Handel og formidlingsvirksomhet i råvaremarkedet. Organisering av handels- og mellomleddsaktiviteter til et foretak ved å bruke eksemplet med Vladsnab OJSC Formelt uavhengige mellommenn

Hovedgrupper og typer formidlende organisasjoner.

Fra synspunktet om økonomisk gjennomførbarhet og betydningen av å bruke kommersielle tjenester, inkluderer råvaremarkedet et annet sett med grupper og typer mellomleddsorganisasjoner. Nytten av aktivitetene til hver mellommann vurderes som regel av besparelsene oppnådd fra kunder på grunn av deres bruk av mellomleddstjenester under transport, lagring, salg av produkter, samt ettersalgsservice. Disse besparelsene bestemmer muligheten for å bruke og engasjere en mellommann.

Noen ganger tyr kunden til kostnader for formidlingstjenester som er klart høyere enn hans egne. Han tyr til slike utgifter med vilje, siden de gir ham andre fordeler innen forbedring av kvaliteten og prestisje på produktene, gjør reklamen hans mer effektiv og relevant, og generelt forbedrer selskapets image på produktmarkedet. Alt dette skjer på grunn av at mellommannen er mer kompetent og profesjonelt utdannet enn kunden.

Derfor er det fordelaktig å ha på markedet ikke bare en mellommann som sådan, men nemlig tilstedeværelsen av forskjellige grupper av mellommenn som spesialiserer seg på visse tjenester.

La oss vurdere mer detaljert hovedgruppene og typene mellomliggende organisasjoner.

I det moderne råvaremarkedet er det et bredt utvalg av formidlere av agenter og meglere. Når de betjener engrostransaksjoner, blir de ikke eiere av varer. Tjenestene deres betales av kjøpere på grunnlag av prosenter avtalt med dem, avhengig av kompleksiteten til de utførte handelstransaksjonene. Mange byråer og meglerfirmaer spesialiserer seg på å gi informasjon og kontaktfunksjoner.

Agenter og meglere har en sterkere posisjon i engroshandel med maskiner, utstyr og komponenter enn i markedet for råvarer, materialer og halvfabrikata.

Markedet består av følgende hovedgrupper av mellommenn: industri-, salgs- og salgsagenter.

Industrielle agenter, Som regel erstatter de selskapets eget salgsapparat, men i motsetning til selgerne i denne industribedriften får de provisjon fremfor lønn. Industriagenter har nesten alltid ikke et lager, de jobber på agentkontorer, og bare i noen tilfeller kan de fungere som en avsender, som påtar seg forpliktelser til å utføre bestillinger for organisering av forsendelseshandel fra lagre i utlandet, på egne vegne, men på bekostning av avsenderen - en juridisk eller fysisk person som gir instruksjoner om å organisere handelstransaksjoner fra lagre i utlandet.

Salgsagenter, Som regel har de å gjøre med små industribedrifter og bedrifter i lang tid og er involvert i markedsføringen av alle produktene deres. Samtidig erstatter de selgerne til disse selskapene fullstendig. Salgsagenter har større rettigheter til å bestemme kjøps- og salgsvilkår enn industriagenter. Kontorer og salgsagenter er vanligvis lokalisert i store handelssentre i nærheten av forbrukerne.

Representerer flere, ofte konkurrerende, produsenter, salgsagenter har ganske stor omsetning og begrenser ikke virksomheten til et spesifikt område. Levering av varer under transaksjoner utføres vanligvis i transitt, d.v.s. i store volum og direkte til sluttforbruker uten medvirkning fra andre mellommenn.

En variant av denne gruppen av midler er kommisjonærer- salgsagenter, hvis tjenester brukes av industribedrifter og selskaper når de trenger å selge overskytende produktpartier. Kommisjonsagenter har vanligvis varene de selger på lager og selger dem på egne vegne, dog på bekostning av eieren. Kommisjonæren fungerer som mellommann og yter tjenester til oppdragsgiveren, som instruerer kommisjonæren til å selge, bytte eller kjøpe varer på markedet under en avtale om provisjon. Han overfører ikke eiendomsretten til varene til kommisjonæren, men betaler ham kun en provisjonsprosent for tjenestene som ytes.

Kommisjonsagenter, Som regel har de kontor, og kan også ha lager for mottak, lagring og salg av varer. De tilbyr også ulike tilleggstjenester: utarbeide markedsinformasjon; yte bistand til å inngå avtaler og kontrakter med transport innenlandske og utenlandske selskaper, samt finans- og kredittinstitusjoner, overvåke kvaliteten og sorteringen av råvarer.

Salgsagenter utføre sin kommersielle virksomhet på bekostning og i interessen til en annen person (oppdragsgiver). Forholdet mellom en agent og dennes partner (oppdragsgiver) er regulert av en særskilt agentavtale. Salgsagenter opptrer uavhengig på grunnlag av en skriftlig avtale fra oppdragsgiver. For sin virksomhet mottar denne gruppen av mellommenn vanligvis godtgjørelse i form av en prosentandel av beløpet for avsluttede transaksjoner, uavhengig av de endelige resultatene av den avsluttede transaksjonen for hovedstolen. Etter fullmaktsområdet er salgsagenter delt inn i universell som kan utføre rettslige handlinger på vegne av rektor, generell som bare har rett til å inngå handelstransaksjoner i hovedmannens aktivitetsområde, og spesiell, kun autorisert til å inngå de transaksjoner som er spesifisert i fullmakten.

En av typene grupper av salgsagenter er de såkalte omreisende selgere. De utfører som regel handelsrepresentasjon av virksomheter og industribedrifter og arbeider på grunnlag av tidsbestemte og tidsubestemte avtaler med selskapene de representerer.

Blant hovedområdene for deres aktivitet er: legge inn bestillinger på produkter; dannelse av en krets av forbrukere; sikre salg av varer i et bestemt territorium. Samtidig inngår ikke den reisende selgeren kontrakter og formaliserer ikke handelstransaksjoner. Omreisende selgere utgjør med andre ord en gruppe reisende representanter for industri-, handels- og grossistformidlere som tilbyr kundene varer i henhold til prøvene og katalogene de har for å organisere bestillinger og sikre salget av produktene som tilbys.

Råvaremeglere- den mest aktive typen forhandler som ikke kjøper eller selger varer på egne vegne, ikke gir kreditt eller handler i en kjøps- og salgstransaksjon på vegne av sin klient og for hans regning. Dessuten kan en meglers klient enten være en selger av varer (selgers megler) eller en kjøper (kjøpers megler).

En råvaremegler handler på grunnlag av engangsordrer og strengt innenfor instruksjonene til kundene sine. Fordelene med råvaremeglere inkluderer detaljert kunnskap om markedet de spesialiserer seg på, omfattende forretningsforbindelser og evnen til raskt og effektivt å oppfylle kundeordrer.

For sine tjenester mottar meglere et gebyr (megler), beregnet som en prosentandel av verdien av handelstransaksjoner som er inngått med deltakelse av meglere, hvis beløp er avtalt tidligere av dem med kunder. Avhengig av markedets tradisjoner og regler, kan noen ganger en megler motta sin godtgjørelse fra hver part, både fra kjøperen og fra selgeren av en bestemt kontrakt. Megleren kan i dette tilfellet samtidig representere interessene til både selger og kjøper, samtidig som han mottar dobbel kompensasjon.

I handelen med industrielle og tekniske produkter, der langvarige relasjoner foretrekkes, er bruken av råvaremeglere som mellomledd relativt svak, med unntak av transaksjoner utført på spesialiserte råvarebørser. Mange industribedrifter og store handels- og mellomleddsbedrifter foretrekker å ha tett kontakt med dem for å kunne bruke dem i tilfelle uforutsette markedssvingninger og salgsvansker.

I moderne forhold for utviklingen av hjemmemarkedet er den viktigste, velorganiserte og produktive handels- og mellomleddstrukturen forhandlere og firmaer. I dag råder deres andel innen kommersielle mellomleddsaktiviteter betydelig. Hovedtrekket er at de jobber for egen regning, kjøper varer fra ulike selgere, og blir dermed eiere av disse varene, og deretter videreselger dem på egne vegne.

Forhandlere De velger selv selgere og kjøpere som uttrykker ønske om å selge og kjøpe varer gjennom mellommenn, eller betjene sine handelskunder med sine bestillinger. I sistnevnte tilfelle, som jobber på egne vegne, kan forhandlerbedrifter og firmaer samtidig representere visse store og kjente produsenter i å skape et storstilt image.

Den mest prestisjefylte, utviklede og velfungerende formen for slikt samarbeid er forhandlerselskapers og -firmaers ytelse av distribusjonsfunksjoner i forhold til produksjon, handel og finansindustrielle selskaper og grupper, primært utenlandske, hvis autoriserte representanter i dette tilfellet blir i de områdene de opererer i. Ved å inngå distribusjonskontrakter og avtaler med slike selskaper og grupper, i tillegg til deres forhandlerfunksjoner, fungerer de ofte som lokale representanter for sistnevnte med alle påfølgende rettigheter og forpliktelser.

Det finnes to typer uavhengige grossistformidlere:

• · distributørerå ha (leie) varehus;
• · distributører, uten å ha (ikke leie) varehus.

Distributører som driver full kommersiell og produksjonsvirksomhet, dvs. kjøpe varer, utføre lagring, lagring, klargjøring til sluttforbruk, danne en gruppe distributører " med et komplett spekter av tjenester", eller distributører "vanlig type".

