த அனுமதிக்கும் வசதியான கருவிகள் உள்ளன.

எதிர்காலத்தில், ஏற்கனவே உள்ள விலகல்களை பகுப்பாய்வு செய்து, பெறப்பட்ட உண்மையான வருவாயுடன் ஆரம்பத் தரவை ஒப்பிட்டுப் பார்க்க உள்ளமைவு உங்களை அனுமதிக்கிறது.

விற்பனைத் திட்டங்களின் அடிப்படையில், 1C திட்டம் உற்பத்தித் திட்டங்களையும் உருவாக்குகிறது. கொடுக்கப்பட்ட சுழற்சியை உறுதிப்படுத்த, பொருட்களின் விநியோகம் முன்னறிவிக்கப்பட்டு, கிடங்கு பங்குகளின் நிலை தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

யாகுனின் அலெக்ஸி

கடந்த காலங்களின் அடிப்படையில் விற்பனையைத் திட்டமிடுங்கள் -
ரியர்வியூ கண்ணாடியில் பார்த்துக்கொண்டு காரை ஓட்டுவது போல.

ஒரு நிறுவனம் எவ்வளவு பொருட்களை (சேவைகள்) விற்க வேண்டும் என்ற கேள்வி எப்போதும் எழுகிறது. எல்லோரும் "சரியான" திட்டங்களை அமைக்க விரும்புகிறார்கள், ஆனால் ஒவ்வொருவருக்கும் சரியான திட்டம் என்ன, அது எவ்வாறு தீர்மானிக்கப்படுகிறது என்பதைப் பற்றிய அவர்களின் சொந்த புரிதல் உள்ளது. ஒரு விதியாக, உரிமையாளர்கள் நிறைய விரும்புகிறார்கள், சந்தை அதை அனுமதிக்கிறது என்று கூறுகிறார்கள், ஆனால் "மக்கள்" எல்லா வழிகளிலும் போராடி, தங்கள் பங்கிற்கு, வாழ்க்கை கடினமானது, சந்தை ரப்பர் அல்ல, மற்றும் போட்டியாளர்கள் செய்கிறார்கள் தூங்கவில்லை.

பயனுள்ள விற்பனை திட்டமிடல்

எங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனைத் துறையின் வேலையைப் பகுப்பாய்வு செய்ததில், ஒரு அற்புதமான முரண்பாட்டை நான் கவனித்தேன்! நேர்காணல் கட்டத்தில், பணியாளர்கள் (சாதாரண விற்பனையாளர்கள் மற்றும் மேலாளர்கள் இருவரும்) திட்டமிடலின் அவசியத்தைப் பற்றி மிகவும் விரிவாகவும் சரியாகவும் பேசுகிறார்கள். அதே சமயம் திட்டமிடுவதாகவும் தொடர்ந்து கூறப்படுகிறது விற்பனை- இது உயர்மட்ட மேலாளர்கள் அல்லது உரிமையாளர்களின் "விருப்பத்தை திருப்திப்படுத்துவது" மட்டுமல்ல, முதலில் ஒருவரின் பங்கு மற்றும் நிறுவனத்திற்கான முக்கியத்துவத்தை போதுமான அளவு மதிப்பிடுவதற்கான வாய்ப்பு.

ஆனால் விற்பனைத் துறை ஊழியர்களிடமிருந்து "விற்பனைத் திட்டமிடல்" என்று நாங்கள் தொடர்ந்து கோரினால், விரைவில் அல்லது பின்னர் செயல்முறையின் மேலோட்டமான உணர்வை நாங்கள் எதிர்கொள்வோம். ஒருபுறம், ஊழியர்கள் தங்கள் கடமைகளை விடாமுயற்சியுடன் செய்கிறார்கள். மறுபுறம், அத்தகைய திட்டங்களின் செயல்திறனை சந்தேகிக்க பல காரணங்கள் உள்ளன:

• விற்பனைத் திட்டங்கள் நிறைவேற்றப்படாமல் இருக்கலாம் அல்லது கணிசமாக மீறப்படலாம்;
• திட்டங்கள் சரிசெய்யப்படவில்லை (விற்பனையாளர் சராசரி விற்பனை அளவின் 200% "திட்டமிட" முடியும், அதே நேரத்தில் மாத இறுதிக்கு சில நாட்களுக்கு முன்பு அவர் "இன்னும் நேரம் உள்ளது" என்பதை உண்மையாக நிரூபிப்பார்);
• தேவையான தினசரி வேலைத் திட்டங்களில் விற்பனைத் திட்டங்கள் திட்டமிடப்படவில்லை. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, உண்மையில், விற்பனை மூன்று கூறுகளால் மட்டுமே வளர முடியும்:

a) தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கான சராசரி பில் அதிகரிப்பு;

b) வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு;

c) ஆர்டர்களின் அதிர்வெண் அதிகரிப்பு.