Distributører"uregelmessig type" kjøper i utgangspunktet bare varer fra vanlige produsenter og selger dem. Disse mellomleddene kalles distributører "med et ufullstendig (begrenset) utvalg av tjenester". Denne formen for formidling har blitt utbredt i salg av lett bedervelige landbruksprodukter, samt i handel med små industrielle mengder av et stort varesortiment etter «kjøp og ta»-prinsippet, dvs. uten å utføre produksjons- og vedlikeholdstjenester.

Relasjoner mellom distributører og kunder bygges på kontraktsmessig basis. Samtidig spesifiseres størrelsen på påslagene til engrosprisen på de solgte varene, og når du tilbyr en rekke produksjons- og vedlikeholdstjenester - størrelsen på rabatter fra engrospriser. I praktiseringen av engrosformidlerinteraksjon med partnere, reguleres mengden av påslag (rabatter) avhengig av de spesifikke betingelsene i den inngåtte kontrakten: frister, størrelser på leverte partier, betalingsalternativer for solgte varer: på kreditt, kontant, i avdrag , ulike former for forhåndsbetaling osv. Markups (rabatter) er hovedinntektskildene for distributører og andre kommersielle mellommenn. Ved å bruke de mottatte inntektene kompenserer mellommenn for sine mange kostnader ved å organisere kommersielle aktiviteter, innkjøp, lagring, transport, vedlikehold, samtidig som de mottar netto overskudd for videreutvikling og forbedring av egne aktiviteter.

Konseptet med kommersielle mellommenn og deres rolle i å organisere sirkulasjonen av varer. Konseptet med former og metoder for engrossalg av varer. For tiden blir operasjoner utført med bistand fra organisasjoner og enkeltpersoner uavhengig av produsenter, handelsselskaper, som står mellom produsenter og forbrukere av varer, stadig mer utbredt i praksisen med handelsaktiviteter...

Del arbeidet ditt på sosiale nettverk

Hvis dette verket ikke passer deg, er det nederst på siden en liste over lignende verk. Du kan også bruke søkeknappen

Andre lignende verk som kan interessere deg.vshm>
18360.		Organisering av WTO-aktiviteter	132,69 KB
	Historien om dannelsen av WTO. WTO og Kasakhstan. Hovedproblemene med Kasakhstans tiltredelse til WTO. Positive aspekter for Kasakhstans tiltredelse til WTO. Organisering av WTO-aktiviteter.
14788.		ORGANISERING AV INNOVASJONSAKTIVITETER	49,34 KB
	Bedrifter bruker i økende grad den U-formede balansen mellom innovativ aktivitet nedenfra og ovenfra. FoU-avdelinger i Sentraltjenesten utfører en kommunikativ funksjon mellom de lavere nivåene i selskapet og toppledelsen. Virkelig innovasjon er konsentrert i selskapets produksjonsavdelinger, som setter i gang innovasjoner på alle områder på grunn av deres nærhet til markedet og dets behov; regional orientering av innovasjonsaktivitet uttrykt i flytting av FoU-laboratorier og markedsføringssentre...
9702.		Organisering av ledelsesaktiviteter til AVTOMIR ODO	34,12 KB
	Daglig leder organiserer arbeidet til alle ansatte i selskapet og tar i mot søknader fra ansatte. Utsteder ordre Utsteder ordre. Deltar i utarbeidelse av protokoller. Gjennomfører produksjonsmøter og sammenstiller rapporter om resultater av avdelingsarbeid.
10786.		Organisering av felles utdanningsaktiviteter	10,69 KB
	Fra Federal State Education Standard: Innholdet i programmet skal sikre utviklingen av personligheten, motivasjonen og evnene til barn i ulike typer aktiviteter og dekke følgende strukturelle enheter som representerer visse områder for utvikling og utdanning av barn, videre utdanningsområder: sosiokommunikativ utvikling; kognitiv utvikling; tale utvikling; kunstnerisk og estetisk utvikling; fysisk utvikling. Sosiokommunikativ utvikling er rettet mot å mestre normene og verdiene som er akseptert i samfunnet, inkludert moralske og moralske...
1517.		Organisering av prosjektvirksomhet i førskoleutdanningsinstitusjoner	326,48 KB
	Et unikt middel for å sikre samarbeid mellom barn og voksne og implementere en personsentrert tilnærming til utdanning er designteknologi. Å bruke prosjektmetoden i førskoleopplæringen kan øke barnas selvstendige aktivitet betydelig, utvikle barns kreative tenkning og evne selvstendig på ulike måter...
1051.		Organisering av ledelsesaktiviteter ved MBOU "Seconary School No. 172"	1,27 MB
	Skolens historie nr. 172. Skolens første direktør fra 1970 til 1979. Skolens hovedmål er å skape et helsebesparende utdanningsmiljø for utvikling av personlighet og selvrealisering av livet og faglig selvbestemmelse. Skolens hovedoppgave er å gi en helhetlig universell grunnutdanning i kombinasjon med variable utdanningskomponenter.
15618.		Organisering av økonomiske aktiviteter til TC "Lenta"	944,85 KB
	Vareegenskaper og undersøkelse av kvaliteten på fjørfekjøtt. Klassifisering og sortiment av fjørfekjøtt. Kjemisk sammensetning og næringsverdi av fjørfekjøtt. Faktorer som former kvaliteten på fjærfekjøtt.
11779.		Organisering av aktiviteter til en lærer-psykolog i en førskoleutdanningsinstitusjon	572,92 KB
	Barnegrupper er utstyrt med møbler som oppfyller aldersstandarder. Barnehagen har et treningsrom utstyrt med sportsutstyr som oppfyller kravene til sanitær standard, et musikkrom, et psykologkontor, logopeder, logopeder, musikkledere, et engelskspråklig rom og et kunststudio.
14322.		Organisering av kultur- og fritidsaktiviteter med tenåringer	42,51 KB
	Skoleklubber og andre fritidsforeninger utenfor skolen, som et resultat av mangelen på koordinering i gjennomføringen av utdanningen til en kulturperson og undervurderingen i denne prosessen med nye trender i livsstilen til den yngre generasjonen, gjør det ikke fullt ut realisere sine objektive evner for dannelsen av en fritidskultur. introduserer folk til kulturelle verdier og kombinerer tilegnelse av kunnskap med underholdning. Blant massen av organisasjoner som er involvert i å organisere fritidsaktiviteter for unge mennesker, inntar kulturinstitusjoner en ledende plass.
19154.		Organisering av revisjonsaktiviteter og prosedyren for gjennomføringen i republikken Kasakhstan	73 KB
	Prosedyren for å opprette en revisjonsorganisasjon og overvåke kvaliteten på revisjonsaktiviteter. Blant de mest betydningsfulle teoretiske og nye praktiske tilnærmingene, bør man fremheve dannelsen av et effektivt system for økonomisk styring av en forretningsenhet og dets interne kontrollundersystem på grunn av det faktum at prosedyren for å overvåke forretningsdrift er godkjent av lederen av virksomheten foretaket som en del av dets regnskapsprinsipper. Internkontroll er en integrert del av virksomhetsreguleringssystemet...

Handels- og mellomleddsorganisasjoner inkluderer organisasjoner som er juridisk og økonomisk uavhengige av produsent og forbruker av varer (salg, eksport og andre datterselskaper og filialer av industribedrifter tilhører ikke denne kategorien). Handels- og mellomleddsorganisasjoner handler for å tjene penger, oppnådd enten som følge av forskjellen mellom prisene for kjøp av varer fra eksportører og prisene som disse varene selges til kjøpere til, eller i form av godtgjørelse for tjenester levert for å markedsføre varer i utenlandske markeder. Handels- og mellomleddsorganisasjoner er hovedsakelig engasjert i kommersielle aktiviteter, selv om de største av dem noen ganger utfører produksjonsoperasjoner (for det meste forbundet med behandling av varer kjøpt og solgt av dem), transport av varer, forsikring, men disse funksjonene er underordnet implementeringen av handelsvirksomhet. Handels- og mellomleddsorganisasjoner har som regel sin egen materielle og tekniske base - varehus, utstillingslokaler, butikker. Rollen som handelsformidlere utføres av statlige organisasjoner og handelsselskaper i utviklingsland som utfører innkjøp og eksport.

Avhengig av arten av transaksjonene som utføres, skilles følgende typer handels- og mellomleddsorganisasjoner ut: handel, provisjon, byrå, megler, faktorer.

Handelsorganisasjoner er organisasjoner som utfører transaksjoner for egen regning og på egne vegne. De jobber hovedsakelig med faste leverandører og opprettholder langsiktige relasjoner med dem. Basert på arten av operasjonene som utføres, er handelsorganisasjoner delt inn i handelshus, eksport, import, engros, detaljhandel, distributører og forhandlere.

Handelshus kjøper varer fra produsenter eller grossister i sitt eget land og selger dem videre til utlandet; kjøpe utenlandske varer i utlandet og videreselge dem til lokale grossister eller forhandlere, samt industrielle forbrukere. Handelshus utfører i hovedsak drift for egen regning.

Eksportorganisasjoner er handelsbedrifter som kjøper varer for egen regning på hjemmemarkedet og deretter videreselger dem på egne vegne i utlandet. I noen tilfeller utfører de også kommisjonsordrer, og fungerer som kommisjonærer for utenlandske foretak, og ikke for foretak i sitt eget land. Avhengig av funksjonene som utføres og vareutvalget, er eksportbedrifter delt inn i spesialiserte, universelle og bedrifter som anskaffer landbruksvarer fra utviklingsland.

Spesialiserte eksportbedrifter handler med et produkt eller varer med lignende nomenklatur (spesialiserte inkluderer vanligvis foretak hvis transaksjoner i en varegruppe utgjør mer enn 50 % av salget).

Generalistiske eksportbedrifter selger et bredt spekter av stort sett masseproduserte forbruksvarer og eksporterer vanligvis produkter fra flere bransjer. De kjøper varer fra mange bedrifter, ikke engang begrenset til én region, og selger dem til flere land. Noen ganger fokuserer disse organisasjonene sin oppmerksomhet på bare ett eller to land. De er tettest knyttet til sine utenlandske kunder og prøver å tilfredsstille deres interesser så fullt som mulig.

Importbedrifter kjøper varer i utlandet for egen regning og selger dem deretter på hjemmemarkedet til industrifolk, grossister og forhandlere. Disse virksomhetene har varelager i varehus og leverer umiddelbart til hjemmemarkedet på forespørsel. Importbedrifter kjøper varer direkte fra utenlandske eksportører enten på varebørser og auksjoner, eller gjennom faste innkjøpskontorer åpnet av importbedrifter i utlandet.

Grossistorganisasjoner - fungerer som mellomledd mellom industri- eller innkjøpsbedrifter og detaljhandelsorganisasjoner. De kjøper varer i utlandet i store mengder for egen regning og selger dem på det lokale markedet til individuelle forbrukere i mindre kvanta, samtidig som de tjener på forskjellen i pris

Det er ganske vanskelig å trekke grensen mellom en grossist- og en importorganisasjon. Hovedforskjellen er at en importorganisasjon primært driver med innkjøp av varer direkte fra eksportører, mens en grossistorganisasjon kjøper ikke bare importerte, men også innenlandsproduserte varer og markedsfører dem. gjennom sitt eget nettverk mye lenger enn importorganisasjon. Oftest kjøper engrosbedrifter utenlandske varer på markedene til nabolandene.

Grossistimporterende organisasjoner utfører ofte funksjonene til ikke bare en grossist, men også en forhandler, noen ganger kombinerer dette med produksjon av et hvilket som helst produkt eller med funksjonene til en eksportør uten en klart definert spesialisering

Detaljhandelsorganisasjoner utfører ofte import- og eksportoperasjoner selv, uten å ty til tjenester fra import- og grossistorganisasjoner. Store handelsorganisasjoner har et bredt nettverk av filialer, datterselskaper og innkjøpskontorer i utlandet. Pakkehandelsorganisasjoner aksepterer bestillinger fra utlendinger og borgere som bor utenfor landet deres. Distributøren kjøper og selger varer på egne vegne og for egen regning og er vanligvis lokalisert i importørens land.

Lagerførere er virksomheter i importørens land som utfører eksport-import-operasjoner på grunnlag av en særskilt avtale om konsignasjonslager. Avtalen inngås i tillegg til hovedavtale om tildeling av salgsrett, agentavtale, og provisjonsavtale. Funksjonen til en forhandler er noen ganger en av tilleggsfunksjonene til en grossistorganisasjon. Lagerførere har som regel egne varehus og kjøper og selger varer for egen regning og på egne vegne.

Kommisjonens eksportorganisasjoner kan fungere som en representant for selgeren eller kjøperen. Representanten for selgeren (selgende kjøpmenn) utfører instruksjoner fra den innenlandske produsenten-eksportøren om å selge varene sine på det utenlandske markedet og mottar en provisjon fra ham. I dette tilfellet påtar organisasjonen vanligvis også ansvaret for rettidig levering av varer til kjøperen, transport, finansiering og dokumentasjon av transaksjonen, gjennomføring av alle formaliteter i kjøperens land, og i noen tilfeller gir garantivedlikehold. På vegne av rektor kan hun også organisere lagring av varer i sitt land eller i utlandet.

Kommisjonsimportorganisasjoner fungerer som representanter for kjøpere i landet deres. De legger inn bestillinger hos utenlandske produsenter på egne vegne på bekostning av innenlandske avsendere. I tillegg kan de tilby ulike tjenester til sine oppdragsgivere, inkludert sammenstilling av vurderinger av varemarkedsforhold og overvåking av forsendelsen av varer. Store kommisjonsorganisasjoner har representanter i utlandet som holder direkte kontakt med leverandører og informerer hovedkontorer om alle endringer i markedet. Noen ganger mottar en importkommisjonsorganisasjon varer i sending fra utenlandske produsenter. Dette gjelder spesielt for maskiner og utstyr.

Organisasjoner som handler på vegne av og på bekostning av rektor kalles byråorganisasjoner. Avhengig av vilkårene i avtalen, fullfører organisasjonen selv transaksjoner på hans vegne og for hans regning, eller bare formidler inngåelse av transaksjoner. Etatsorganisasjoner er preget av langsiktig representasjon og nær kontakt med rektor. Juridisk sett opprettholder de alltid fullstendig uavhengighet fra dem.

Meglerorganisasjoner (meglere) er en spesiell type formidlende organisasjoner hvis ansvar inkluderer funksjonen å bringe sammen motparter. I henhold til lovene i enkelte land kan ikke meglere opptre som kjøpere eller selgere av varer som de er betrodd å selge eller kjøpe.

Når det gjelder faktorer, er dette handelsformidlere som utfører et bredt spekter av mellomleddsansvar på vegne av eksportøren. De eksporterer ikke bare oppdragsgivers produkter, men finansierer også eksportoperasjoner (levere del credere, betale forskudd til produsenten, utstede lån til kjøpere), forsikre eksportlån, samle inn betalinger i salgslandet, og bistår også med valg av utenlandske agenter. Deres mange kontorer lokalisert i salgslandene tar over driften av mottak av varer i destinasjonshavnene.