வேலை நாள் அட்டவணை தீவிரமாக மாறவில்லை என்றால் (நிலையான அதிர்வெண் மற்றும் நிலையான இலக்குடன் நிலையான எண்ணிக்கையிலான தொடர்புகள் - ஒரு விண்ணப்பத்தை எடுத்துக்கொள்வது) - நீங்கள் விற்பனையில் ஒரு அடிப்படை மாற்றத்தை எதிர்பார்க்கக்கூடாது. விற்பனைத் துறையின் தலைவர் கூறுகிறார்: "என் தோழர்கள் சாத்தியக்கூறுகளை பகுப்பாய்வு செய்வது நல்லது! அவர்களின் பகுப்பாய்வு உண்மையான முடிவுகளிலிருந்து வெகு தொலைவில் உள்ளது என்பது முக்கியமல்ல. அவர்கள் "வலுவான இலக்குகளை" அமைக்கிறார்கள்! - இது ஏற்கனவே மிகவும் முக்கியமானது!

"விற்பனை திட்டமிடல்" என்றால் என்ன? வெறுமனே, இது ஒரு வழக்கமான மேலாண்மை அமைப்பாகும், இது நிறுவனத்தின் நிதி மற்றும் பொருளாதார நடவடிக்கைகளை கணிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது மற்றும் விற்பனை அமைப்பின் தனி உறுப்பு ஆகும். இந்த வழக்கில், விற்பனை திட்டமிடல் ஒரு "மேலாண்மை அமைப்பு" என்றால், அது கிளாசிக் மேலாண்மை சுழற்சியில் சேர்க்கப்பட்டுள்ள கூறுகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். (எடுத்துக்காட்டாக, ஃபயோலின் முறைப்படி - "நிலைகளில் விவரம்").

ஃபயோல் சுழற்சி

திட்டமிடல் நிலை

விற்பனை திட்டமிடல் "மேலே இருந்து", முதல் நபர்களிடமிருந்து மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும். அத்தகைய திட்டமிடலின் தரம் இந்த தனிநபர்களின் போதுமான தன்மை மற்றும் லட்சியங்களை மட்டுமே சார்ந்துள்ளது என்பதில் சந்தேகமில்லை.

விற்பனைத் திட்டத்தை ஒழுங்கமைத்தல்

"மேலே இருந்து திட்டம்" உண்மையானதாகவும், சாத்தியமானதாகவும் இருக்க, அதை எவ்வாறு செயல்படுத்துவது என்பது பற்றிய தெளிவான புரிதல் "கீழிருந்து" இருக்க வேண்டும். இதற்கான உகந்த கருவி விற்பனைத் திட்டத்தை வெவ்வேறு பிரிவுகளாக அமைப்பதாகும்:

பிரிவு திட்டம்

1. பிராந்தியத்தின் அடிப்படையில் - எவ்வளவு, எங்கு விற்பனை செய்வோம்.

2. விற்பனையாளர்களுக்கு - எவ்வளவு, யார் விற்பார்கள்;

3. தயாரிப்பு மூலம் - எவ்வளவு மற்றும் என்ன விற்கப்படும்;

4. கால அளவுகளில் - எவ்வளவு, எப்போது விற்கப்படும்;

5. வாடிக்கையாளர்களால் (விற்பனை சேனல்கள்) - எவ்வளவு விற்கப்படும், யாருக்கு;

6. விற்பனையின் தன்மையால் - எவ்வளவு, எப்படி விற்கப்படும்.

கடைசி விற்பனை பிரிவு மிகவும் சுவாரஸ்யமானது. இது பின்வரும் வகைகளை உள்ளடக்கியது:

• உத்தரவாத விற்பனை என்பது கடந்தகால ஒத்துழைப்பின் வரலாறு, தற்போதுள்ள கிளையன்ட் தளம் மற்றும் விற்பனை நிறுவனத்திற்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இடையிலான உறவின் மூலம் நிபந்தனைக்குட்பட்ட பரிவர்த்தனைகள் ஆகும். அவர்கள் விற்கும் நிறுவனத்தைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் நபரைச் சார்ந்து இருக்கவில்லை, ஏனெனில் உத்தரவாதமான, ஏற்கனவே இருக்கும், உருவாக்கப்பட்ட தேவை உள்ளது. ஏற்கனவே உருவாக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளின் வரம்பில் நீண்ட காலமாக சந்தையில் இயங்கி வரும் நிறுவனங்களுக்கு இந்த வகை விற்பனை பொதுவானது.
• திட்டமிடப்பட்ட விற்பனை என்பது அதன் அதிர்வெண் தெளிவாக இல்லாத பரிவர்த்தனைகள்; அவற்றின் முடிவு விற்பனை நிறுவனத்தின் நலன்களைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் நபரின் முயற்சிகளை மட்டுமே சார்ந்துள்ளது, அதாவது ஒரு குறிப்பிட்ட நபரின் முயற்சிகள். பின்வரும் சந்தர்ப்பங்களில் இந்த வகை விற்பனையில் கவனம் செலுத்த வேண்டியது அவசியம்:

a) நிறுவனம் அதன் செயல்பாடுகளைத் தொடங்கினால்;

b) சந்தையில் புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்தும் போது;

c) நிறுவனம் புதிய புவியியல் பகுதிகளில் நுழையும் போது;

ஈ) விற்பனைக் கொள்கைகளை மாற்றும்போது மற்றும் புதிய இலக்கு வாடிக்கையாளர்களை அடையாளம் காணும்போது.