Seksjon 7. HANDEL OG FORMIDLING
PÅ PRODUKTMARKEDET

7.1. Prinsipper for organisering av handel og formidlingsaktiviteter
på råvaremarkedet

Handel og mellomledd er aktiviteter der mellommenn opptrer som motparter ved kjøp og salg av varer; er engasjert i å studere etterspørsel og tilbud av varer og kjøpe dem fra råvareprodusenter, og engrossalg av varer til kjøpere.
På alle stadier av utviklingen av den innenlandske økonomien var valget av kanaler for fysisk bevegelse av varer en av de mest presserende oppgavene som løses innen produksjonslogistikk (MTS). Det ble hovedsakelig utført gjennom differensiering av transitt og lagerleveranser. Samtidig oppsto det betydelige forskjeller i motivasjonen for beslutninger tatt av mellommenn på grossistnivå og produksjonsnivå.
Resultatene av virksomheten til bedrifter under markedsforhold avhenger av deres eget entreprenørskap og evnen til raskt å finne og bruke alle reservene for å øke effektiviteten i produksjonen. Men dette alene er ikke nok. Et viktig og organisk tillegg til effektive produksjonsaktiviteter er et bredt spekter av aktive handlinger innen sirkulasjonsområdet, som sørger for oppnåelse av det endelige målet - salg av varer, noe som betyr den faktiske anerkjennelsen på markedet av nytten og rasjonaliteten til hele virksomhetens arbeid.
Det anbefales at en produsent henvender seg til en uavhengig forhandler, oppstår som regel i produksjon og salg av produkter med ganske bred anvendelse, brukt av mange forbrukere og i små mengder.
Produsenten kan ikke klare seg uten hjelp fra en forhandler av to grunner:
– ønsket om å maksimere (eller opprettholde) ens markedssegment i et konkurranseutsatt miljø;
– umuligheten av å holde kostnadene på et akseptabelt nivå innenfor gjeldende markedspriser når du prøver å tilfredsstille et stort antall små bestillinger som kommer spontant og oppfylle dem innenfor tidsrammen som kreves av kjøperen.
Men det som er økonomisk uløselig (eller kan løses med store tap) for produsenten er ganske oppnåelig for forhandleren, som opererer i sonen med maksimal nærhet til forbrukeren og forvandler store mengder produkter som han kjøper til små som tilsvarer individuelle krav.
Handels- og mellomleddet sikrer dermed gjennom andre infrastrukturforetak koblingen av de første og siste leddene og samordning av deres gjensidige og samtidig motstridende interesser. Men samtidig reiser tilstedeværelsen av et mellomledd i seg selv problemet med egne interesser og atferdens økonomiske logikk. Dette problemet er som følger:
1. Valg av en "økonomisk nisje", det vil si en vurdering av evnene og omfanget av den sannsynlige aktiviteten til en forhandler i råvaremarkedet. Disse skalaene må være tilstrekkelige for lønnsom drift, tatt i betraktning de priser som råder i markedet og anslåtte egne utgifter, som igjen avhenger av produktspesialisering, bredden i vareutvalget, antall kunder som betjenes og servicen. område.
Gitt den samme driftsskalaen til en mellommann, er aktivitetsområdet direkte proporsjonalt med nivået på produktspesialiseringen, mens handelskostnadene er omvendt proporsjonale med spesialiseringsnivået. Smal spesialisering tillater altså alt annet likt behov for å utvide tjenesteområdet, men med sin begrensning avhengig av transportkostnader.
2. Nødvendig lagernivå. Faktum er at i en kommersiell virksomhet har midlene investert i varelager en mye større innvirkning på effektiviteten av virksomheten enn i en industribedrift.
Det moderne markedet, med dets iboende konkurranseforhold, skaper forutsetninger for å utvide omfanget av aktiviteten og utvikle aktiviteten til forhandlere, som i likhet med produksjonsbedrifter bruker begrepet markedsføring i sine aktiviteter.
Handel og mellomledd aktivitet i forhold til utviklede markedsforhold er preget av følgende funksjoner:
1. Motivene og betingelsene for forekomsten er resultatet av handlingen til de objektive lovene for vareproduksjon og -sirkulasjon, dannelsen av økonomiske enheters reelle behov.
2. Rollen og stedet for formidling er en organisk del av handels- og distribusjonssystemet, som effektivt fremmer promotering av varer fra produsent til forbruker.
3. Gjenstand for handelsformidling - ethvert produkt beregnet for profesjonell bruk eller videresalg.
4. Økonomiske garantier - formidleren entreprenør deler risikoen med produsentene av varer på grunn av umuligheten av å selge dem eller selge dem til priser som ikke gir det nødvendige nivået av fortjeneste.
5. Hovedmålene til mellommannen - mellommannen fungerer i interessene til sine motparter og i sine egne interesser for å oppnå passende fortjeneste.
6. Rettslig forhold til gjenstand for mekling (hovedsakelig ervervelse av eiendomsrett til varer).
7. Organisatoriske driftsforhold - en rekke organisatoriske former for formidling, typer arbeid og tjenester.
8. Målet på frihet og aktivitetsgrenser er fri, hensiktsmessig spesialisering i markedssegmentet hvor en kvalifikasjonsfordel kan oppnås.
9. Metoder og teknikker for å jobbe med forbrukere - en differensiert tilnærming til forskjellige behov, fokus på forbrukernes direkte behov, utført på grunnlag av markedsundersøkelser av et segmentert marked.
10. Inntektskilden er et gebyr, som bestemmes av nødvendige utgifter for å utføre disse arbeidene innenfor grensene for produsentens engrospris og etterspørselspris.
11. Godtgjørelse - basert på prestasjonsresultater og det faktiske bidraget til hver ansatt.
Virksomheten til handelsformidleren bør være basert på en rekke prinsipper:
1. Å øke rollen til strategisk planlegging og styring for å sikre stabil produksjon og forbruk av produkter i den nasjonale økonomien, og skape på dette grunnlaget betingelser for mer stabil og pålitelig funksjon av sirkulasjonssfæren.
2. Identifisering av økonomiske prioriteringer for å stimulere materielle og finansielle strømmer inn i de mest effektive sektorene, basert på økonomiske, politiske og sosiale mål.
3. Allsidig mobilisering av interne reserver, som sikrer rasjonell bruk og sparing av økonomiske og materielle ressurser i alle ledd i det økonomiske komplekset.
4. Økt ansvar for oppfyllelse av kontraktsmessige forpliktelser vedrørende levering og transport av produkter fra alle markedsdeltakere på grunnlag av gjensidige rettigheter og forpliktelser fastsatt i forretningsavtaler, kontrakter, bestillinger.
5. Den mest effektive organiseringen av prosessen med å selge produkter produsert av bedrifter og kjøpe materielle ressurser av forbrukere i det nødvendige sortimentet og i en form forberedt for industrielt forbruk med minimale distribusjonskostnader og totale varelager.
6. Oppretting av økonomiske forhold og bruk av markedsføringsverktøy som gjør det mulig å kvalitativt og effektivt tilfredsstille kundenes behov, fleksibelt manøvrere materielle ressurser og akselerere deres omsetning i interessen for stabilisering og økonomisk vekst.
7. Opprettelse av et moderne, høyt teknisk utstyrt materiale og teknisk base med nøkkelelementer i markedsinfrastruktur på kommersielt nivå, dens kontinuerlige forbedring for proporsjonal utvikling av sirkulasjonssfæren i samsvar med kravene til produksjonssfæren.
8. Bruk av vitenskapelige metoder for å administrere materialstrømmer basert på moderne logistikktilnærminger og metoder, utbredt bruk av evnene til det elektroniske markedet, Internett for å maksimere og rettidig tilfredsstille kundenes markedskrav.
9. Bruk av former og metoder for sosial og etisk markedsføring for å etablere mekanismer for gjensidig fordelaktige avtaler ikke bare med markedspartnere, men også i samfunnet gjennom aktiv bruk av kommunikasjonsmodeller, spesielt PR.
Overholdelse av prinsippene for å danne kommersielle relasjoner vil tillate handels- og mellomleddsystemet å aktivt påvirke produksjonen, identifisere avvik mellom tilbud og etterspørsel etter visse typer varer og tjenester, og danne rasjonelle kommersielle relasjoner mellom leverandører og forbrukere.

7.2. Bestemme volumet av handel og mellomledd

Den viktigste avgjørende indikatoren på resultatene til handels- og mellomleddsbedrifter er omsetning. Dens indikatorer gjenspeiler omfanget og intensiteten av mellomliggende og endelig utveksling av varer. Omsetningen i handelen er utsatt for betydelige svingninger når markedsforhold, prisnivåer og tariffer og andre eksterne forhold endres.
Som den viktigste vurderingsindikatoren for aktivitetsvolumet til et handelsforetak, fungerer handelsomsetningen også som en avgjørende indikator på dannelsen av ressurspotensialet (volumet og sammensetningen av arbeidskraft, materielle og økonomiske ressurser) og ressursutgifter (beløpet og sammensetning av distribusjonskostnader). Samtidig er handelsomsetningen i en markedsøkonomi underordnet bedriftens overskudd fra handel og mellomledd.
I den generelle sammensetningen av handelsomsetningen til et handelsforetak skilles følgende typer ut:
1. Detaljhandel - karakteriserer salg av forbruksvarer til publikum og andre sluttforbrukere, og fullfører prosessen med deres sirkulasjon i forbrukermarkedet.
2. Grossistomsetning - karakteriserer salg av varer som har gjennomgått en viss teknologisk behandling ved en gitt bedrift (transport, lagring, sortering, etc.) til ulike grossistkjøpere som organiserer prosessen med deres påfølgende salg til sluttforbrukere. Følgende former skilles vanligvis ut som en del av grossistomsetningen til et handelsforetak:
1) salg av varer til grossistkjøpere i din region - regional handelsomsetning;
2) salg av varer til grossistkjøpere i andre regioner i landet – interregional handelsomsetning;
3) salg av varer til grossistkjøpere fra andre land - utenrikshandelsomsetning i eksport;
3. Handels- og mellomhandelsomsetning - karakteriserer volumet av mellomliggende transaksjoner for kjøp og salg av varer utført av et handelsforetak uten noen teknologisk behandling. Handels- og mellomhandelsomsetning inkluderer:
sirkulasjon på aksjemarkedet;
opplag på over-the-counter markedet.
1. Totalt volum av handelsomsetning – karakteriserer volumet av salg av varer i sammenheng med individuelle typer handelsomsetning. I henhold til dette er det totale volumet tildelt:
– detaljhandelsomsetning;
– engroshandelsomsetning;
– handels- og mellomhandelsomsetning. Summen av det totale volumet av alle typer salg karakteriserer bruttovolumet av handelsomsetningen.
2. Sammensetning av handelsomsetning – karakteriserer strukturen til det totale volumet av handelsomsetningen for individuelle typer i sammenheng med dens forskjellige former. Dermed inkluderer volumet av detaljhandelsomsetningen: volumet av salg av varer til befolkningen og volumet av små engrossalg; volumet av varesalg med umiddelbar betaling og volumet av salg av varer på kreditt mv.
3. Struktur av handelsomsetning – karakteriserer varegruppesammensetningen av varesalg.
Hovedmålet med omsetningsstyring er å sikre høye utviklingsrater for en handelsbedrift og møte etterspørselen fra kundebasen som betjenes.
I omsetningsstyringssystemet til en handelsbedrift er vurdering og prognose av omsetningsvolumer av stor betydning. Hovedforutsetningene for å utvikle prognoser for engroshandelsomsetningen er:
1) prognose for utviklingen i detaljhandelens omsetning;
2) informasjon om potensielle produksjonspartnere, utvalget av produserte varer, deres egenskaper, priser, leveringsbetingelser, aksjekurser;
3) informasjon om markedsforhold, produktmarkeder, etterspørsel og kjøpere;
4) bestillinger på varer fra betjente detaljhandelsbedrifter og andre foretak og organisasjoner;
5) prognoseberegninger av råvareressurser etter kilder som kan være involvert i handelsomsetningen;
6) en ordre for levering av varer for offentlige behov;
7) utsikter for utvikling av produksjonen i området der grossistbedriften opererer;
8) fokus på å sikre nødvendig lønnsomhet;
9) analyse av dynamikken i volumet og strukturen i engroshandelsomsetningen, tilstanden til inventar og vareforsyning.
Virksomheten til en grossist i markedet er forbundet med begrensninger som bestemmer grensene for dens aktiviteter, spesielt engroshandelsomsetningen. Slike restriksjoner er:
– ressurser (materiell, arbeidskraft), det vil si at prognoser for handelsomsetning ikke kan være større enn de tilgjengelige ressursene;
– finansiell (solvens);
– midlertidig, forårsaket av inflasjon, som muliggjør en nedgang i omsetningen;
– volum av innkjøpsetterspørsel – salgsvolum er alltid lik eller mindre enn volumet av etterspørsel.
Arten av disse restriksjonene avhenger av tilstanden til landets økonomi, graden av uavhengighet til foretaket og nivået på markedstransformasjoner.
Handelsbedrifter kan ikke uavhengig, fullt ut forme prisnivået for varer ved å implementere sin prispolitikk i forbrukermarkedet. Grunnlaget for prispolitikk i forbrukermarkedet er dannet av produsenten, som velger en eller annen markedsføringsstrategi.
Handelsbedrifter er tvunget til i stor grad å fokusere på produsentens prispolitikk.
I motsetning til produsenten, danner handelsbedrifter i de aller fleste tilfeller prispolitikk ikke for bestemte typer varer, men for et visst utvalg av dem. På handelsbedrifter er prispolitikken derfor ikke enkeltprodukt, men multiprodukt.
I tillegg til det direkte vareelementet, setter nivået på handelstjenester også et betydelig avtrykk på prispolitikken til handelsbedrifter. Dette skyldes at prisnivået som varer selges til i handelsbedrifter er integrert i det spesifikke servicenivået som tilbys kundene i disse bedriftene.
Prissystemet hos handelsbedrifter er som regel mer rigid enn hos industribedrifter. For eksempel, i detaljhandelen brukes ikke engang konseptet "grunnpris", som er gjenstand for "forhandling" under salgsprosessen. Og til og med systemet med prisrabatter som brukes av individuelle detaljforetak er standard i sin natur med hensyn til individuelle prissituasjoner eller kategorier av kjøpere. Dette kompliserer fleksibiliteten til å implementere prispolitikk hos detaljhandelsbedrifter.
Handelsbedrifter bruker ikke prisstrategier fra produsenter knyttet til en langsiktig ugunstig situasjon i markedet for et bestemt forbrukerprodukt. Som regel tillater vilkårene for handelsaktivitet et handelsforetak å raskt forlate et slikt produktmarked, det vil si å slutte å kjøpe og selge dette produktet, mens produsenten aktivt må kjempe for avkastningen av midler investert i produksjon.
Temaet for prispolitikken til et handelsforetak er ikke prisen på produktet, men bare ett av dets elementer - varemerket. Det er dette elementet i prisen på et produkt som kjennetegner prisen på handelstjenester som tilbys kjøperen når det selges til handelsbedrifter. Og bare dette priselementet, tatt i betraktning forholdene i forbrukermarkedet, betingelsene for dets økonomiske aktivitet, produsentens prisnivå og andre faktorer, dannes av handelsbedriften uavhengig.
Muligheten for å bruke prisrabatter ved kjøp og salg av produkter kan neppe overvurderes. Å gi rabatt til mottaker av varene er et slags insentivtiltak for rask betaling for kjøpte varer. Bruk av rabatt betyr at forbrukeren kan redusere leveringskostnadene ved oppgjør med en grossistformidler innen en spesifisert periode. Det er fordelaktig for grossisten å gi rabatt, siden forbrukerens raske betaling for å motta varene gir ham muligheten til å bruke de mottatte midlene til å betale for ulike utgifter uten å tiltrekke seg sine egne finansieringskilder.
Bruken av rabatter gir forbrukerne betydelige fordeler, som inkluderer følgende:
ikke behov for å finansiere operasjoner fra interne reserver;
reduksjon i kostnadene for en enhet av varer;
økning i gjennomsnittlig fortjenestemargin.
Ved kjøp av produkter fra en leverandør streber grossistformidleren, i likhet med sine forbrukere, etter å maksimere bruken av alle fordelene ved rabatter. Bruken av rabatter lar ham redusere kostnadene for driftsutgifter med opptil 30%. Slike besparelser er mer lønnsomme enn ekstern finansiering.
Seksjon 3. ROLLE TIL KOMMERSIELLE MELLEMIDJER ORGANISASJONER
I INFRASTRUKTURUTVIKLING

3.1. Byråbedrifter

En agent er en person uavhengig av fullmaktsgiveren, har ikke et ansettelsesforhold med ham, og driver selvstendig kommersiell virksomhet. Agentavtalen regulerer tre typer forhold:

mellom oppdragsgiver og agent;
mellom oppdragsgiver og en tredjepart;
mellom en agent og en tredjepart.

I henhold til en agentavtale forplikter den ene parten (agenten) seg til å utføre mellomleddshandlinger og andre handlinger på vegne av den andre parten (oppdragsgiveren) på egne vegne, men for oppdragsgivers regning eller på vegne og for bekostning av rektor.
Under en transaksjon utført av en agent med en tredjepart på egne vegne
og på bekostning av hovedmannen, erverver agenten rettigheter og aksepterer visse
forpliktelser, men under en transaksjon utført av en agent med en tredjepart på vegne av og
på bekostning av hovedmannen oppstår rettigheter og plikter direkte fra
rektor.
Oppdragsgiver plikter å betale agenten godtgjørelse med det beløp og på den måte som er fastsatt i agentavtalen. Hvis denne avtalen ikke spesifiserer beløpet for agentens godtgjørelse og ikke kan fastsettes basert på vilkårene i avtalen, er godtgjørelsen gjenstand for betaling i beløpet som er angitt i det relevante juridiske dokumentet. Hvis det ikke er noen vilkår i avtalen om prosedyren for betaling av agentavgiften, er hovedmannen forpliktet til å betale gebyret innen en uke fra det øyeblikket agenten sender ham en fullstendig kommersiell rapport for siste periode (med mindre en annen prosedyre for betaling av gebyret følger av essensen av avtalen eller forretningsskikk).
For sin virksomhet mottar byrået en provisjon som en prosentandel av mengden transaksjoner som er avsluttet, uavhengig av de endelige resultatene av disse transaksjonene for hovedmannen. Agenturforetaket er forpliktet til å handle innenfor de fullmakter som er definert i agentavtalen, men virksomheten bør ikke være underlagt tilsyn eller direkte kontroll fra oppdragsgiver.
I henhold til arten og volumet av kommersiell virksomhet er byråfirmaer delt inn i:
- universal - kan utføre alle rettslige handlinger på vegne av rektor;
- spesiell - utfør kun transaksjoner spesifikt spesifisert i fullmakten utstedt av hovedmannen;
- generelt - har rett til å inngå alle transaksjoner i prinsipalens aktivitetsområde.
Et agentfirma kan ha eksklusive rettigheter og være den eneste formidlende organisasjonen som har rett til å inngå avtaler av kommersiell og juridisk karakter i et gitt territorium i en partners interesse. Slike agentfirmaer opererer innen import-eksporthandel og innen handel med tjenester. En agent kan påta seg del credere-ansvar, det vil si garantere gjennomføringen av en transaksjon overfor hovedmannen han representerer. Dersom en tredjepart (juridisk eller fysisk) ikke oppfyller sine forpliktelser i henhold til transaksjonen, påtar agenten erstatning for økonomiske tap til hovedmannen. Hvis dette til slutt ble årsaken til manglende oppfyllelse av en kommersiell juridisk transaksjon, fritas agenten fra sine forpliktelser.
Følgende typer byråer opererer på det ukrainske råvaremarkedet:
a) agenter for produsenter - jobber i flere foretak som produserer kommersielle produkter, har rett til å selge spesifikke produkter i et bestemt territorium og håndtere komplementære, ikke-konkurransedyktige varer. De representerer flere produsenter som utfyller hverandre med sine produkter. Byråavtalen med hver produsent er enig om prispolitikk, territorielle grenser for aktivitet, prosedyre for behandling av bestillinger, vareleveringstjenester, garantiforpliktelser, provisjonssatser, etc.
b) salgsagenter - har kommersielle og økonomiske forhold til mellomstore og små bedrifter, og er engasjert i salg av alle salgbare produkter de produserer. De erstatter handels- og salgsapparatet til oppdragsgiveren og arbeider med priser, lån, volum og utvalg av forsyninger, markedsføring, rasjonalisering av økonomiske relasjoner, produktdistribusjon, etc.
c) kommisjonærer - ta fysisk besittelse av varer, og deretter selge dem uavhengig på egne vegne, men på bekostning av hovedmannen. De har egen eller leid lagerplass for mottak, lagring og utstedelse av varer. De leverer relevante tjenester til emner på råvaremarkedet: rådgivning, informasjonsstøtte, dannelse av et produktspekter, utarbeidelse og inngåelse av avtaler og kontrakter, rasjonalisering av produktdistribusjon, etc. Slike agentfirmaer arbeider som regel ikke under en langsiktig avtale med oppdragsgiver. Tjenestene deres brukes av bedrifter når de har akutt behov for å selge mellomstore og store mengder overskuddsvarer.
Formidlingsbyråer opererer under tilsyn av de relevante tjenestene til leverandør-produsenten, som streber etter å skape et miljø med gjensidig forståelse mellom produsenten og byråfirmaet, og gir sistnevnte en følelse av lojalitet og stolthet hos både produsenten og deres selskap.
Å jobbe med formidlingsbyråer krever å gi dem assistanse, samt stille strenge krav til den strategiske hovedlinjen som følges av produsenten av produktet i alle spørsmål om salg av produktene. Samtidig skal produsenten unngå uønskede konfliktsituasjoner og ikke hemme byråets initiativ i kommersielt arbeid.
Produsenten, som er godt kjent med markedssituasjonen, iverksetter systematisk ulike tiltak for å oppmuntre og stimulere mellomleddets arbeid.
Agentbedriften må vite hvilke nøkkelindikatorer for dets aktiviteter som vurderes av produsenten av produktet. Disse kan omfatte: salgsvolum for en viss periode, rettidig gjensidig oppgjør, graden av deltakelse i annonseringskostnader, nivået på teknisk service for solgte produkter og deres garantiservice, kundetilfredshet, utvikling av det materielle og tekniske grunnlaget til formidlingsselskapet , etc. En av de mest optimale alternativene – felles utvikling av hovedkriteriene for å vurdere arbeidet til et byrå.
Nøkkelen til suksessfull aktivitet til byråfirmaer er tillit til videre langsiktig samarbeid med leverandører-produsenter på produktmarkedet.