திட்டங்களை செயல்படுத்துவதை கண்காணித்தல்

விற்பனையின் "திட்டம்-உண்மை" மீதான எளிய கட்டுப்பாடு போதுமானதாக இல்லை. திட்டமிடலின் தரத்தை கட்டுப்படுத்துவது அவசியம். இதைச் செய்ய, மேலே விவரிக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு பிரிவுக்கும் திட்டங்களை செயல்படுத்துவதை நீங்கள் தொடர்ந்து கண்காணித்து பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும்.

விற்பனைத் திட்ட ஒருங்கிணைப்பு

எந்தவொரு பகுதியிலும் உண்மையான விற்பனை திட்டத்தில் இருந்து கணிசமாக வேறுபட்டால், இந்த விலகல் பற்றிய விரிவான பகுப்பாய்வை நடத்தி நடவடிக்கை எடுக்க வேண்டியது அவசியம். "ஒரு பெரிய வாடிக்கையாளர் எங்களைத் தானே கண்டுபிடித்தார், நாங்கள் எதையும் விற்கத் திட்டமிடவில்லை, ஆனால் நீங்கள் என்ன செய்ய முடியும்!" என்ற சூழ்நிலையில் மட்டுமே திட்டத்தின் குறிப்பிடத்தக்க அளவு நிரப்புதல் அனுமதிக்கப்படுகிறது துரதிர்ஷ்டவசமாக, அதிக டெலிவரி பொதுவாக மோசமான திட்டமிடலுடன் தொடர்புடையது. பெரும்பாலும், வாடிக்கையாளர்/தயாரிப்பு/பிராந்தியம்/விற்பனையாளரின் சாத்தியக்கூறுகள் அல்ல, ஆனால் கடந்தகால விற்பனையின் வரலாறு. இத்தகைய திட்டங்களை உடனடியாக விமர்சித்து திருத்த வேண்டும்.

எந்தவொரு பிரிவிற்கும் திட்டத்தை நிறைவேற்றுவதில் தோல்வியானது விற்பனையாளரின் போதுமான செயல்பாடு காரணமாக இருக்கலாம். ஒரு விதியாக, விற்பனையாளர்கள் உட்கார்ந்து வாடிக்கையாளர்கள் "தங்களை வாங்க" காத்திருக்கிறார்கள். இது "உத்தரவாத கோரிக்கை" விஷயத்தில் மட்டுமே சாத்தியமாகும். மற்ற அனைத்து விற்பனைத் திட்டங்களும் தினசரி வேலைத் திட்டங்களாக திட்டமிடப்பட வேண்டும்.

விற்பனைத் திட்டத்தை நிறைவேற்ற உந்துதல்

விற்பனைத் திட்டத்தின் நிறைவேற்றம் (குறிப்பாக தோல்வி அல்லது அதிகப்படியான நிரப்புதல்) வணிகத் துறையில் ஊழியர்களின் ஊதியத்தின் அளவைப் பாதிக்கவில்லை என்றால், விற்பனைத் திட்டமிடல் குறித்த முறையான அணுகுமுறையை கடக்க முடியாது! மக்கள் எதற்காக "திட்டமிடுகிறார்கள்" என்பதில் தெளிவாக இருக்க வேண்டும்.

அமைப்பில் முயற்சிஊழியர்கள் பல முக்கியமான பரிந்துரைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்:

• விற்பனைத் திட்டங்களை நிறைவேற்றுவது "செங்குத்து முழுவதும்" ஊதியத்தை பாதிக்க வேண்டும்: விற்பனையாளர்கள் - வரி மேலாளர்கள் - வணிக இயக்குனர். ஒரு இணைப்பு கூட செயல்முறைக்கு போதுமான உந்துதல் இல்லை என்றால், எந்த முடிவும் இருக்காது.
• விற்பனைத் திட்டத்தை நிறைவேற்றுவது ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கை அல்ல (உதாரணமாக, 200 ஆயிரம் ரூபிள்), ஆனால் ஒரு வரம்பு. வருவாய் 195 முதல் 205 ஆயிரம் ரூபிள் வரை இருந்தால் திட்டம் 100% நிறைவேற்றப்பட்டது.
• திட்டத்தை செயல்படுத்துவதற்கு குறைந்த வரம்பு இருக்க வேண்டும். உதாரணமாக, 50%. அதாவது, வருவாய் 150 ஆயிரம் ரூபிள் என்றால், விற்பனையாளர் ஒருவித போனஸைப் பெறலாம். ஆனால் 100 ஆயிரம் ரூபிள் கீழே விற்பனையுடன். போனஸ் என்ற கேள்வியே இல்லை.
• நிச்சயமாக, குறைந்த வரம்பு இருந்தால், மேல் வரம்பு இருக்க வேண்டும். பொதுவாக இது 120% ஆக அமைக்கப்படுகிறது. எங்கள் எடுத்துக்காட்டில், வருவாய் 205 முதல் 240 ஆயிரம் ரூபிள் வரை இருக்கும். திட்டத்தின் அதிகப்படியான நிரப்புதலாகும், மேலும் இது கூடுதல் போனஸுடன் வெகுமதி அளிக்கப்பட வேண்டும். ஆனால் 240 ஆயிரத்துக்கும் மேற்பட்ட விற்பனை, அதே நேரத்தில், ஒரு திட்டமிடல் பிழை மற்றும் 240 ஆயிரம் ரூபிள் போன்ற அதே போனஸால் ஊக்குவிக்கப்படுகிறது.
• தனித்தனியாக, "வகைப்பட்டியலில் விற்பனையைத் திட்டமிடுதல்" என்பது கவனிக்கத்தக்கது. இந்த திட்டங்களை நிறைவேற்றுவதற்கான உந்துதல். தெளிவுக்காக, ஒரு எளிய உதாரணத்தைக் கவனியுங்கள்:

உதாரணமாக. வகைப்படுத்தல் விற்பனை திட்டமிடல்

ஒரு நிறுவனம் இரண்டு பொருட்களை விற்கிறது என்று வைத்துக் கொள்வோம். தயாரிப்பு "A" மற்றும் தயாரிப்பு "B". அதே நேரத்தில், இந்த பொருட்களின் வருவாய் ஒரே மாதிரியாக இருக்காது. விற்பனையாளர்களின் உந்துதலை வேறுபடுத்துவது தர்க்கரீதியானது, எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனை அளவின் வெவ்வேறு சதவீதங்களை அமைப்பதன் மூலம். தயாரிப்பு "A" - 10%, தயாரிப்பு "B" - 5%. வெளிப்படையாக, அத்தகைய ஊக்கத்துடன், விற்பனையாளர்கள் தயாரிப்பு "A" மீது கவனம் செலுத்துவார்கள்.

"பி" தயாரிப்பின் விற்பனையும் முக்கியமானது என்பதால் என்ன செய்வது? "A" பொருட்களில் உள்ளதைப் போல நிறுவனம் அவற்றில் அதிக வருமானம் ஈட்டவில்லை என்பதை நாங்கள் மறுக்க மாட்டோம். ஆனால் ஒன்றை விட இரண்டு வகையான பொருட்களில் பணம் சம்பாதிப்பது நல்லது! "பி" பொருட்களுடன் புதிய வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியத் தொடங்குவது எளிதானது. "பெல் முறை" என்று அழைக்கப்படுவது சிக்கலைத் தீர்க்கும். இதைச் செய்ய, நீங்கள் இரண்டு விஷயங்களைப் பிரிக்க வேண்டும்: போனஸ் திரட்டல் மற்றும் திட்டங்களை செயல்படுத்துதல். ஆம், போனஸ் வழங்கப்பட வேண்டும்: "A" பொருட்களுக்கு 10%, "B" பொருட்களுக்கு 5%. மாத இறுதியில் மொத்த போனஸ் 15 ஆயிரம் ரூபிள் என்று சொல்லலாம். திட்டங்களை நிறைவேற்றுவதற்காக இந்த போனஸை நாங்கள் செலுத்துவோம். "A" பொருட்களுக்கான திட்டத்தை நிறைவேற்ற 50% போனஸ் மற்றும் "B" பொருட்களுக்கான திட்டங்களுக்கு 50% போனஸ். "A" பொருட்களுக்கான திட்டம் 100% நிறைவேற்றப்பட்டால், விற்பனையாளர் 7.5 ஆயிரம் ரூபிள் பெறுகிறார்; ஆனால் அதே நேரத்தில் "பி" பொருட்களுக்கான திட்டம் 50% பூர்த்தி செய்யப்பட்டால், போனஸின் இரண்டாம் பாதி வழங்கப்படாது. அதாவது, முக்கிய போனஸ் தொகை மிகவும் சுவாரஸ்யமான தயாரிப்புகளுக்கு வழங்கப்படுகிறது, ஆனால் முழு வகைப்படுத்தலுக்கான திட்டத்தை நிறைவேற்றுவதற்காக பணம் செலுத்தப்படுகிறது.

"தந்திரங்கள்"

கட்டுரையின் முடிவில், உங்கள் நிறுவனத்தில் விற்பனைத் திட்டங்களை "உயிருடன்" உருவாக்க உதவும் சில "தந்திரங்களை" வழங்க விரும்புகிறேன்:

• நீங்கள் விற்பனையைத் திட்டமிட்டால், உங்கள் சம்பளத்தைத் திட்டமிடுங்கள். விற்பனையாளர்களின் உந்துதல் நேரடியாக விற்பனை முடிவுகளைப் பொறுத்தது. தனது "திட்டத்தை கீழே இருந்து" பாதுகாக்கும் அதே வேளையில், விற்பனையாளர் "தனது திட்டமிடப்பட்ட சம்பள அளவையும்" பாதுகாக்க வேண்டும்.
• விற்பனையாளர்கள், தங்கள் சொந்த விற்பனையைத் திட்டமிடுகிறார்கள், தங்கள் மேலதிகாரிகளுக்கு சம்பளத்தைத் திட்டமிடுகிறார்கள் மேலாளர்கள். இந்த "தந்திரம்" முந்தைய ஒன்றின் தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சியாகும். நிறுவனத்திற்கான விற்பனைத் திட்டத்தைப் பாதுகாக்கும்போது, ​​வணிக இயக்குநர் தனது சொந்த போனஸின் எதிர்பார்க்கப்படும் அளவைக் குறிப்பிட வேண்டும்.
• விற்பனைத் திட்டம் ஒழுங்கு சங்கிலி மேலாண்மை அமைப்பில் கட்டமைக்கப்பட வேண்டும். இது முற்றிலும் தர்க்கரீதியான வரிசையாகத் தோன்றும்:

அ) சந்தையை பகுப்பாய்வு செய்வது, நீங்கள் விற்பனையைத் திட்டமிட வேண்டும்;

b) விற்பனைத் திட்டத்தை பகுப்பாய்வு செய்து, நீங்கள் உற்பத்தியைத் திட்டமிட வேண்டும்;

c) உற்பத்தித் திட்டத்தை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​நீங்கள் மூலப்பொருட்களை வாங்குவதற்கு திட்டமிட வேண்டும்;

ஆனால் நடைமுறையில் எல்லாம் வேறு! விற்பனை திட்டமிடல், செயல்படுத்தப்பட்டாலும், வணிகத் துறையின் "உள் கருவியாக" இருக்கும்.

• "வாடிக்கையாளரிடமிருந்து" திட்டமிடல். கடந்தகால விற்பனையின் அடிப்படையில் ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனையைத் திட்டமிடும் எண்ணம் மொட்டுக்குள் துடைக்கப்பட வேண்டும்! ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் திறனையும் பகுப்பாய்வு செய்வதன் அடிப்படையில் திட்டமிடல் முறையை உருவாக்குவது அவசியம். அதாவது, எந்தவொரு விற்பனையாளரின் விற்பனைத் திட்டமும் அவருடைய ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கான திட்டங்களையும் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

எந்தவொரு இலக்குகளையும் அடைவதற்கும், நிச்சயமாக, வெற்றிகரமான வணிகத்தை நடத்துவதற்கும் திட்டமிடுதல் மிகவும் பயனுள்ள கருவிகளில் ஒன்றாகும்.

விற்பனைத் திட்டமிடல் என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த மேம்பாட்டு மூலோபாயத்தின் சங்கிலியின் கூறுகளில் ஒன்றாகும். ஒரு விற்பனைத் துறை ஒரு திட்டத்தை வரையாமல் வேலை செய்ய முடியுமா?

ஆம், அது முடியும், ஆனால் அதன் வேலையின் செயல்திறன் மிகவும் குறைவாக இருக்கும். நீங்கள் உற்பத்தி மற்றும்/அல்லது விற்பனை அளவை அதிகரிக்க விரும்பினால், திட்டமிடலுடன் தொடங்குங்கள்!

ஒரு திட்டத்தை உருவாக்கும் நிலைகள்

கடந்த காலங்களில் பெறப்பட்ட முடிவுகள் மற்றும் வருமானத்தின் அடிப்படையில் மட்டுமே திட்டமிடல் செய்வது எளிமையான, ஆனால் மிகவும் பிழையான முறையாகும். திட்டங்கள் இருப்பதாகத் தோன்றும்போது இது ஒரு "வழக்கமான சூழ்நிலைக்கு" வழிவகுக்கிறது, ஆனால் அவற்றின் செயல்படுத்தல் மற்றும் அதிகப்படியான நிரப்புதலுக்கு மேலாளர்களிடமிருந்து கூடுதல் முயற்சிகள் தேவையில்லை. நிச்சயமாக, மொத்த அல்லது சில்லறை வர்த்தக நிறுவனங்கள் மற்றும் உற்பத்திக்கான முந்தைய காலங்களின் பகுப்பாய்வு மிகவும் முக்கியமானது மற்றும் பருவகாலத்தை அடையாளம் காண உதவுகிறது. ஆனால் விற்பனை திட்டமிடலில் இது ஒரு படி மட்டுமே.