3.2. Forhandler og distribusjonsselskaper

Når det gjelder å forsyne markedsdeltakere med varer, spilles en betydelig rolle av distributører (fra den engelske distributør - distributør), som er engasjert i salg av varer.
Distributøren får eksklusiv rett til å kjøpe, lagre, selge og bestemme listen over varer og tjenester i et spesifikt marked.
Distribusjonsselskaper er uavhengige, relativt store kommersielle mellomleddsorganisasjoner som disponerer egen eller leid lagerplass, som selger varer på grunnlag av engroskjøp på egen bekostning av kommersielle produkter direkte fra produsenter, leverer dem til lageret, organiserer lagring og forsendelse (ferie) til kjøpere.
Distribusjonsselskapet er nært knyttet til produsenten, men er ikke dets datterselskap, selv om det deler en viss kommersiell risiko med det. Det er mulig å ha et generelt distribusjonsselskap som organiserer varesalg gjennom eget grasrotdistribusjonsnett. Produktmarkedsenheter bruker ofte distribusjonsselskaper for aktivt å markedsføre produktene sine til markeder, spesielt til andre regioner.
Distributører er delt inn i to grupper:
1) "vanlig type" distributører - tilbyr et komplett spekter av tjenester av både kommersiell mellomledd og produksjonskarakter;
2) distributører av "uregelmessig type" - gir en begrenset liste over kommersielle mellomleddstjenester. Slike distributører jobber hovedsakelig med små og mellomstore handelsmenn, forbrukerservicebedrifter og befolkningen som kjøper varer i små kvanta.
Distribusjonsselskaper distribuerer kommersielle produkter på to måter:
metode for direkte salg;
ved hjelp av metoden for multi-level (nettverk) markedsføring. I dette tilfellet bør distributøren ikke bare være selger, men også fungere som psykolog, konsulent, arrangør og mentor.
Et distribusjonsselskap som opererer på grunnlag av eksklusiv distribusjon av produsentens varer i et bestemt markedsområde kalles en eksklusiv (generell) distributør.
Fra et økonomisk effektivitetssynspunkt er distributører preget av et høyt spesialiseringsnivå, som lar dem skape og rasjonelt bruke passende midler for lagring og transport av kommersielle produkter.
Avhengig av arten av produktspesialisering, skilles følgende:
1) multi-produkt distributører - de som ikke har en strengt definert spesialisering og selger multi-profil produkter;
2) spesialiserte distributører. Det er lettere og mer pålitelig å jobbe som en slik distributør, siden han finner sin "nisje", eier en viss "knowhow" i den, identifiserer og presenterer på et spesifikt marked produktene som for tiden trengs av potensielle forbrukere, som er ledsaget av passende tjenester.
En viktig del av et distribusjonsselskaps arbeid er å etablere og utvikle relasjoner med forhandlere.
En forhandler (fra engelsk dealer - merchant, agent) er en uavhengig relativt mellomstor og liten entreprenør (enkeltperson eller juridisk enhet) som driver profesjonell handelsvirksomhet som består i å kjøpe, for egen regning, engrosvarer fra ulike selgere (produsenter) , agenter, distributører), som er etterspurt, for videre videresalg. Ved å kjøpe varer blir forhandleren deres eier for en tid, og videreselger dem deretter på egne vegne i ethvert marked for en bestemt pris til individuelle kjøpere i form av liten engros- eller detaljhandel.
Slike firmaer fungerer som mellomledd mellom produsenter og meglere; deres hovedaktivitet er videresalg av varer og levering av dem til forbrukere i de nødvendige mengder, sett, partier. Forhandleren velger selv produktet, selgere, kjøpere og kan samtidig ha kommersielle og økonomiske forhold til flere emner i produktmarkedet.
Et karakteristisk trekk ved arbeidet til forhandlerfirmaer er behovet for en rask omsetning av investerte midler. På grunn av mangel på egne store midler, blir forhandlere ofte tvunget til å ty til bruk av lånt kapital. Ikke å ha, som regel, sin egen lagerplass, forhandlere, for å redusere kostnadene ved å opprettholde et leid lager, streber etter å selge salgbare produkter så raskt som mulig. Leie for lagerlokaler og høye renter for banklån tvinger disse firmaene til å redusere tiden det tar å selge varer til forbrukere så mye som mulig. Følgelig er det typisk for forhandlerfirmaer å utføre handelstransaksjoner raskt, innenfor strengt spesifiserte tidsrammer. Det er ingen tilfeldighet at slike selskaper kalles "just in time".
De kan gi både produsenter og forbrukere av varer et bredt spekter av tjenester, nemlig:
markedsundersøkelse;
reklame for kommersielle produkter;
pre-salg service;
sentralisert levering av varer til kunder;
installasjon, montering, justering, innkjøring av maskiner, mekanismer, utstyr;
etter-salg teknisk service;
organisering av reparasjoner av de mest komplekse og dyre komponentene;
samle inn, oppsummere og gi produsenten informasjon om defekter og designfeil som er identifisert under drift av maskiner og utstyr.
Med tanke på tjenestene som tilbys, gir produksjonsbedrifter ofte forhandleren rabatt på salgsprisen på produktet. Fortjenesten til en forhandler består av forskjellen mellom prisen produktet ble kjøpt til og prisen på salget til subjekter på produktmarkedet, samt inntekt fra tjenestene som tilbys.

3.3. Meglerorganisasjoner

En megler (fra engelsk broker - commission agent) er en mellommann i råvaremarkedet, hvis hovedansvar er å samle motparter på råvarebørsen. Megler er en person registrert på råvarebørsen som en gründer som har et kontraktsforhold med en meglerorganisasjon. Dette er et rent mellomledd som ikke har varene til disposisjon, selv ikke midlertidig, og som ikke har seriøs fullmakt til selvstendig å drive handelsvirksomhet uten fullmakt fra klienter. En megler kan ikke opptre som kjøper eller selger av varer; er ikke en representant for partene i transaksjonen; er ikke i et kontraktsforhold med verken selger eller kjøper, men handler på grunnlag av deres separate fullmakter; mottar godtgjørelse i form av provisjoner.
En megler må være spesialist i markedsforhold, ha detaljert kunnskap om et spesifikt marked, føle psykologien til selgere og kjøpere, være kjent med detaljene ved salg av forskjellige typer varer, samt juridiske regler og metoder for å trekke konklusjoner om handel operasjoner.
Meglerorganisasjoner opprettes i form av firmaer og kontorer - handelsformidlere i ferd med å organisere og fullføre transaksjoner for kjøp og salg av varelager på råvarebørser. Meglervirksomhet innebærer å etablere kontakt mellom selger og kjøper ved hjelp av en mellommegler.
En megler må først og fremst være en spesialist i markedsforhold, kjenne det spesifikke markedet i detalj, trygt bestemme mulighetene for å kjøpe og selge kommersielle produkter, føle psykologien til selgere og kjøpere, kjenne detaljene ved å selge ulike typer varer , samt juridiske regler og teknikker for å inngå handelstransaksjoner. Hans aktiviteter betales basert på salgbare produkter som selges eller kjøpes gjennom hans formidling.
En meglerorganisasjon - en børsformidler som opererer i råvaremarkedet, kan være et meglerfirma, et meglerkontor. Meglerforetaket er et selvstendig selskap,
etc.................

Bruken av mellomledd i distribusjonssfæren er først og fremst fordelaktig for produsenter, siden de i dette tilfellet har å gjøre med en begrenset krets av personer som er interessert i å selge produktet. Antall direkte kontakter mellom produsent og sluttforbrukere reduseres samtidig som det sikres bred markedsdekning. Store grossistsentre, små grossister, handelshus og butikker kan fungere som mellomledd. Bruken av mellomliggende strukturer skyldes en rekke årsaker: behovet for å investere visse økonomiske ressurser i organiseringen av distribusjonsprosessen; tilgjengelighet av kunnskap og erfaring innen analyse av markedsforhold, handel og distribusjonsmetoder for å optimalisere distribusjonsnettverket til bedriften.

Takket være etablerte kontakter med forbrukere og andre markedsaktører er mellommenn i stand til å sikre tilgjengeligheten av varer til et bredt spekter av kjøpere og bringe dem til målmarkeder. De eliminerer langvarige hull i tid, sted og eierskap som skiller varer og tjenester fra de som ønsker å bruke dem.

Mellommenn utfører en rekke viktige funksjoner:

• 1) markedsundersøkelser– bestemme kundepreferanser, samle informasjon om konkurrenter;
• 2) salgsfremmende tiltak - opprettelse og distribusjon av overbevisende kommunikasjon om produktet;
• 3) etablere kontakt– etablere og vedlikeholde relasjoner med potensielle kjøpere;
• 4) produkttilpasning – tilpasning av varer til kundens krav (sortering, installasjon, pakking);
• 5) gjennomføring av forhandlinger - forhandling av priser og andre leveringsbetingelser;
• 6) organisering av produktdistribusjon– levering, lagring og transport;
• 7) finansiering– finne midler for utlån til kanaldeltakere og dekke kostnadene ved driften;
• 8) å ta risiko– ta ansvar for å bringe varer til sluttforbrukere.