1. நிறுவனத்தின் முக்கிய இலக்கை தீர்மானித்தல்

முதல் படி உங்கள் இலக்கை வரையறுப்பதாகும். இலக்கானது தரம் மற்றும் அளவு அடிப்படையில் மதிப்பிடக்கூடிய பண்புகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். எனவே, ஒரு இலக்கை உருவாக்கும் போது, ​​கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளுங்கள்:

• முடிவின் தனித்தன்மை மற்றும் அளவிடுதல்;
• இலக்கை அடைவதற்கான கால வரம்பைக் கட்டுப்படுத்துதல்;
• அடையக்கூடிய மற்றும் யதார்த்தமான இலக்குகள்;
• இலக்கை "சவால்" - அடையப்பட்ட முடிவைப் பற்றி நீங்கள் பெருமைப்படலாம்.

2. பொருளாதார சுற்றுச்சூழல் காரணிகளின் மதிப்பீடு

இங்கே, பிரதேசத்தை மதிப்பிடுவதற்கான பொதுவான குறிகாட்டிகள் கருத்தில் கொள்ளப்பட வேண்டும் மற்றும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்: மக்கள்தொகை அளவு, பிராந்தியத்தில் வருமான நிலை, போட்டியாளர்களின் இருப்பு, நுகர்வோர் விருப்பத்தேர்வுகள் மற்றும் ஒட்டுமொத்த மக்கள்தொகையின் வாங்கும் திறன்.

3. சந்தை திறன் மற்றும் விற்பனை திறனை மதிப்பிடுதல்

சந்தை சாத்தியம் என்பது அனைத்து சந்தை பங்கேற்பாளர்களாலும் விற்கக்கூடிய ஒரு பொருளின் அதிகபட்ச அளவு. விற்பனை திறன் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தால் பெறக்கூடிய அளவு மற்றும் வருமானம்.

4. முந்தைய காலங்களின் விற்பனையின் பகுப்பாய்வு

நிறுவனம் எங்கு அமைந்துள்ளது, பொருட்களுக்கான பருவகால தேவை உள்ளதா, மொத்த மற்றும் சில்லறை வர்த்தகத்தின் வருவாய் மற்றும் அளவுகளின் அதிகரிப்பை என்ன காரணிகள் பாதிக்கலாம் என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கு இந்த படி மிகவும் முக்கியமானது.

5. விற்பனை முன்னறிவிப்பை வரைதல்

விற்பனை திட்டமிடல் முன்னறிவிப்பிலிருந்து கணிசமாக வேறுபட்டது. முன்னறிவிப்பு, பல்வேறு காரணிகளின் பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில், சந்தை கட்டுப்பாடுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, சூழ்நிலையின் வளர்ச்சிக்கான சாத்தியமான காட்சிகளை மட்டுமே முன்வைக்கிறது, ஆனால் திட்டத்தை செயல்படுத்துவதற்கு வழிவகுக்கும் செயல்களுக்கான படிப்படியான வழிமுறைகளைக் கொண்டிருக்கவில்லை. வருமானத்தில் அதிகரிப்பு.

அகநிலை மற்றும் புறநிலை முறைகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. அகநிலை முறைகள் பகுப்பாய்வுத் தரவைப் பயன்படுத்துவதில்லை, ஆனால் அவை பல்வேறு குழுக்களின் அகநிலை கருத்துக்களை அடிப்படையாகக் கொண்டவை:

• மொத்த அல்லது சில்லறை வர்த்தகத்தில் பணிபுரியும் பணியாளர்களின் கருத்துகள்;
• முக்கிய நிர்வாகிகளின் கருத்துக்கள்;
• டெல்பி முறை.

மற்றும் புறநிலை முறைகள் பகுப்பாய்வு மற்றும் அளவு தரவுகளை அடிப்படையாகக் கொண்டவை:

• சந்தை சோதனை;
• நேரத் தொடர் பகுப்பாய்வு (கடந்த காலங்களிலிருந்து தரவைப் பயன்படுத்துகிறது);
• தேவை பற்றிய புள்ளிவிவர பகுப்பாய்வு.

நடைமுறையில், துல்லியமான முன்கணிப்பு முறையைத் தேர்ந்தெடுப்பது மிகவும் கடினம்; அவை ஒவ்வொன்றும் பிழையைக் காட்டலாம், எனவே பல முறைகளைப் பயன்படுத்துவது நல்லது. நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் காட்சி பகுப்பாய்வுகளைப் பயன்படுத்துகின்றன. பொதுவாக இரண்டு கணிப்புகள் செய்யப்படுகின்றன - அவநம்பிக்கை மற்றும் நம்பிக்கை. அவநம்பிக்கையான முன்னறிவிப்பு தரவுகளின் அடிப்படையில், நிறுவனம் ஒரு சாதகமற்ற சூழ்நிலையில் கூட குறிப்பிட்ட வருமானத்தைப் பெற முடியும் மற்றும் அனைத்து கடமைகளையும் நிறைவேற்ற முடியும் என்பதில் உறுதியாக இருக்க வேண்டும். முன்னறிவிப்பு எப்போதும் சந்தை திறன் மற்றும் விற்பனை திறனை விட குறைவாக இருக்கும்.

6. விற்பனை முன்னறிவிப்பை சரிசெய்தல்

நிறுவனத்தின் முன்னறிவிப்பு மற்றும் இலக்குகள் கணிசமாக வேறுபட்டால், சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் அல்லது இலக்குகளில் மாற்றங்களைச் செய்வது அவசியம். இந்த விற்பனை முன்கணிப்பு செயல்முறை, ஒரு திட்டத்தை உருவாக்குவதற்கு யதார்த்தமான அளவீடுகளைத் தீர்மானிக்க உங்களை அனுமதிக்கும்.

7. விற்பனை திட்டமிடல்

நிறுவன மேலாண்மை சங்கிலியில் விற்பனைத் திட்டம் போன்ற ஒரு கருவியின் முக்கியத்துவத்தை மிகைப்படுத்தி மதிப்பிட முடியாது. விற்பனை அளவு திட்டமிடல் என்பதால், மதிப்பிடப்பட்ட வருமானத்தின் அடிப்படையில் உற்பத்தி, கொள்முதல், உழைப்பு மற்றும் பிற வளங்களுக்கான திட்டங்களை உருவாக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது. மேலாண்மை வளமாக, விற்பனைத் திட்டமிடல் மேலாண்மை சுழற்சியின் உன்னதமான கூறுகளை உள்ளடக்கியது (ஃபெய்லோலின் முறைப்படி): திட்டமிடல், அமைப்பு, கட்டுப்பாடு, ஒருங்கிணைப்பு, உந்துதல்.

8. விற்பனை அமைப்பு

"மேலே இருந்து" தொடங்கப்பட்ட ஒரு திட்டத்தை வெற்றிகரமாக செயல்படுத்த, அதை பல்வேறு பிரிவுகளுடன் கட்டமைக்க வேண்டியது அவசியம். இது "கீழே இருந்து", விற்பனைத் துறை ஊழியர்களுக்கு, திட்டத்தின் தேவைகள் மற்றும் அதைச் செயல்படுத்துவதற்கான வழிகள் பற்றிய தெளிவான புரிதலை வழங்கும்:

• பிராந்தியத்தின் அடிப்படையில் - எவ்வளவு விற்கப்படும், எங்கே;
• நேரப்படி - எவ்வளவு, எப்போது விற்போம்;
• தயாரிப்பு மூலம் - எவ்வளவு மற்றும் என்ன விற்கப்படும்;
• வாடிக்கையாளர்களால் (அல்லது விற்பனை சேனல்கள்) - நாங்கள் எவ்வளவு விற்பனை செய்வோம், யாருக்கு;
• விற்பனையாளர்களுக்கு - எவ்வளவு, யார் விற்பார்கள்;
• விற்பனையின் தன்மையால் (உத்தரவாதம் மற்றும் திட்டமிடல்) - எவ்வளவு, எப்படி விற்கப்படும்.

உத்தரவாத விற்பனையானது நிறுவனத்தைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் நபரைப் பொறுத்தது அல்ல; இது ஏற்கனவே உருவாக்கப்பட்ட தேவை. ஆனால் திட்டமிடப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளின் வருவாய் பெரும்பாலும் பிரதிநிதியின் முயற்சியைப் பொறுத்தது, மேலும் புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்தும்போது, ​​புதிய இலக்கு வாடிக்கையாளர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது அல்லது சில்லறை மற்றும் மொத்த வர்த்தகத்தில் புதிய பிரதேசங்களில் நுழையும் போது அவர்களுக்கு சிறப்பு கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும்.

9. திட்டத்தை செயல்படுத்துவதை கண்காணித்தல்

திட்ட கட்டமைப்பின் ஒவ்வொரு அளவுருவையும் செயல்படுத்துவதை மட்டுமல்லாமல், திட்டமிடலின் தரத்தையும் தொடர்ந்து கண்காணிக்க வேண்டியது அவசியம்.

10. திட்ட ஒருங்கிணைப்பு

திட்டத்தின் எந்தப் பிரிவிற்கும் உண்மையான விற்பனையானது திட்டமிடப்பட்ட குறிகாட்டிகளிலிருந்து (அதிக பூர்த்தி அல்லது குறைவான பூர்த்தி) கணிசமாக வேறுபட்டால், இது மோசமான திட்டமிடல் தரத்தைக் குறிக்கிறது, எனவே காரணங்களை ஆராய்ந்து திட்டத்தை ஒருங்கிணைக்க நடவடிக்கை எடுக்க வேண்டியது அவசியம்.