Oppfyllelsen av de første fem funksjonene bidrar til inngåelsen av en avtale, og de resterende tre - implementeringen av allerede inngåtte avtaler. Disse funksjonene kan utføres enten av en mellommann eller av en produsent. Men hvis en del av dem utføres av produsenten, øker kostnadene, og dermed prisen. Spørsmålet om effektiviteten av felles aktiviteter er knyttet til hvordan produsenten og mellommannen fordeler disse funksjonene seg imellom. Ved overføring av enkelte funksjoner til mellommenn reduseres kostnadene, og dermed produsentens priser. Effektiviteten til bedriftens distribusjonsnettverk avhenger av effektiviteten av fordelingen av funksjoner som er iboende i kanalen blant deltakerne. Siden oppgavene som utføres av mellomleddstrukturer er varierte, skilles følgende kategorier ut: grossistformidlere, detaljister, spesialiserte mellommenn.

Grossistformidlere tjene penger ved å kjøpe varer til engrospriser og selge dem til et påslag, mens du trekker fra distribusjonskostnader.

Forhandlere selge varer til sluttforbrukere for deres personlige, ikke-kommersielle bruk.

Spesialiserte mellommenn De implementerer spesifikke flyter i distribusjonskanalen og er vanligvis ikke involvert i produksjonen. Disse inkluderer: forsikringsselskaper; finansielle kredittkortselskaper; reklamebyråer involvert i å markedsføre produkter til markedet; logistikk- og transportselskaper; selskaper som utfører markedsundersøkelser.

Engroshandel

Engroshandel er den forretningsmessige aktiviteten med å selge varer eller tjenester til de som kjøper dem for videresalg til detaljhandelsorganisasjoner eller andre grossistorganisasjoner, men ikke til individuelle sluttforbrukere. Engroshandel er en viktig del av distribusjonen og løser mange markedsføringsproblemer. Engroshandelens rolle er å tilfredsstille detaljhandelskjedenes behov maksimalt ved å forsyne dem med nødvendige varer i bestemte volum og til rett tid. Vanligvis lokalisert i store byer kjenner grossistbedrifter godt sluttkundenes behov og kan organisere markedsføringsstøtte for detaljhandel. Erfaring viser at grossistbedrifter utfører salgsfunksjoner bedre enn produsenter, siden de har stadige kontakter med detaljistnettet og har utviklet lager- og transportfasiliteter. Engroshandel er en viktig løftestang for å manøvrere materielle ressurser, bidrar til å redusere overflødig produktbeholdning på alle nivåer og eliminere råvaremangel, og deltar i dannelsen av regionale og sektorvise råvaremarkeder. Gjennom engroshandel forsterkes forbrukernes innflytelse på produsentene igjen, produsenten velger selv forbrukerne. Grossister gir partnere ikke bare varer, men også et bredt spekter av tjenester: annonsering på salgsstedet; varelevering; forberedelse før salg, inkludert pakking og pakking; organisering av salgsfremmende arrangementer. I markedet for teknisk komplekse varer organiserer grossistbedrifter servicesentre med støtte fra produsenter. Grossister mottar eiendomsretten til produktet og fysisk besittelse av det; ha lager for lagring av varer, ofte fra flere eller mange produsenter; engasjere seg i produktpromotering; regulere problemer med finansiering, bestillinger og betalinger med sine kunder.

Grossistformidlere tjener penger ved å kjøpe varer til engrospriser og selge dem til et påslag, mens de trekker fra distribusjonskostnader. Aktiviteten til enhver mellommann øker kostnadene for varene. Derfor er oppgaven til grossistleddet til distribusjonssystemet å danne en minimumsgrossistmargin (gjennom rasjonalisering av handels- og logistikkoperasjoner) eller å gi produktet merverdi for kjøperen som oppfatter den fastsatte prisen som rettferdig.

Siden grossistformidleren skal ivareta interessene til produsenter, forhandlere og sluttforbrukere, har det dukket opp mange metoder og former for engroshandel.

Klassifisering av engroshandel. Etter bredde i sortiment kan være bred (1–100 tusen gjenstander), begrenset (mindre enn 1000 gjenstander), smal (mindre enn 200 gjenstander) og spesialisert.

Etter leveringsmåte Engroshandel er delt inn i følgende typer: levering med egen transport, salg fra lager (henting).

I henhold til graden av samarbeid fremheve: horisontalt samarbeid for felles anskaffelser og organisering av grossistmarkeder; vertikalt samarbeid for salgsformål og konkurranse med forhandlere for sluttforbrukermarkeder.

Etter omsetningsstørrelse Grossister er delt inn i store, mellomstore og små.

Fra synspunkt om å organisere engroshandel Det er tre generelle kategorier: engroshandel av produsenten, mellomledd foretak, utført av agenter og meglere.

Handel utført av produsenter gjennom deres egne salgsstyrker krever opprettelse av et datterselskap grossistselskap. Aktivitetene til et slikt selskap er berettiget hvis utvalget og volumet av produserte produkter er tilstrekkelig for lønnsomt salg. Ellers er det tilrådelig å overføre funksjonene til engroslinken til uavhengige selskaper. Produsentens salgsrepresentanter, agenter og meglere oppnår vanligvis ikke eiendomsretten eller fysisk besittelse av produktet. De markedsfører produktet og forhandler om salgsvilkår.

Valget av type handel for en grossist bestemmes under hensyntagen til ønsket og størrelsen (kraften) til detaljistorganisasjonen. Engroshandel med personlig utvalg er tilrådelig når forhandleren trenger å gjøre et hastekjøp (lagerbeholdningen er i ferd med å gå tom), velge et "varmt" sortiment, få et nytt produkt for salg og rabatter for henting. Personlig utvalg brukes ved kjøp av plagg, stoffer, pelsprodukter m.m.

For å demonstrere markedsnyhetsvarer, utstyrer grossisten ofte en demonstrasjons- eller utstillingshall. Ved personlig valg kan det gjennomføres en undersøkelse av besøkende og testing av produkter. Resultatene bør tas i betraktning ved anskaffelse og salg av demonstrerte produkter. For mange standardprodukter organiseres personlig utvalg ved hjelp av selvbetjening. Bevegelsen av utvalgte produkter utføres ved hjelp av småskala mekanisering: stablere, lastetraller, transportrullebaner, etc.

Engroshandel ved skriftlig søknad eller telefon utføres på grunnlag av en forhåndssignert avtale mellom selger og kjøper, som fastsetter betalingsbetingelsene for bestillingen. Levering av varer til butikk kan utføres ved transport av grossist eller forhandler. Påliteligheten til grossistleveringssystemet vil avgjøre om forhandleren vil spare tid eller om leveringshastigheten ikke vil passe ham.

Engroshandel ved hjelp av omreisende salgsagenter og ledere har blitt utbredt, og er den mest aktive distribusjonsformen. Et grossistselskap organiserer et agentnettverk for å finne kjøpere – mindre grossister og butikker. Reiseagenter opprettholder kontakt med kunder, overvåker tilgjengeligheten av varer i butikkens salgsområde, deres visning, rettidig betaling for varer, etc. Salgsagenter er vanligvis tilordnet et spesifikt territorium, en gruppe kunder eller et produktspekter.

Engroshandel ved bruk av telemarketing (anrop fra kontoret eller salgsavdelingen) krever opprettelse av en ekspedisjonstjeneste og opplæring av personell i ferdigheter til å gjennomføre telefonsamtaler. Ekspeditører overfører informasjonen som er mottatt om potensielle kjøpere til salgsavdelingen. Ekspedisjonstjenesten kan ta imot bestillinger fra kunder, gjennomføre telefonundersøkelser og vedlikeholde salgsstatistikk.

Engroshandel på utstillinger og messer lar deg inngå forsyningskontrakter under et besøk på utstillingen av kjøperens representanter eller gjennomføre foreløpige forhandlinger. Tilstedeværelsen av et stort antall fagfolk (produsenter, mellommenn, forbrukere) ved slike arrangementer gjør det mulig å få den siste informasjonen om markedsforhold, nye produkter, konkurrentenes prestasjoner osv. På utstillinger anbefales det å gjennomføre salgsfremmende kampanjer rettet mot hos forbrukerne.

Grossistformidlere utfører følgende funksjoner:

• kjøp for forbrukere– forutsi etterspørselen og, basert på analyse av resultatene, danne et sortiment for forbrukere;
• salg og promotering for produsenter– gi produsenter en salgsstyrke for å nå forhandlere og forretningsbrukere. Detaljoperatører og bedriftskjøpere har mer kontakt med grossistformidlere enn med produsenten og stoler mer på dem;
• lagring av lager til lave priser– reduksjon av varelager, lagerinvesteringer og risiko for leverandører og forbrukere;
• transport – sikre den raskeste og mest effektive leveringen på grunn av nærhet til produsenten;
• sammenbrudd av store partier – kjøp i en økonomisk skala for videre distribusjon i mindre mengder til forhandlere og forretningsforbrukere;
• levering av markedsføringsinformasjon– produsenter om forbrukerforespørsler, konkurrenters aktiviteter, bransjetrender; forbrukere – om nye produkter;
• finansiering– gi kreditt til produsenten eller forbrukerne, kjøpe produkter før de selges;
• å ta risiko– ved transport og lagring av produkter påtar mellommannen risikoen for skade, tyveri eller foreldelse av varene;
• ledelsesmessige, metodiske og tekniske tjenester– en grossistformidler kan gjennomføre opplæring for detaljhandelspartnere, gi metodisk og teknisk bistand til å sette opp salgssteder.

Typer grossistformidlere. Alle grossistformidlere kan klassifiseres etter følgende kriterier: form for eierskap til mellomleddsstrukturer; eierskap til markedsførte varer og tjenester.