ஒரு தயாரிப்பின் (வாடிக்கையாளர், பிராந்தியம், விற்பனையாளர் அல்லது சந்தைப்படுத்தல் முயற்சி) திறன் குறைத்து மதிப்பிடப்பட்டதால் அல்லது கடந்த காலங்களின் அடிப்படையில் திட்டமிடல் செய்யப்பட்டதால் அதிகப்படியான நிறைவேற்றம் சாத்தியமாகும். திட்டத்தை நிறைவேற்றுவதில் தோல்வி என்பது மேலாளரின் போதுமான செயல்பாட்டின் விளைவாக இருக்கலாம். ஏனென்றால், "உத்தரவாதமான தேவை" இருந்தால் மட்டுமே அனைத்து வாடிக்கையாளர்களும் தாங்களாகவே வந்து வாங்குவார்கள் என்று எதிர்பார்க்க முடியும். மற்ற எல்லா நிகழ்வுகளிலும், அனைத்து மாதாந்திர துறைத் திட்டங்களும் மேலாளர்களின் தினசரி வேலைத் திட்டங்களில் திட்டமிடப்பட வேண்டும்.

11. விற்பனைத் திட்டத்தை நிறைவேற்ற ஊழியர்களை ஊக்குவித்தல்

ஒவ்வொரு மேலாளர் மற்றும் தலைவர் நல்ல உந்துதல் வேண்டும். அவர்களின் சம்பளம் முழு நிறுவனத்தின் வருவாயையும், அவர்களின் தனிப்பட்ட திட்டத்தை செயல்படுத்துவதையும் நேரடியாக சார்ந்திருக்க வேண்டும். தனித்தனியாக, "வகைப்பட்ட குழுக்களில்" திட்டத்தை செயல்படுத்துவதற்கு வெகுமதி அளிப்பது மதிப்பு. திட்டத்தின் நிறைவேற்றம் வரம்பில் இருக்க வேண்டும், எடுத்துக்காட்டாக, 90 முதல் 105% வரை, மற்றும் அதிகப்படியான நிரப்புதல் 105 முதல் 120% வரை.

திட்டமிடலுக்கான சிறப்பு திட்டங்கள்

பல நிறுவனங்கள் எக்செல் டேபிள்களைப் பயன்படுத்தி விற்பனைத் திட்டமிடலை மேற்கொள்கின்றன. ஆனால் வளர்ச்சி செயல்முறையை கணிசமாக எளிதாக்கும் மற்றும் விரைவுபடுத்தக்கூடிய பல திட்டங்கள் உள்ளன, மிக முக்கியமாக, திட்டத்தை செயல்படுத்துவதை கண்காணித்தல். நிலையான எக்செல் திறன்களைப் பயன்படுத்தி பெற முடியாத பரந்த அளவிலான தரவு பகுப்பாய்வு செயல்பாடுகளை அவை வழங்குகின்றன.

இந்த திட்டங்களில் ஒன்று "செயல்பாட்டு திட்டம்" ஆகும், இது மொத்த வர்த்தகம் மற்றும் உற்பத்திக்கு ஏற்றது, மேலும் இது ஒரு சில்லறை நெட்வொர்க்கிற்கும் பயன்படுத்தப்படலாம். எக்செல் பயன்படுத்தி திட்டமிடல் அதிகளவில் சிறப்பு திட்டங்களால் மாற்றப்படுகிறது.

விற்பனை திட்டமிடலின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் நோக்கங்கள் பிரிக்கமுடியாத வகையில் இணைக்கப்பட்டுள்ளன. திட்டமிடல் தெளிவாக வடிவமைக்கப்பட்ட குறிக்கோளுடன் தொடங்க வேண்டும் - நீங்கள் எதைச் சரியாக, எந்த நேரத்தில் அடைய விரும்புகிறீர்கள். ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கை பணிகளாக சிதைத்து, இலக்கை அடைய என்ன, எப்படி செய்ய வேண்டும் என்பதைப் பார்க்கவும். இலக்குகளை இன்னும் தெளிவாக அடையாளம் காண, நீங்கள் நிறுவனத்தின் முக்கிய இலக்கை கூறுகளாக (3-5 இரண்டாம் நிலை இலக்குகள்) உடைக்க வேண்டும் மற்றும் அவை ஒவ்வொன்றையும் அடைய பணிகளை உருவாக்க வேண்டும்.

உற்பத்தியாளர் அல்லது மொத்த விற்பனையாளருக்கு இந்த வழியில் இலக்குகள் மற்றும் குறிக்கோள்களை வளர்ப்பதற்கான எடுத்துக்காட்டு அட்டவணையில் கொடுக்கப்பட்டுள்ளது.

இங்கே, நிறுவனத்தின் முக்கிய குறிக்கோள் 01/01/2014 முதல் 12/31/2014 வரையிலான காலகட்டத்தில் 6 மில்லியன் ரூபிள்களில் விற்பனைத் திட்டத்தை நிறைவேற்றுவதாகும். பிரதேசத்தில் A (500 ஆயிரம் ரூபிள்/மாதம் x 12 மாதங்கள்) - வணிக (அல்லது அளவு) மற்றும் தரமான கூறுகள் மற்றும் 4 இரண்டாம் நிலை இலக்குகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.