Etter type eierskap til mellomledd strukturer Grossistformidlere er delt inn i tre grupper: grossister eid av produsenten (distribusjon eller salgstjeneste, produsentens butikker); uavhengige engros mellomledd; samvirkeforetak og forhandlereide innkjøpskontorer.

Produsenten kan distribuere produkter gjennom egne salgsavdelinger, som gir direkte kontroll over forsyningen. Slik kontroll er viktig for tekniske systemer som krever installasjon og vedlikehold; bedervelige varer; konsulenttjenester. I tillegg lar salget av varer med høy verdi produsenten selge dem lønnsomt direkte til sluttforbrukeren.

Produsentens egne grossistsalgsstrukturer inkluderer salgsavdelinger (salg), salgskontor, messer, kjøpesentre.

Salgsavdeling lagrer varelager og behandler bestillinger for varer, utfører lagerfunksjoner og fungerer som salgskontor for salgsrepresentanter i sine territorier. De dominerer markedsføringskanaler som selger maskiner og utstyr.

Salgskontor har ingen produktbeholdning, men fungerer som et regionalt kontor for produsentens salgspersonell. Ved å være nær forbrukeren kan du redusere salgskostnadene og yte effektiv kundeservice.

Messe– periodisk visning fra produsenten av sine varer til grossist- og detaljkunder.

Kjøpesenter– tilveiebringelse av plass fra produsenten for permanente utstillinger av varer. I Moskva ble slike sentre åpnet av selskaper som f.eks Sony, Samsung.

Eierskap til markedsførte varer og tjenester kan forbli hos produsenten eller overføres til uavhengige mellommenn.

Typer mellomledd. I forhold til produsenter bør mellomledd deles inn i avhengige og uavhengige.

De kjøper varer fra produsenter som sine egne for senere videresalg til en akseptabel pris som dekker kostnadene deres og genererer fortjeneste (fig. 5.2).

Ris. 5.2. Uavhengige mellommenn

De kjøper ikke varer som sine egne, men mottar provisjoner fra produsenter for salg av produkter (fig. 5.3).

De fleste grossistbedrifter markedsfører produkter til regionene ved å opprette et forhandlernettverk. Forhandlere er uavhengige forhandlere som er autorisert av ett eller et begrenset antall selgende selskaper for å gi støtte til sluttforbrukere. Den regionale forhandleren sørger for jevnlige varekjøp og planlegger kjøp og salg. Reduksjonen i antall forhandlere i misligholdsperioden førte til at de mest proaktive og driftige forble på markedet. For eksempel åpnet et Moskva-forhandlerselskap, som representerer en stor utenlandsk skobutikkkjede, en butikkfilial i en av byene i Sibir ved å bruke sin akkumulerte erfaring. Design av ny butikk, handelsutstyr, ikke-standardløsninger for butikkpresentasjon, konsept

Ris. 5.3. Avhengige mellommenn

salg, brukt av en utenlandsk produsent, tillot selskapet å tiltrekke seg oppmerksomheten til lokale forbrukere, kunngjøre seg i byen som en representant for avansert teknologi og øke salget betydelig. Forhandleren har vanligvis en parallell virksomhet, med fokus på ulike forbrukersegmenter, pådrar seg egne kostnader for forretningsutvikling og mottar all fortjeneste fra salg.

Distributør- en enkeltperson eller juridisk enhet - en engrosformidler som betjener ulike bransjer, har lager og kjøretøy og utfører kommersiell virksomhet på egne vegne og for egen regning. Generalistdistributører gir en spesifikk geografisk region et større utvalg og mengde produkter. Spesialiserte distributører distribuerer et smalt utvalg av produkter og gir forbrukerne nødvendig informasjon. Generalistdistributører kalles også grossister, multiprodukt- eller bredspektrede distributører og distributører med eget lager. Deres fordeler er: et bredt spekter av varer, dens tilgjengelighet; konkurransedyktige priser; etablerte relasjoner med kunder.

Årsakene til det raske endringstakten i mellommennes aktiviteter er knyttet til økt informasjonsmengde og overføringshastigheten via Internett og e-post. I dag er det nødvendig å tilpasse seg svært raskt til nye markedsforhold og en ny type forbruker. Økonomisk ustabilitet gjør det også vanskelig for mellommenn å operere, noe som tvinger dem til å endre strategi i markedet. For eksempel er spesialdistributører ute etter å legge til nye produktlinjer for å gjøre virksomheten mindre følsom for endringer i markedsforholdene.

Grossisthandlere er delt inn, avhengig av spekteret av funksjoner de utfører, i fullfunksjonelle og begrensede funksjonelle.

Fullverdige grossister tilby et komplett spekter av tjenester for detalj- og bedriftsforbrukere. De er i stand til raskt å levere varer til forbrukere og samtidig minimere varebeholdningen. En grossist har en stab av selgere som kontakter detaljhandelsforbrukere, arrangerer levering og gir kreditt til kundene.

Fullfunksjonsgrossister selger primært legemidler, dagligvarer og selger små maskiner og utstyr i markedet for forretningsvarer. Fullverdige grossister inkluderer hyllegrossister (rackjobbere).

Jobber- en mellommann i markedet som i likhet med en grossist samler varer i en generell kategori fra en rekke produsenter og selger dem til forhandlere. Jobbers lagrer og leverer varer (hygieneprodukter, leker) til forhandlere, plasserer dem i hyller, designer salgssteder, setter priser og besøker butikker for å fylle opp hyllene med varene sine.

Begrenset funksjonelle grossister er delt inn i fire kategorier: betal-og-hent-grossister, lastebil-baserte grossister, kortreiste speditører og postordre-grossister.

Grossist "betal og hente" (Cash & Carry) utfører alle engrosfunksjoner, unntatt finansiering og levering, vil selge varer med gjeldende etterspørsel til små butikker og andre utsalgssteder for kontanter. Kunden kommer for å hente varene selv, betaler for den og tar den med til sitt forhandlernettverk. Tysk nettverksoppmerking Metro Penger & Salu for varer for forretningskjøpere (kafeer, småhandlere) er omtrent 10%, mens det i store russiske kjeder for individuelle kjøpere når 25-50 %.

Grossist på lastebil driver med salg av produkter med begrenset holdbarhet (brød, melk, frukt, godteri, etc.). Varer leveres i små kvanta for kontanter til butikker, kafeer og supermarkeder.

Kortveis speditør tar imot bestillinger fra forbrukere og videresender dem til produsenten, som igjen videresender det bestilte produktet til forbrukeren. Speditøren overtar eierskapet til de bestilte varene, bærer risikoen for perioden fra mottak av ordren til levering av produktene til kunden, men lagrer eller transporterer ikke varebeholdningen. Opererer i markedet for salg av voluminøse varer - tømmer, kull, etc.

Postordre grossist Distribuerer kataloger via post eller lastebillevering som kunder bestiller via post eller telefon. Opererer innen smykker, kosmetikk og sportsutstyr.

Avhengige grossistformidlere kan overta lagring og transport av produkter, men tar aldri eierskap til varene. Hovedfunksjonen er å bringe kjøper og selger sammen.

Agenter og meglere er delt inn i fem grupper: kommisjonsforhandlere, auksjonshus, meglere, salgsagenter, produsentens agenter.

Kommisjonshandlere ta fysisk besittelse av varer. De tar ofte landbruksprodukter fra bønder, bringer dem til markedet og selger dem.

Auksjonshus samler kjøpere og selgere på ett sted, gir kjøpere mulighet til å sette seg inn i produktet før det gis et konkret tilbud om salgsbetingelsene. Produkter av ulike prisnivåer selges også på nettauksjoner. Handel gjennom et auksjonshus brukes ved salg av kunstgjenstander og pelsverk.

Megler jobber hovedsakelig med å bringe selger og kjøper sammen og hjelpe til i forhandlingsprosessen. Representerer enten selger eller kjøper, men ikke begge deler. Mottar betaling fra klienten etter at transaksjonen er gjennomført. Opererer i bransjer hvor det er mange små leverandører og kjøpere (eiendom, verdipapirmarkeder). Siden det er involvert i engangstransaksjoner, kan det ikke være en effektiv distribusjonskanal.

Når du oppretter en stabil distribusjonskanal, kan en bedrift velge en salgsagent eller en produsentagent som partner.

Selger(salgsagent) har rett til å ta beslutninger om priser, markedsføring av varer, og gir økonomisk støtte til produsenten. Ofte har han enerett til å selge produkter, og jobber som en uavhengig markedsføringstjeneste, siden han er ansvarlig for markedsføringsprogrammet for kundebedriftens produkt. Dette skyldes vanligvis kundens eller produsentens manglende evne til å foreta salg. Jobber innen salg av produkter fra tekstil-, verksted- og metallurgisk industri.

Produsentens agenter organisere salg på produsentens vilkår (pris, territorium, leveringstjenester og garantier, provisjonsprosent er spesifisert i kontrakten). De betjener representanter for små bedrifter som ikke kan opprettholde sin egen stab av regionale selgere. De jobber med flere kunder samtidig og er vant til å utvikle nye markeder. De selger møbler, klær, elektriske varer m.m.

Samvirkeforetak og innkjøpskontorer Eid av detaljistoperatører driver de engrossalg på markedet. Butikker kan gå sammen om å organisere felles kjøp og danne innkjøpsgrupper som inkluderer flere butikker. Slike kjøp gir kostnadsbesparelser på grunn av kjøp av store varemengder. En gruppe detaljbutikker kan danne et innkjøpskooperativ. Store butikkjeder oppretter sine egne sentraliserte innkjøpskontorer for å gjennomføre direkte kjøp fra produsenter.